Чому більшість продавців забувають про те, що продажі - це обмін з перевищенням, коли обидві сторони у виграші, а покупець отримує більше, ніж очікував?
Є ряд відповідей:
- Керівництво компанії вважає, що клієнт - це тільки гроші і транслює це далі
- Продавець вважає, що головне заробити один раз, але багато
- Дотримуються правила, «нічого особистого, тільки бізнес»
- Глибоко в підсвідомості є думка: продавці завжди хочуть щось «впарити»
- Хтось колись сам був обманутий продавцем чого-небудь
Напевно існують ще й інші варіанти у досвідчених продавців. У моїй практиці найчастіше я зустрічалася подібними варіантами відповідей.
Згадайте, коли Ви купували давно бажану, але дорогу річ, шкода Вам було грошей?
Як правило, кожен з нас розлучається в цей час з грошима з найбільшим задоволенням! І Ви задоволений, і продавець задоволений. Але Ви купуєте, наприклад, новий ноутбук за 9000 грн. не так часто, як він їх продає :) Важливо не просто продати те, що людині потрібно, а щиро допомогти йому, підказати більш вигідне рішення, продаючи свій продукт. Тому, якщо товар відповідає бажаному - Ви набагато щасливіші, ніж продавець - і це ПРОДАЖ.
А уявіть, що Ви купили ноутбук за 9000 грн. прийшли додому, а він не працює, або інтерфейс не такий, або пам'яті мало ... Яке буде Ваше настрій, коли Вам продали не те, що Ви хотіли. Чи будете Ви рекомендувати цього продавця іншим? Ось це не продаж, це прийом під назвою «впарити».
Досвідчені продавці знають - вони завжди заробляють більше, коли продають, а не «впарюють». Причому навіть якщо керівництво компанії дотримується інших принципів взаємовідносин з клієнтами.
Продавців, з якими ми працюємо, ми вчимо тільки продавати. Саме тому, компанії, в яких вони працюють залучають нових клієнтів, розвиваються швидкими темпами, завдяки задоволеним клієнтам і їхніх рекомендацій.
Згадайте випадки, коли Ви залишилися незадоволені покупкою і випадки, коли Ви неодноразово рекомендували продавця, у якого щось купили.
Принцип «щоб купити що-небудь непотрібне, треба продати що-небудь непотрібне» - до грошей не приводить :)