Головна »Статті» «Цикл продажів» або «цикл покупок»?
А тепер та ж ситуація, але ваш колега задав питання інакше: "А хто продав тобі цей галстук?" Ваша реакція на таке питання буде дещо іншою. Цілком можливо, що ви смутітесь, почнете розглядати нову краватку в дзеркалі і подумаєте, а чи дійсно ця краватка мені йде, як стверджував продавець.
Нам подобається робити покупки, але ми ненавидимо, коли нам нав'язують продаж.
"Купівля" передбачає, що ви тримаєте ситуацію під контролем і самостійно приймаєте правильне рішення. "Нав'язати продаж" означає, що хтось, незалежно від вашого бажання, переконав вас щось придбати.
Успішний продавець веде клієнта через процес продажу і здатний вселити йому, що той самостійно прийняв рішення про покупку.
Практично кожна компанія, зайнята в продажах, не має значення товарів або послуг, має в своєму арсеналі стандарти або схеми за якими працюють продавці. Іноді це називають «етапами продажів», «циклом продажів», іноді «лійкою продажів», але суть від цього не змінюється - продавці дотримуються певного алгоритму і втягують в нього клієнта. Останнього ведуть від неусвідомленого або усвідомленого бажання до конкретних дій - покупці. Одні продавці роблять це краще, інші гірше, але в основі лежить переконання клієнта зробити покупку.
А тепер давайте розглянемо «Цикл покупки», замість «Циклу продажу» ... адже це більш логічно. Ще раз повторюся: ніхто не любить, щоб йому щось продавали. І ви не виняток. Отже, чому ж ви повинні нав'язувати свій «цикл продажу» вашим клієнтам.
Давайте вибудовувати продажу навколо покупця, його бажання робити покупки без зовнішнього тиску.
На малюнку 1 представлений цикл покупки. Нічого не бентежить? Там немає продавця.
Ваше завдання з'явитися в цьому процесі і допомогти клієнту купити те, що ви продаєте. Саме допомогти, не нав'язати, не примусити через маніпуляції і вмовляння. Хитрість полягає в тому, щоб побачити, на якому етапі цього циклу знаходяться ваші клієнти, і які дії потрібні від продавця конкретно в цей момент. Легше сказати, ніж зробити.
Давайте розберемо цей процес докладніше.
Кожен цикл повинен з чогось починатися, і я вирішив почати з потреб. Це коли людина розуміє, що йому потрібен той, що ви продаєте. Труднощі пошуку або витрати не мають значення, так як в цей момент нагальна потреба або пріоритет майбутньої мети їх переважують.
Сподіваюся, в цей момент, коли вони розуміють це, ви опинилися поруч, тоді продаж зробити буде легко. В іншому випадку покупці підуть далі і куплять те, що хотіли, в іншому місці, можливо у ваших конкурентів. Не дай бог, але таке цілком може статися.
Припустимо, що вас не виявилося і покупець йде своєю дорогою.
Перше, що більшість клієнтів буде робити - це підшукувати і оцінювати варіанти. Різноманіття пропозицій, ціни, знижки, зручність придбання та доставки і так далі.
Сьогодні багато людей роблять це в Інтернеті і чим далі, тим більше покупців віддають перевагу саме цьому метод. Звичайно, багато що залежить від конкретного продукту. Наприклад, дрібну побутову техніку, товари для будинку, електроніку тощо успішно купують в Інтернеті, в той час як дорогі товари все ж вважають за краще купувати в живу, навіть після того, як порівняли ціни та пропозиції в Інтернеті.
Вибір продукту або послуги
Після оцінки пропозицій приймається рішення про покупку. Воно засноване на порівнянні пропозицій і їх придатності з точки зору реалізації потреби, і, звичайно ж, з міркувань витрачених грошей, часу, іноді нервів. Якщо все влаштовує, то ви купуєте товар, сподіваюся ваш, і користується ним.
Післяпродажне обслуговування клієнтів або турбота про клієнтів
Турбота про клієнта - це пан або пропав, і ось чому. На цьому етапі цикл покупки триває, і, з плином часу, буде зрозуміло, залишиться покупець з тим, у кого він зробив покупку, або в його перевагах відбудуться зміни?
На цьому етапі від дій продавця залежить дуже багато чого: чи захоче покупець купити інший або більш новий продукт, може бути такою ж, який він тільки що купив. Якщо ви дбаєте про ваших клієнтів, вони пам'ятають про вас, і, як наслідок, повертаються до вас знову.
Цей етап багато продавців пропускають, і, тим самим, втрачають відмінну можливість відрізнятися від інших продавців. Якщо продавець не забуває робити, нехай невеликі, але торкання покупця і безперервно турбується про нього, то вони продовжують повертатися до вас і рекомендують вас своїм друзям.
Зміни з плином часу (час перемикання)
На цьому етапі покупець може поміняти свої переваги або у нього змінюються потреби. З'являються нові бажання і нові пропозиції на ринку. Ці зміни з плином часу ви повинні відслідковувати. У цей час покупець починає замислюватися про придбання наступного покоління продукту, колишня покупка вже не так радує, з'являються нові потреби, а вигоди від колишньої покупки стають все менш важливими.
І цикл повторюється знову і знову.
Наступний раз, коли вам доведеться займатися продажами, подивіться на цей процес очима покупця, поставте себе на його місці. І зосередьтеся на циклі покупки, а не продажу.
Якщо розглядати цикл покупки з точки зору не окремої людини, а компанії, то і в цьому випадку потрібно враховувати які етапи проходить компанія при виборі того чи іншого продукту або рішення. Успішні продавці не просто продають, а надають клієнтам підтримку при покупці. Якщо вас зацікавив цей підхід, то зверніть увагу на програму «Синхронізований процес продажів». де докладно розбирається повний цикл процесу продажів, синхронізований з процесами закупівель клієнтів.
З ЦИМ МАТЕРІАЛОМ ТАКОЖ НовомосковскЮТ
Ви щодня ведете переговори з клієнтами, постачальниками, колегами, діловими партнерами і членами сім'ї. Ви хочете, щоб переговори були результативними, і при цьому хочете зберегти партнерські відносини з вашими опонентами? Успіх і результативність Ваших переговорів цілком і повністю залежать від розуміння процесу переговорів і Ваших комунікативних навичок. Успішними можна вважати такі переговори, в яких Ви досягли реального результату, що відповідає Вашим основним очікуванням або потребам. Якщо Ви берете участь в переговорах, Ви знаєте, що Ваше вміння вести переговори може запобігти втратам, збільшити прибуток і відкрити нові можливості для Вас або Вашої організації, але це можливо лише в тому випадку, якщо Ви інвестуєте кошти в розвиток своїх здібностей в наступних областях:
Проект «Експерт Переговорів» допоможе Вам досягти успіху там, де інші зазнають невдачі, дасть Вам практичні поради та прийоми, які будуть працювати в реальному світі. Зателефонуйте або напишіть нам, і ми допоможемо Вам і Вашим співробітникам перейти на якісно новий рівень ведення переговорів.