Психологи вважають, що ефект впливу заснований на маніпуляції людською свідомістю. Фахівці виділяють кілька способів такого впливу на психіку людей. У більшості випадків маніпуляції діють несвідомо, тобто людина розуміє, що на нього впливали тільки через час або ніколи.
Маніпуляція - 1. виправдати довіру.
Подивіться на своїх дітей. Ми, з раннього дитинства, вчимо їх змінюватися послугами: "Я розповім тобі казочку, а ти заснеш"; "Піди поки погуляй спочатку і не заважай мені, а потім ми разом пограємо". Це ми чуємо з дитинства.
Людство звикло обмінюватися послугами. Діти обмінюються іграшками, підлітки касетами і одягом, дорослі послугами. І все це відбувається без участі грошей.
Довіра і взаємообмін між людьми є основою спілкування, якщо хтось надав вам послугу, ви так чи інакше будете намагатися зробити крок у відповідь, інакше ви зарекомендуєте невіглас.
Будь-які безкоштовні послуги, подарунки перед можливої купівлею, частування будь-якої їжею перед угодою - все це направлено на те, щоб викликати у вас бажання надати взаємну послугу, і отримати свій прибуток.
Недарма бізнесмени часто намагаються домовитися про контрактах за обіднім столом, це дозволяє зробити співрозмовника більш поступливим. українські купці в минулому столітті теж використовували це. Для того, щоб домовиться вони приїжджали з клієнтом в трактир на околиці і поставивши на стіл капелюх - циліндр починали пити і є "балагурячи" про справи і поки циліндр до поверху не заповнювався пробками від пляшок - угода не вважалася укладеною.
Навіть якщо ви відмовилися від покупки принцип обміну однаково можна використовувати. Після вашого незгоди вас просять назвати кількох ваших друзів, яких може зацікавити ця продукція. І ви, відчуваючи себе незручно, так як тільки що відмовилися, погоджуєтеся, тим самим підставляючи своїх знайомих, але заспокоюючи власне сумління - ви обмінялися послугами. Цей же прийом часто використовують бродячі комівояжери за кордоном.
Маніпуляція - 2. Прагнення до завершеності.
Один з прийомів впливу - використання тяги до завершення дії. У психології це відомо як "ефект Зейгарник". Б. В. Зейгарник давала піддослідним 15 - 20 незначних завдань: наприклад зробити будиночок із сірників, зібрати мозаїку, вирішити рівняння, причому частина завдань випробуваному не давали завершити. Потім його ніби ненароком запитували, а що з завдань йому запам'яталося, і найчастіше випробовувані згадували саме ті дії, які їм не дали завершити.
Ось це бажання завершити задумане змушує нас купувати книги серіями, хоча часто буває так, що перші 3-4 книги бувають непогані, а решта так собі, але ми не кидаємо і збираємо.
Використовуючи наше прагнення до завершеності дій, вони впливають на дітей, даруючи їм "безкоштовні" альбоми для стікерсов (наклейок), але витрати швидко окуповуються, так як діти кожен раз вимагають від батьків гроші на покупку, і, з огляду на, що не в кожен пакетик з наклейками вкладають потрібні, прибуток ще зростає. Іноді навіть доводиться окремі наклейки замовляти у виробників, природно за окрему плату.
Маніпуляція - 3. Виправдання своїх вчинків послідовністю.
Нас з дитинства привчають бути послідовним у житті, виконувати дані обіцянки - це становить одну з основ нашого спілкування з людьми, ми ж не довіряємо людині, яка не тримає слово. Люди підсвідомо хочуть бути послідовними в своїх справах і завжди мати причину для оп-равданія власних вчинків.
У однієї фірми з виробництва копіювальної техніки це звучало так: "Купуйте наші надшвидкісні копіювальні апарати, тому що вони копіюють швидше всіх". Друга частина пропозиції, по суті повторює першу, але завдяки наведеної причини думається, що ця фірма зуміла продати більше копіювальної техніки.
На цей феномен заснований один із способів кинути палити. Ви пишіть багато-багато карток з приблизно таким текстом "З такого-то числа ви не побачите мене з сигаретою" і підпис. Ці зобов'язання треба роздати всім своїм друзям і знайомим і вплив громадської думки іноді пересилює бажання куріть.Такой феноменальний спосіб боротьби з курінням грунтується не тільки на прагненні до послідовності, але і на вплив на нас громадської думки.
Маніпуляція - 4. Тиск більшості.
