Як відбилася криза на ринку юридичних послуг Новосибірська, які методи просування використовують юридичні компанії і які нові тренди обумовлені економічною ситуацією?
Існує поширена думка, що кризові періоди вигідні для юридичних компаній - «кому війна, а кому мати рідна». «КС» спробував з'ясувати, чи так це насправді чи клієнти, навпаки, стали економити на послугах юристів?
специфіка ринку
Яка загальна специфіка ринку і його стан, які тренди помітні зараз? Як зазначає директор «Юрсервис» (ГКUmbrellaGroup) Лілія Жаринова. з одного боку, загальний потік клієнтів збільшився. З іншого - клієнти стали економити на дрібних юридичних послугах, і все частіше користуються інформацією, розміщеною в інтернеті, беруть шаблони документів з правових систем. «У професійних юристів розміщуються в основному складні замовлення: коли рішення не лежить на поверхні, або потрібно зістикувати декількох юридичних напрямків (наприклад, цивільне, податкове, кримінальне)», ─ зазначає співрозмовниця «КС».
За спостереженнями керуючого партнера юридичної компанії «ІНТЕЛЕКТ-С» Євгена Шестакова. відтік інвестицій в економіці прибрав кваліфікованих замовників якісних юридичних продуктів і «маргіналізувати» ринок юрпослуг, відкинувши його на багато років назад, повернувши в якості основного тренда попит на «похоронні юрпослуги»: супровід банкрутств (тепер і особистих), стягнення боргів (різноманітне коллекторство) .
«Зараз більшу частину клієнтських звернень можна умовно розділити на« захист »і« напад ». Половина бізнесменів в терміновому порядку повертають гроші, проводячи аудит всіх своїх, навіть самих забутих, невиконаних зобов'язань, забираючи все, що належить їм по праву або за поняттями. Інші активно захищаються від тих, хто нападе », - говорить партнер і директор офісу« ІНТЕЛЕКТ-С »в Новосибірську Анна Шумська.
Також експерт виділяє третю, окрему групу клієнтів - це ті, хто використовує кризу для посилення своїх позицій (що теж є свого роду захистом) і інвестує в аудит корпоративних відносин, регламентування бізнес-процесів, на захист інтелектуальної власності. «Кількість звернень цієї групи клієнтів в процентному співвідношенні знизилося в рази. Здебільшого бізнес виживає і вважає за краще витрачати ресурси економно, оскільки невідомо, наскільки довгою буде ця полярна ніч в російському державі », - пояснює співрозмовниця« КС ».
Загальну специфіку ринку в ситуації, що склалася описує директор юридичної компанії «Фінправ» Вадим Бадмаев. За його словами, ринок насичений фахівцями, пропозиція по деяким видам послуг перевищує попит, однак при цьому ніхто не може оцінити ні місткість ринку, ні рівень фахівців (в силу відсутності регулювання ринку і встановлених «правил гри»), ні реальна кількість дрібних гравців на ринку.
При цьому на ринку відсутня явне регулювання, високий розкид цінових і комерційних умов роботи з клієнтами, відсутні будь-які встановлені для всіх гравців правила надання послуг. «Основні тренди - розширення ринку в сфері електронно-інформаційних технологій (надання послуг з використанням мережі Інтернет), визначення спеціалізацій у гравців (раніше гравці, як правило, бралися за весь спектр послуг, зараз все частіше зустрічаються фахівці і гравці, які працюють за конкретними продуктам), об'єднання гравців ринку, формування партнерств, мереж », - пояснює співрозмовник« КС ».
Про велику кількість дрібних гравців як специфіку ринку говорить і керуючий партнер ЗАТ «Юридична компанія« Гребньова і партнери »Ірина Гребньова. Вона також зазначає, що існують спроби виходу на ринок спеціалізованих компаній, що надають послуги для громадян (боротьба з колекторами, послуги в сфері ЖКГ).
Разом з тим, на думку Лілії Жарінової, невеликі юридичні компанії і приватні юристи не витримують конкуренції, тому що спочатку були націлені на дрібні юридичні послуги і не брали складні замовлення - у них немає напрацьованої клієнтської бази. «Також більшість з них не має достатнього технічного оснащення та професійної компетенції для супроводу складних замовлень. На ринку в найближчому майбутньому залишаться великі гравці », ─ вважає співрозмовниця« КС ».
Ще один тренд, який виділяє керівник юридичної фірми «Вєтров і партнери» Віталій Вєтров, - більша мобільність команд юридичних фірм при наданні послуг, що дозволяє виходити на регіональний ринок компаніям з Москви і Санкт-Петербурга.
