Як маркетологи маніпулюють покупцями
Думаєте, ви купили це, тому що воно вам потрібно? Не факт. Маркетологи запевняють: до 40% покупок в супермаркетах люди роблять тому, що. їх водять за ніс. У буквальному сенсі.Сенсорний маркетинг - так називається підрозділ психології продажів, який "грає" на органах почуттів покупців. У сенсі непомітно стимулює їх слух, зір. нюх, дотик, викликаючи нестримне бажання купити той чи інший продукт.
Зараз ми спробуємо розібратися в тонкощах цих торгових маніпуляцій, щоб зрозуміти, як їм протистояти.
Сенсорний маркетинг виробляє умовний рефлекс - асоціацію мелодії, звуків, запахів, кольорів з певними магазинами. Тому нам бувають "неприємні" покупки в нових місцях.
Так, одним з найбільш наочних прикладів, які Ліндсторм демонстрував журналістам, був продаж прохолодних напоїв. У спеку на міській вулиці з незмінним потоком пішоходів встановлювали намет, яка продає напої в пластикових пляшках. Журналісти старанно фіксували число покупців. Через деякий час пластикові пляшки змінювалися на скляні - запітнілі, зі струмками крижаної вологи. І. Число покупців виростало на 30-40%! Цей експеримент був проведений кілька разів, з незмінним результатом. Як показали подальші дослідження, вид запітнілого скла в спеку будив в областях мозку. відповідальних за виникнення бажань, виразне "хочу!" - і це "хочу" не було пов'язано з реальною спрагою, воно було поривом-імпульсом. Тобто людина спершу кидався купувати, а лише за тим розумів, чи хоче він пити чи ні.
Музика змушує купувати більше
Так, Ліндсторм і його послідовники виявили і підтвердили цілий ряд закономірностей, що стосуються музики, що грає в торговому залі:- неголосна повільна музика призводить до розслаблення - покупці, перебуваючи під таким впливом, витрачають набагато більше часу на вибір товарів і в результаті купують більше;
- трохи більш динамічні і мелодійні хіти змушують людей звертати менше уваги на ціни. В результаті середній чек хоч і виходить більш коротким, ніж у випадку повільної музики, зате загальна сума покупки стає вище;
- в залі, де лунає гучна музика, люди витрачають менше часу, зате купують товар, що не дивлячись на його ціну або термін придатності.
Яку роль відіграють запахи в торгівлі
Крім візуалки і звуків, фахівці по сенсорному маркетингу дуже цінують запахи. За даними дослідників, 75% емоцій народжуються завдяки ароматам. Не дарма ж ми говоримо: "запах дитинства", "запах розкоші", "запах Нового року" - всі ці легкі амбре важким чином впливають на нашу підсвідомість. стимулюючи купувати непотрібні речі тільки тому, що навколишній їх аромат раптом нагадав нам.
- приємна, правильно підібрана музика, яка лунає в залі, викликає зростання продажів на 30-40%;
- "Смачний" запах поруч з прилавком - на 35% ( "несмачний", до слова, знижує рівень продажів на ті ж відсотки);
- гармонійно викладений товар, повернений до покупця самим рум'яним і апетитним бочком, - на 25%.
ЩОБ ЩЕ ПОЧИТАТИ: