«Успішні люди не виняткові, але в них є одне спільне: всі вони - люди захоплені. Вони виробили в собі необхідну до наполегливої послідовності внутрішню силу. Це робить їх здатними вийти з глухого кута тоді, коли середня людина вже б здався. Такий склад розуму багатство в дії. Він покаже тобі, як бачити за межами простого і буденного світу речей ».Боб Проктор (всесвітньо відомий експерт в області розвитку прихованих можливостей людини).
Отже, якщо ви хочете домогтися успіху в своїй справі, то вам доведеться ще багато чому навчитися. І для початку необхідно мати чітке уявлення про те, якого результату ви хочете добитися на кожному етапі своєї кар'єри.
По-перше, необхідно мати сенсорну гостроту, для розпізнання моменту, коли ви досягли вашого результату. А, по - друге, вміти змінювати вашу поведінку, з урахуванням помилок, скоєних в «минулому». Важливо бути конгруентним, тобто бути рівним партнеру.
Важливо. Нічого не цінується так дорого і не коштує так дешево, як проста ввічливість. Посмішка, знаки уваги обов'язково викличуть відповідний відгук і створять дружню і приємну атмосферу.
Навчіться пропонувати не товар, а щасливе майбутнє, неодмінно описуючи, як воно здійсниться в результаті покупки. Яскравий приклад тому, часто використовувані маніпуляції при продажу нерухомості: люди купують квартири з різних міркувань (зручності, престижу, для офісу, в разі зростання або, навпаки, зменшення сім'ї), і тут добре спрацьовують метафори:
- Нові квадратні метри - міст в нове життя.
- Велика квартира - високий статус.
- Хорошої людини повинно бути багато, а улюблена квартира - тільки великий.
- На родині не можна економити!
У кожної людини, є свій канал сприйняття, якому він більшою мірою довіряє. Через цей канал і йде основний потік інформації, тому першочергове завдання менеджера, навчитися правильно визначати цей головний канал сприйняття клієнта. Для цього потрібно поговорити з людиною про що-небудь відверненому і при цьому встигнути вловити лінгвістичні предикати в його промові. Адже продавати візуалу, аудіалу і кинестетику потрібно зовсім по - різному. З людиною потрібно розмовляти на його мові.
Необхідно! Максимальна ефективність в продажах можлива тільки в тому випадку, якщо вам вдасться добитися особистої зустрічі з клієнтом.
А щоб домогтися поставлених цілей, потрібно дотримуватися простих правил діалогу:
- У Вас є можливість вислухати мене?
- Ви можете приділити мені деякий час?
Майте на увазі! Людині завжди приємно чути своє ім'я, це підсвідомо сприяє взаєморозумінню. Тому, періодично називайте співрозмовника по імені.
Національні особливості ведення переговорів
- Чому естонці, коли сідають в маршрутку, вибирають місце спереду?
-Щоб швидше доїхати.
-А чому євреї вибирають місце ззаду?
-Щоб їхати довше за ті ж гроші (трохи гумору з книги Діани Балико «Переговори ... приречені на успіх»).
Труднощі на переговорах часто обумовлюються відмінностями національних культур. Приято розрізняти культури, в яких вимовлені слова сприймаються без урахування можливого прихованого сенсу. До них відносяться, наприклад, американська і німецька культури. У них все чітко. Слово - наказ. Стрибок - прирівнюється до втечі. А ось в таких культурах як японська, французька, турецька значення контексту дуже велике. Часом прихований в словах сенс здатний змінювати сказане на прямо протилежне.
На Близькому і Середньому Сході ніколи не передавайте документи, візитні картки або ж сувеніри лівою рукою - в ісламських країнах вона вважається «нечистою» і користується поганою славою.
Американці вміють і люблять торгуватися, не люблять витрачати час на формальності, намагаються швидко перейти до суті справи. Їх не лякає ризик, їх лякає некомпетентність партнера.
Іспанці зустрічають по одягу - обов'язково оцінять до блиску начищений взуття і білу сорочку. Вони відкриті, мають почуття гумору, великі любителі вести багатослівні дискусії, тому часто регламент переговорів не дотримується.
А ось найважчими учасниками переговорів у всій Західній Європі вважаються - ірландці. Вони вміють робити так, щоб другий раз до них не зверталися. Неприязнь до «чужинців» - це сильно виділяється якість ірландців.
Французьким партнерам властиво перебивати співрозмовника, схили до торгу.
Німці - цінують чесність і прямоту, люблять наводити факти і приклади. Опрацьовують свою позицію завжди особливо ретельно.
Виходячи з усього вище сказаного, сам собою напрошується висновок: потрібно завжди враховувати, де учасник переговорів народився і працює в даний час. Ніколи в переговорах з іноземцями не вдавайтеся до виверту: «дехто запропонував нам більш вигідні умови угоди», серед солідних людей це вважається безтактністю.
Як завоювати довіру
І наостанок ще пару простих і дієвих психологічних прийомів:
- Переконуйте клієнта. що ви дбаєте про його благо - клієнтові важливо знайти рішення своїх завдань, і тоді він стане вашим постійним покупцем.
- У розмові більше повинен говорити клієнт, ніж ви самі.
- Ви обов'язково повинні мати статус фахівця, професіонала в своїй справі.
- Вміти вигідно відрізнятися від конкурентів.
- Вміти управляти очікуваннями клієнта.
- Посміхатися, бути завжди позитивно налаштованими.
- Прагнути до знань, постійно вчитися і вдосконалюватися.
- Опрацьовувати сценарії для кожного потенційного клієнта.
А також проводите семінари, пишіть комерційні листи, виявляйте навіть деякі послуги безкоштовно, влаштовуйте презентації і розробляйте WEB-ресурси.
Як ви вже здогадалися самі, успішність в продажах залежить від багатьох елементів і умінь на різних етапах продажів. Саме сукупність володіння відточеними навичками на всіх етапах продажів, призводить до того самого успіху, який багато хто називає «особливим секретом» або філософським каменем продажів.
Якщо ви хочете поділитися своїми думками щодо секретів успішних продажів, то можете написати в формі нижче.