Іншим аспектом громадського впливу є наслідування. Реакція наслідування закладається в нас з народження, завдяки їй ми навчаємося розмовляти, рухатися і т.д. Але є й зворотний бік медалі. Постійне повторення одного і того ж дії на екрані часто несвідомо змушує нас наслідувати його. Недарма завжди відбувається зростання вбивств в тих областях, куди приходить телебачення. особливо це стосується дітей та підлітків. Вони не завжди можуть відрізнити правду від вигадки і в своєму прагненні повторити можуть дійти до крайнощів. Люди старшого покоління пам'ятають, як прокотилася хвиля дитячих травм і каліцтв через спроби дітей повторити стрибки Тарзана - кіно вийшов на екрани в кінці 40-х років.
Крім наслідування і прямого впливу думки більшості є ще один спосіб змусити нас повірити продавцю це використовувати людей яким ми довіряємо.
Маніпуляція - 5. Хибна довіру.
Для всіх нас існують деякі люди, яким ми довіряємо. У кого-то, це сусідка, у іншого кіноактор, у третього чоловік або дружина - у всіх це різні люди.
Знаючи це політики, залучають до своїх лав популярних акторів, яким люди надають довіру і відповідно голосуючи за цю партію. Так, наприклад, надійшов Б.М. Єльцин на минулих виборах, запросивши до своїх лав молодіжних кумирів естради, тим самим, збільшивши собі рейтинг.
Маніпуляція 6. Ігри з цінами.
Свідомість людства за багато століть існування грошей виробило деякі принципи співвідношень ціни і якості, наприклад, чим вище ціна, тим краще якість. Знаючи такі акономерності можна легко маніпулювати нами. Для початку став хрестоматійним приклад.
Природно, що купивши пальто за 500 $, то шарф до нього за 75 $ до нього вам вже не здасться таким дорогим. Причому гра на сприйнятті може бути не тільки на цінах: при покупці квартири вам можуть спочатку показати кілька дуже "запущених", а потім "нормальні" і звичайно ви швидше купите "нормальну", навіть якщо вона не зовсім буде вам підходити. Або при продажу готового комплекту кухні можуть пропонувати вам додатково на невелику ціну докупити гриль, витяжку, які потім зіллються в кругленьку суму понад основний ціни.
Будьте дуже уважні, пам'ятаєте, наше сприйняття може маскувати більшої сумою меншу.
Існує ще один спосіб продати вам товар по невигідною ціною. Наприклад, ви вирішили купити стару машину, ви йдете до дилера з продажу машин (це з закордонного досвіду, а й у нас цей прийом уже поширений) і він починає вас умовляти купити машину, обіцяючи всілякі знижки. І ціна падає приблизно на 300-500 $. Вас вона влаштовує і ви погоджуєтеся. Дилер тільки того і чекав, він йде дзвонити шефу і повідомляє вам з вибаченнями, що ця машина не може бути продана за цією ціною і ціна повзе вгору. Але ви вже внутрішньо подумки вирішили, що вона ваша, ви вже в ній посиділи і відмовитися від неї вам здасться дурним, ви її купуєте за тугіше ціну, яка була на початку або трохи нижче і відповідну загальної ринкової вартості, тобто ніякої вигоди. Завдяки цьому прийому у дилера виходить продавати рази в два більше машин.
Маніпуляція 7. Звернення до асоціацій і образам.
Було виявлено цікавий феномен, чим більше схожості між товарами, тим меншу роль в їх виборі грає свідомість, причому це стосується не тільки "дрібних" предметів як канцтовари, кондитерські вироби, продукти, а й таких "великих" як побутова техніка і навіть автомобілі. В результаті цього багато виробників просто намагаються обмежити доступ свою продукцію, позбавити її індивідуальності.
Як ви думаєте, чому на автосалонах поруч з машинами стоять симпатичні фотомоделі. Вони потрібні не для прикраси залу, їх завдання змусити зробити вибір на користь тієї або іншої моделі. Психологами було встановлено, що чоловіки асоціюють машину з коханкою, а жінка, що стояла поруч з автомобілем, стає реальним втіленням її, провокуючи своєю чином на вибор.Аналогічний спосіб збільшити продажі побутової техніки жінкам полягає в розміщенні поруч з нею чоловіка в спецівці, що створює образ надійності .
Маніпуляція 8. Використання сексуальних мотивів поведінки.
Росія - промислове зростання, одурманення свідомості