Психологічна сторона аргументації - важливий аспект мови. Засоби психологічного впливу на аудиторію є навіювання. Завдання навіювання - створити відчуття добровільності при сприйнятті чужої думки, його привабливості і актуальності для слухачів. Мистецтво психологічної аргументації визначається здатністю оратора викликати в свідомості слухача відчуття і емоції, співзвучні висуваються ідеям, а що не суперечать їм або навівають байдужість і нудьгу.
Принципова необхідність елементів навіювання в публічних промовах визнається практично всіма напрямками і школами риторики, а також сучасною психологією. Навіювання широко поширене в суспільному житті, особливо в сфері міжособистісного спілкування людей. Так чи інакше людина протягом усього життя піддається певному вселяє впливу. Без опори на почуття і емоції практично неможливо вирішити проблему формування переконань особистості, бо, озброюючи людей тільки знаннями, не можна досягти ефекту у вихованні, так як отримані знання не будуть підкріплені почуттям.
Звернення до почуттів та емоцій аудиторії - зовсім закономірний, природний процес. Кожна людина, що переконує в чому-небудь іншого, так чи інакше вселяє йому якісь думки і почуття, а підготовлений слухач має право сам оцінювати, чи не застосовуються проти нього неприпустимі прийоми переконання і навіювання і сприймати тільки те, що вважатиме за потрібне і правильним.
Ефект навіювання в значній мірі залежить від особистості аргументатор. Далеко не завжди аудиторія добровільно і покірно сприймає вселяється їй ідеї і почуття. Оратор повинен володіти не тільки високими власними морально-етичними якостями, щоб вселяти щось іншим, але відчувати психологію аудиторії і вміти до неї підійти, володіти певною мовної тактикою психологічного навіювання. Сучасна аудиторія не сприймає книжності, голою дидактики, моралей, що повчає або менторського тону. Успішно спілкуватися з людьми здатний лише той оратор, який поважає людей і не підкреслює своєї переваги в знаннях і досвіді життя, а навпаки, як би радиться зі слухачем і запрошує його до розмови на рівних.
Вселяє впливом володіють всі види доказів, в тому числі і раціонально-логічні. Що стосується власне психологічних засобів навіювання, то їх переконує роль реалізується багато в чому за допомогою доводів до етосу, топосів, доводів до пафосу, до довіри або недовіри слухача.
Психологічні доводи до етосу вимагають враховувати умови, пропоновані оратору аудиторією. Вони апелюють до моральних, морально-етичним нормам і почуттям оратора і слухачів. Це можуть бути аргументи згоди, до співпереживання або, навпаки, до спільного емоційно-моральному відкидання чогось. Наприклад, фраза «Мій підзахисний керувався цілком зрозумілим почуттям - почуттям справедливості і, до того ж, діяв не в своїх особистих інтересах» - може розглядатися як етичний аргумент. Це висловлювання містить дві моральні установки: прагнення до справедливості і безкорисливість - мотиви, які викликають почуття співпереживання по відношенню до підсудного.
Психологічні аргументи будуються на оцінках і нормах, спираються на думку того, хто говорить, але звернені до особистості слухача і орієнтуються на його інтереси й уподобання. «Ідея незмінно посрамляет себе, - писав свого часу К. Маркс, - як тільки вона відокремлювалася від інтересу». Ця афористично і вже стала хрестоматійною думка актуальна як і раніше. Зрозуміло, орієнтація аргументатор на звичаї і інтереси слухачів не означає, що сприйняття має являти собою абсолютно безконфліктний процес механічного накладення інформації на вже сформовані в свідомості зв'язки і відносини. Виступ може носити конфліктний характер. Але людина, що переконує в чому-небудь інших людей, повинен бути впевнений, що аудиторія вкладає в його слова і фрази саме те значення і те ставлення, яке він має на увазі.
В переконливою мови неоціненну роль відіграють психологічні топоси.
Ю. В. Рождественський описує психологічні топоси як основні судження, через які ведеться риторичне переконання масової аудиторії і формуються нові суспільна мораль і моральність. Він класифікує такі топоси за сукупністю смисловиразітельних можливостей мови і моральних особливостей, виділяє приватні, спеціальні та загальні топи.
У підставі загальних топосів лежать універсальні смисловиразітельние можливості мови, поширювані на спілкування в будь-яких видах словесності, в будь-яких колективах і професіях (т. Е. В універсальної аудиторії).
«Етично організовані загальні топи естьценностние судження за своїм походженням. ... Ці етично організовані загальні топи є смисловими носіями моралі. Мораль. за своєю природою, є, з одного боку, знання. а з іншого - досвід. Характерна особливість такого досвіду і знання полягає в тому, що на відміну від всіх інших норм мораль діє невідворотно і анонімно.
Якщо норми права передбачають діяння, суд, врахування конкретних інтересів в цій справі і мають пряму дію через суд, то норми моралі стосуються будь-якого діяння. Будь-яке діяння має результат, який отримує оцінку в подальшому, яка на практиці проявляється ставленням і дією інших людей. Злодій може отримати покарання за законом, але з точки зору моралі злодій отримує несхвалення інших людей, випадання зі сфери суспільних відносин і тому йому немає захисту від суспільства. Це нерідко більш страшна кара, ніж покарання за судовим рішенням.
Таким чином, мораль є правила, що зберігають людей від ризику втратити захисту з боку суспільства, і тому інші члени суспільства можуть цим скористатися. У цьому полягає повна невідворотність покарання за аморальний вчинок ... У цій якості мораль є загальні топи, що спираються на лексику »[58, 142-143].
Топоси, як правило, відбираються відповідно до теми і метою мови і будуються з урахуванням ціннісних орієнтацій аудиторії. Щоб підібрати найбільш підходящий топос, оратор повинен подумати:
- що дана аудиторія вважає правильним? (Раціональний топос);
- що дана аудиторія вважає корисним і вигідним? (Прагматичний топос);
- що дана аудиторія вважає приємним? (Емоційний топос);
- що вважає моральним аудиторія і як її думку співвідноситься з загальними уявленнями про моральність? (Морально-етичний топос);
- що аудиторія вважає прекрасним? (Естетичний топос).
Таким чином, підшукання потрібних топосів є пошук спільних тем, спільних позицій думок і моральних позицій, ідей, які сприймає слухач.
Доводи до пафосу (грец. - до пристрастей) представляють собою вміло підібрані аргументи до почуттів і переживань аудиторії і самого оратора. Звернення до почуттів і переживань служить одним з основних засобів психологічного переконання і навіювання, оскільки саме світовідчуття людини є головним спонукальним мотивом мислення.
Розкриваючи сутність психологічних і раціональних доводів, які виступають в публічних промовах в органічному взаємозв'язку, важливо сказати про допоміжної ролі, яку відіграють у переконанні фігури думки. розглядаються в риториці як важливі засоби комунікації аргументатор і аудиторії. Серед таких можна виділити:
- фігура попередження (приклад: «Приступаючи до дослідження даної проблеми, я хотів би попередити вас, що ...»);
- фігура передбачення (приклад: «Передбачаючи заперечення деяких товаришів, відразу хочу заявити, що ...»);
- фігура уточнення (приклад: «Дозвольте уточнити: що конкретно ви маєте на увазі? ...» і т. п .;
- фігура умовчання. коли аргументатор як би не звертає уваги на якийсь аспект проблеми, як несуттєвий і, подчеркунув, наприклад: «Це не так уже й важливо ...», переводить обговорення у вигідне йому русло;
- фігури емоційної значущості будь-які обставини і т. п. (приклад: «Я не можу приховувати від вас почуття глибокого розчарування, яке охопило мене ...») і т. п .;
- фігури відношення до чого-небудь або до кого-небудь. У них може, наприклад, бути тонкий і «їдкий» натяк на неспроможність або недоречність позиції опонента, скажімо, такий: «Я б не став так уперто шукати вагомі« наукові »аргументи для доказу настільки очевидного для всіх явища ...» і т. п.
Арсенал фігур думки фактично невичерпний. Такі фігури активно застосовуються і в судовій риториці. Вони є важливим допоміжним засобом підвищення переконливості аргументації. Мистецтву їх застосування треба постійно вчитися, прагнути помічати їх в судовому красномовстві і практиці повсякденного спілкування і творчо застосовувати.
У риторичної практиці поряд з доброякісним переконанням іноді застосовуються нечесні прийоми впливу на почуття, інстинкти, свідомість людей, розпалювання пристрастей з метою досягнення будь-яких, частіше, політичних цілей. Вони отримали назву демагогія.