вплив кризи
З огляду на, що російський ринок юридичних послуг є частиною російської економіки, криза на ньому позначається так само, як і на будь-якому іншому сегменті ринку.
Його підтримує Анна Шумська, на думку якої, юридичний консалтинг, безумовно, відчуває на собі вплив кризи, що проявляється насамперед у зниженні платоспроможності клієнтів. Але при цьому роботи у юристів менше не стало.
Втім, за спостереженнями Вадима Бадмаева, криза позначилася в першу чергу на невеликих гравців: «Як і в інших галузях, криза скоротила фінансові можливості населення та бізнесу. У той же час криза стала приводом для виникнення нових проблем у клієнтів (більша кількість неплатежів та інших порушень зобов'язань, вирішення яких можливе лише в судовому порядку). Тому в цілому, при правильній налаштованої тарифній політиці, криза не вплинула на сферу юридичних послуг, міг лише стати приводом для догляду невеликих гравців з ринку або їх об'єднання ».
Її підтримує Віталій Вєтров: «Криза призвела до підвищення інтересу до окремих напрямків нашої діяльності, підвищив попит на деякі послуги. Ми оптимізували частину витрат, бізнес-процесів. Але вивільнені кошти і заплановані продовжуємо вкладати в розвиток, просування, нові напрямки роботи та багато іншого ».
специфіка просування
У чому специфіка просування на ринку юридичних послуг? Які методи просування працюють добре, які - гірше?
Як каже Анна Шумська, в юридичному бізнесі не працюють прямі методи просування. Тобто не можна просто надрукувати банер і отримати стійкий потік клієнтських звернень (якщо ми, звичайно, не говоримо про демпінг, хоча навіть він приносить лише невеликий і тимчасовий результат, якщо взагалі приносить). За її досвіду, єдине, що працює в ЮРБІЗНЕС, - це рекомендації і сарафанне радіо. «Коли людина захворює, то йде до лікаря, але перш збирає відгуки про роботу тих чи інших клінік і лікарів. Також і з юристом. Юриста починають шукати, коли у клієнта виникла потреба в ньому », - вважає співрозмовниця« КС ». У переважній більшості випадків це відбувається стихійно: виникла потреба - людина пішла шукати. «Хтось запитує знайомих і партнерів, хтось шукає в Інтернеті. На мій погляд, в нашому випадку «сарафанне радіо» продає найкраще. Інтернет стоїть на другому місці в цьому ланцюжку. Активно практикуючі і активно пишуть про свої проекти юристи - найбільш затребувані. Тому що вони не мовчать про свої досягнення, а повідомляють світові », - пояснює співрозмовниця« КС ».
Про значимість «сарафанного радіо» говорить і Віталій Вєтров, підкреслюючи при цьому, що специфіка і методи просування можуть залежати як від конкретного продукту, так і від клієнта, на якого він орієнтований: «Чарівної таблетки немає. Це варто зрозуміти відразу. Залежить від того, хто клієнт юридичної фірми, які продукти йому можуть запропонувати і чи є пропозиція по такому продукту цікавим для клієнта. Але «сарафанне радіо» завжди працює добре. До специфіки ж віднесу необхідність донести рівень компетентності експерта в проблемі клієнта ».
Але як донести до аудиторії компетентність експерта і спровокувати «сарафани ефект»? На думку Вадима Бадмаева, найбільш ефективним методом є просування юриста як експерта в своїй галузі. У зв'язку з цим юристу важливо показати і довести свою експертність в тому чи іншому питанні і донести інформацію про це до своєї потенційної цільової аудиторії. Відповідно, методи просування юридичних послуг можуть суттєво відрізнятися в залежності від того, на яку цільову аудиторію вони спрямовані. «З огляду на тенденцію постійного зростання інтернет-трафіку, більшість юридичних компаній направляють свої зусилля саме в інтернет-просування через такі канали, як Yandex Direct, Google Adwords, SEO-просування сайту, різні тизерну і так звані CPA-мережі, що, звичайно ж, тягне за собою поступове подорожчання залучення цільових заявок через Інтернет. Головна перевага інтернет-каналів - в можливості їх більш тонкої настройки по таргетування і можливості точного розрахунку, а також контролю їх ефективності », - зазначає Вадим Бадмаев.
Які акції, спецпропозиції і програми лояльності користуються найбільшим попитом на юридичному ринку, і чи доречні вони взагалі, коли вирішальним фактором є не вартість, а експертність?
Як каже Анна Шумська, за всю історію компанії тільки зараз обговорюється можливість впровадження програми лояльності: «Ведеться обговорення нової програми, відповідно до якої клієнту з високою платіжною дисципліною будуть надані якісь преференції. Йдеться про надання знижки за швидкість оплати рахунків. Як з введеної нещодавно системою штрафів ГИБДД. Свого роду «заплати за кілька періодів вперед і отримай знижку».
