Костянтин Бакшт
Генеральний директор компанії «Капітал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
Публікуємо чергову главу з нової книги Костянтина Бакшта «Побудова БІЗНЕСУ ПОСЛУГ:« з нуля »до домінування на ринку». Книга готується до друку у видавництві «Пітер» і з'явиться в книжкових магазинах найближчим часом.
1. Продайте свої послуги
Перш за все, Ви повинні продати ЗМІ-шникам Ваші товари або послуги. Поки вони не захочуть їх отримати, Вам не вдасться укласти угоду на вигідних умовах.
Ведіть переговори зі ЗМІ-шниками точно так же, як з будь-якими іншими Клієнтами, яким Ви хочете продати товари та послуги Вашої Компанії за живі гроші. Все точно так же: визначення ключових осіб, вихід на них і особисте знайомство з ними. Зміцнення і розвиток особистого контакту, а паралельно - виявлення їх потреб. В результаті Ви повинні зробити їм таку пропозицію, яке викличе їх гаряче бажання роздобути товари і послуги Вашої Компанії. Бажано, щоб вони були практично готові заплатити Вам живі гроші. Щоб тільки крайній дефіцит цих самих грошей (звичайна справа для ЗМІ-шників) був тією перешкодою, яка їх зупиняє. І ні в якому разі не поспішайте оголошувати ціни на ті товари і послуги, які Ви пропонуєте. Якщо Ви занадто покваптеся з цим - це може погубити на корені саму можливість вигідного для Вас угоди.
2. Не кажіть «Мені потрібен бартер»
Ніколи не пропонуйте бартер самі. Пропозиція бартеру має надійти від ЗМІ-шників.
Тому Ви повинні вести переговори так, як ніби зацікавлені в оплаті Ваших товарів і послуг виключно живими грошима. Саме ЗМІ-шники повинні першими запропонувати Вам бартер. І вмовляти Вас працювати на цих умовах. А Ви ще повинні упиратися, щоб вони відчували, що висновок бартерної угоди - це їх велика перемога.
3. Знання - сила!
Щоб домовитися на максимально вигідних для Вас умовах, Ви повинні добре знати структуру ціни і собівартості ЗМІ-шників.
4. Ніяких грошей!
Ніколи не платите ЗМІ-шниками живими грошима за те, про що можете нормально домовитися на бартер. Заплатіть один раз - будете платити все життя.
5. Зміцнюйте особисті відносини
Дружите зі ЗМІ-шниками і відстежуйте зміни, які можете звернути на свою користь.
Вас можуть також зацікавити ці статті: