Сенсорний маркетинг, або чому ви купуєте непотрібні речі

Як маркетологи маніпулюють покупцями

Сенсорний маркетинг, або чому ви купуєте непотрібні речі
Думаєте, ви купили це, тому що воно вам потрібно? Не факт. Маркетологи запевняють: до 40% покупок в супермаркетах люди роблять тому, що. їх водять за ніс. У буквальному сенсі.

Сенсорний маркетинг - так називається підрозділ психології продажів, який "грає" на органах почуттів покупців. У сенсі непомітно стимулює їх слух, зір. нюх, дотик, викликаючи нестримне бажання купити той чи інший продукт.

Зараз ми спробуємо розібратися в тонкощах цих торгових маніпуляцій, щоб зрозуміти, як їм протистояти.
Сенсорний маркетинг виробляє умовний рефлекс - асоціацію мелодії, звуків, запахів, кольорів з певними магазинами. Тому нам бувають "неприємні" покупки в нових місцях.

Так, одним з найбільш наочних прикладів, які Ліндсторм демонстрував журналістам, був продаж прохолодних напоїв. У спеку на міській вулиці з незмінним потоком пішоходів встановлювали намет, яка продає напої в пластикових пляшках. Журналісти старанно фіксували число покупців. Через деякий час пластикові пляшки змінювалися на скляні - запітнілі, зі струмками крижаної вологи. І. Число покупців виростало на 30-40%! Цей експеримент був проведений кілька разів, з незмінним результатом. Як показали подальші дослідження, вид запітнілого скла в спеку будив в областях мозку. відповідальних за виникнення бажань, виразне "хочу!" - і це "хочу" не було пов'язано з реальною спрагою, воно було поривом-імпульсом. Тобто людина спершу кидався купувати, а лише за тим розумів, чи хоче він пити чи ні.

Музика змушує купувати більше

Так, Ліндсторм і його послідовники виявили і підтвердили цілий ряд закономірностей, що стосуються музики, що грає в торговому залі:
  • неголосна повільна музика призводить до розслаблення - покупці, перебуваючи під таким впливом, витрачають набагато більше часу на вибір товарів і в результаті купують більше;
  • трохи більш динамічні і мелодійні хіти змушують людей звертати менше уваги на ціни. В результаті середній чек хоч і виходить більш коротким, ніж у випадку повільної музики, зате загальна сума покупки стає вище;
  • в залі, де лунає гучна музика, люди витрачають менше часу, зате купують товар, що не дивлячись на його ціну або термін придатності.
До речі, цими закономірностями активно користуються і всесвітньо відомі мережі кафе і фаст-фудів: коли в їхніх торговельних залах виявляється багато відвідувачів, службовці ставлять динамічну музику, щоб швидше звільнялися місця для нових клієнтів; а ось коли відвідувачів замало, звучить "медляк" - він змушує клієнтів розслабитися і затриматися, замовивши додатковий коктейль або порцію картоплі фрі.

Яку роль відіграють запахи в торгівлі

Крім візуалки і звуків, фахівці по сенсорному маркетингу дуже цінують запахи. За даними дослідників, 75% емоцій народжуються завдяки ароматам. Не дарма ж ми говоримо: "запах дитинства", "запах розкоші", "запах Нового року" - всі ці легкі амбре важким чином впливають на нашу підсвідомість. стимулюючи купувати непотрібні речі тільки тому, що навколишній їх аромат раптом нагадав нам.

  • приємна, правильно підібрана музика, яка лунає в залі, викликає зростання продажів на 30-40%;
  • "Смачний" запах поруч з прилавком - на 35% ( "несмачний", до слова, знижує рівень продажів на ті ж відсотки);
  • гармонійно викладений товар, повернений до покупця самим рум'яним і апетитним бочком, - на 25%.
Так що, зловивши себе на раптовому бажанні щось купити - будь-то булочка, шматок риби, плаття або прикраса, принюхайтесь і прислухайтеся: дуже може бути, що вами зараз маніпулюють. І, фактично, ви готуєтеся викласти гроші не за потрібну річ, а за навколишній її запах, вид і звук.

ЩОБ ЩЕ ПОЧИТАТИ:

Схожі статті