Про те, що типові акції погано підходять для юридичного ринку, говорить і Вадим Бадмаев. За його досвіду, на ринку юридичних послуг акції, особливо з ціною, - далеко не найкращий інструмент для залучення клієнтів, так як юридична послуга часто не простий типовий товар, і її цінність не в миттєву вигоду за рахунок знижки, а в надійності і якості наданої послуги. При цьому в ті послуги, які є шаблонними і стандартизовані, наприклад, таких як реєстрація юридичної особи, деякі компанії пропонують дуже привабливі умови і заробляють або за рахунок укладення з клієнтом довгострокового контракту на супровід, або за рахунок банку ».
Втім, деякі юристи дотримуються тієї точки зору, що питання знижок або спецпропозицій вирішуються в процесі переговорів в індивідуальному порядку. «На мій погляд, потрібно працювати над створенням« вау-ефекту »у клієнта. Це найкраща акція, спецпропозиція », - вважає юрист.
Що затребуване зараз?
Які напрямки і юридичні послуги зараз найбільш затребувані, а які - ні, і яку динаміку в затребуваності юридичних послуг можна помітити зараз?
За спостереженнями опитаних «КС» юристів, частка інвестиційних і корпоративних проектів значно знизилися. На їх місце, як вже було сказано вище, в значній мірі прийшли судові проекти у спорах, що випливають з невиконаних зобов'язань, антимонопольні спори і банкрутство. «Банкрутство, до речі, є мало не лідируючої нині практикою», - розповідає Анна Шумська. Це пов'язано з величезною хвилею неплатежів з боку представників як великого, так і дрібного бізнесу: кредитори ініціюють процедури банкрутства, боячись того, що тоне підприємство втратить останніх активів, поспішають вийти із заявою про визнання боржника банкрутом в надії отримати задоволення з ще існуючого майна. «Нікого вже не дивують справи з сотнями кредиторів, з оскарженням десятків різних угод боржника, з вимогами про притягнення контролюючих осіб боржника до субсидіарної відповідальності на мільйони рублів. Банкротні справи ускладнилися і стали більш об'ємними, юристам доводиться відповідати, постійно підвищуючи свою кваліфікацію », - зазначає Роман Речін. Також за його словами, помітно зросла кількість клієнтських запитів на оспорювання банкротних торгів, тобто торгів по реалізації майна боржника. Особливо багато суперечок викликають торги шляхом публічної пропозиції, які дозволяють придбати майно боржника за мінімальною ціною, іноді в десятки разів менше ринкової ціни.
«Крім банкрутства, затребувана практика трудового права, оскільки, по-перше, роботодавці намагаються в умовах кризи оптимізувати витрати на штат, а по-друге, часто роблять це досить некоректно, що і спричиняє виникнення трудових спорів. Отже, юристи, практикуючі в сфері трудового права, мають стійкий потік звернень з двох сторін », - розповідає Анна Шумська.
За словами Євгена Шестакова, його компанія спостерігає приріст в розмірі 200% у напрямку захисту інтересів кредитних організацій по спорах банк-позивач і банк-відповідач. «Ця практика сьогодні є одним з локомотивів розвитку нашої компанії з точки зору обороту фірми і найму нових співробітників. Супровід особистих банкрутств за ініціативою банків за забезпеченими зобов'язаннями - інше потенційно цікавий напрямок для нас в цьому році », - пояснює Євген Шестаков.
Крім того, оскільки гроші поки ще залишилися в бюджеті і у держкорпорацій, різко зросло значення практики по супроводу торгів. Йдеться як про бюджетні торгах (згідно із законом про контрактну систему 44-ФЗ), так і про комерційні (по 223-ФЗ). «Не дивлячись на напрацьовану арбітражними судами і антимонопольними органами практику, кількість порушень при проведенні конкурсних процедур не зменшується. На жаль, нікуди не йде, особливо в держкорпорації, практика проведення «замовних» торгів в інтересах «дружнього» організатору торгів особи », - каже Роман Речкин.
Втім, яким би не була криза, робота у юристів залишається, а значить, і юридичний ринок зберігає суттєвий «запас міцності».
Знайшли помилку в тексті? Виділіть її та натисніть Ctrl + Enter
Підписуйтесь на канал «Континент Сибір» в Telegram. щоб першими дізнаватися про ключові події в ділових і владних колах регіону. Для коректної роботи програми потрібен вимкнути в налаштуваннях in app browser.