Такі фахівці називали себе «аналітиками мотивів», або «дослідниками мотивів». Лун Ческин, один з найвизначніших діячів у цій галузі, визначив свою дослідницьку діяльність в такий спосіб: «Аналіз мотивів належить до типу досліджень, які ставлять за мету дізнатися, що спонукає людей робити той чи інший вибір. У цих дослідженнях використовуються кошти, призначені збагнути області несвідомого чи підсвідомого, оскільки переваги зазвичай визначаються чинниками несвідомими. Фактично покупець діє емоційно і примусово, реагуючи на образи і спонукання, пов'язані в підсвідомості з продуктом »[34].
Для знаходження і визначення мотивів і бажань споживачів користуються різноманітними, іноді досить дотепними методами. Перш за все - це класичні методи спостереження, бесіди, опитування, анкетування і інтерв'ювання. Крім цих, переважно вербальних засобів, зараз досить широко використовуються методи психофізіологічного характеру, здатні фіксувати реакції людини при розгляданні товару або сприйнятті інформації про нього. Це можуть бути методи фіксації частоти моргання, розширення зіниць, пильності погляду, шкірно-гальванічної реакції, потовиділення. Методи такого типу носять прихований характер - типу прихованої камери. Наприклад, в ручки магазинної візки можуть бути вмонтовані датчики для фіксації потовиділення долонь, що стискають ручки в момент експозиції найбільш сподобався товару.
1) людина знає, що з ним відбувається, і може пояснити це;
2) людина віддає собі звіт в своїх почуттях, але не може пояснити їх причину;
3) людина нічого не знає ні про свій стан, ні про що викликали його причини.
1) закоханість у сукні - його колір, покрій і т.д.
2) сама жінка в сукні;
Вирішальну роль (40% покупок) грає мода, що спонукає прийняти позитивне рішення навіть в тих випадках, коли плаття не подобається. Інші дослідження привели до висновку, що є три найважливіших засоби впливу на покупця (маючи на увазі його прагнення зайняти більш високе суспільне становище):
2. Вказувати на ярлику відповідного предмета високу ціну. Парадоксальний факт, але цілком реальний: відомо, наприклад, що машину «Шевроле» не купували внаслідок помірної її ціни в порівнянні з іншими марками.
3. Заручатися відгуками знаменитостей про товар. Є спеціальні фірми, що організують збір таких відгуків і роблять величезні обороти. Загальний висновок: «Ми можемо тільки здогадуватися про напругу і хвилюванні, що викликаються божевільної гонитвою за емблемами успіху в нашому суспільстві, і здригатися при думці про те, до чого це може привести під час економічного застою," - Роберт Лекахман, економіст.
Встановлено, що люди курять, щоб звільнитися від напруженого стану, стати більш товариськими або врівноваженими, нагородити себе за праці. Найважливіший мотив: дорослі чоловіки курять всупереч загрожує їм небезпеки. Це доводить їх силу, мужність. Підлітки, що курять демонструють цим свою самостійність, зрілість. Курять молоді люди виглядають старше, а літні - молодші.
# 8213; почуття впевненості (домашні холодильники, кондиціонери повітря);
# 8213; почуття надійності (мило, патентовані фармацевтичні засоби);
# 8213; реалізації творчих нахилів (садівництвом захоплюються літні люди, які не можуть вже мати дітей; робота на землі - компенсація бездітності. Випікання торта нагадує народження дитини, торт - символ дитини. Сухе печиво - символ поганого ведення господарства, жінки проти нього, як і проти концентратів ; порада: не давати їм все в готовому вигляді, а залишати що-небудь для їх господарської самодіяльності. При продажу готових будинків навмисне залишають деякі дрібні недоробки, щоб задовольнити потребу покупців в саме діяльності).
# 8213; відчуття безсмертя (страхування життя: жінок треба страхувати, що не нагадуючи їм, що вони старіють; мотиви наполегливості і користі страхового агента, а також забезпеченості сім'ї після смерті застрахованого годувальника безглузді. Треба обіцяти застрахованій «надію на безсмертя», що досягається через гарантію від забуття: чоловік і після смерті буде керувати своєю сім'єю - «герой, вічний захисник, годувальник, утішник і керівник").
# 8213; зі звуковим рядом (на радіо);
# 8213; зі звуковим та зоровим рядом (в складі телевізійного ролика, кліпу).
У вербальному тексті виділяються компоненти, що несуть основну інформаційну (змістовну і експресивно-емоційну) навантаження:
1) ктематонім (від грец. Ktema «майно» + onima «ім'я») - словесний компонент торгового знака;
заклик до дії, узагальнений імператив (висловлений прямо: Повний вперед! - або побічно: Час купувати !; Час міняти (змінити) взуття; Прийшов, побачив і ... купив!);
безглагольних пропозиції (Bee-line - лідер стільникового зв'язку Росії; «Балтика» - найкраще пиво Росії), виконані в так званому фірмовому стилі;
називние пропозиції (в них представлено тільки підмет): Lion. Відчуй силу лева! (Фірмове гасло); Літній відпочинок в Італії від фірми «Саквояж»; Міжнародний дитячий курорт для дітей від 7 до 17 років.
Серед складних речень зустрічаються безсполучникові. Наприклад: «Знак доброго смаку і традицій приклад - вищого гатунку чаю Lipton завжди під рукою».
Залежно від укладеної в тексті експресії в його синтаксичному ладі представлені конструкції (їх лексичне наповнення), передають інформацію:
Оригінальним, способом поєднання словесного і образотворчого рядів в рамках вербального тексту представляється вкраплення в текст іншомовних слів, написаних латиницею (нерідко виділяються шрифтом): «Зроби паузу, з'їж Twix !; He вистачає місця? Samsung! Новий мотоблок і ТБ в одному корпусі ...; Чай Lipton вибирає тебе. Чай Lipton - всюди перший !; Иванушки International »(в афішах).
- Зараз зробимо. (Через годину.)
- Ну що? Може, чайку? 1
- «Твікс»! Звичайно ж краще! Дві палички хрусткого пісочного печива, густа карамель і молочний шоколад.
- Зроби паузу, з'їж Twix!
спеціальне, усвідомлене використання ненормованих мовних засобів з позалітературній сфери російської національної мови - слів, виразів, граматичних форм, словотворчих і орфоепічних варіантів, синтаксичних явищ, властивих діалектам, жаргонам, просторіччя;
відступ від стройових основ російської мови (які складають кістяк літературних норм), помилки лексичні, граматичні, словотворчі, фонетичні; такі помилки кваліфікуються фразою: «так по-російськи не говорять».
Розглянемо такі приклади.
Відомо, що імперія - «1. Монархічна держава на чолі з імператором, взагалі держава, що складається з територій, позбавлених економічної і політичної самостійності і керованих з єдиного центру. Римська і. Британська і .... 2. перен. Велика монополія, що здійснює контроль над цілою галуззю промисловості, над якою-н. діяльністю. Газетна і. «1.