Колись дуже давно я, працюючи в продажах, зробила відмінний висновок, який працював на 99%, - майже будь-якого клієнта можна «задавити» інформацією, умовити балаканиною, так би мовити. Але дійсно вигідні покупки робили інші клієнти, що залишився 1%. І з ними ніколи не виходило говорити на раз-два. Зате вони завжди поважали то, коли ти даєш саме потрібну інформацію.
І це привело мене до розуміння простого правила. Отже ...
Давайте ту інформацію, яка важлива клієнту, а не вам
Ця косметика згладжує зморшки! Здорово, але я купую племінниці, мені потрібно, щоб вона лікувала вугровий висип. Перш ніж пропонувати дізнайтеся потреби, а потім вже розпинають. Але розпинали доречно! Якщо ви занадто ліниві, щоб дізнатися потреби клієнта, то використовуйте з своїх доводах прийом чергування сильних і слабких сторін аргументації. Ось цей крем допоможе вашій племінниці, його науковість доведена і т. Д.
Пам'ятайте: одну і ту ж думку можна донести по-різному
Обов'язково запам'ятайте це, розуміння цього факту стане в нагоді не тільки в продажах. До слова, ось випадок був в одному великому косметичному центрі з моєю подругою, дама вона витримана, а тут не витримала. Консультант їй крем порадила: «Він точно зробить вас молодше». «Я стара, уявляєш?» - поскаржилася подруга. Так вона старша за мене всього на два роки, навіть я образилася на продавця. Вирішила з метою експерименту піти в той же центр, але продавцем помилилася: «Крем пройшов всі випробування, він гарантовано збереже вашу молодість ще надовго». Ось так. Крем я купила, собі і подрузі.
Не сваріть конкурентів
Що робити, якщо у вас запитують про ваших же конкурентів? Розповідати свої переваги або наговорювати на інших буде непереконливо і очевидно. Та й навіщо? Якщо вони на ринку, значить, і у них є плюси. Якими дуже навіть можна скористатися. А чим ви відрізняєтеся від фірми Х? Як чим? Ми порівняли технології якості і вдосконалили їх! Все чесно)
Повторюйте аргументи грамотно
Одна з найвідоміших фраз шкільних років «повторення - мати навчання» буде вас переслідувати і далі, якщо ви займаєтеся продажами. Тут все просто: в науці це називають «динамікою інформаційних втрат». Кожен з нас з інформаційного потоку періодично «випадає». І як нам дізнатися, що саме в цей черговий «випад» нами не був сказаний найголовніший сильний аргумент? Ніяк. Тому ми його повторимо двічі, але дуже вміло. І якщо потрібно буде в діалозі і втретє вставимо, але дуже ненав'язливо.
І тут само собою напрошується дуже спірне, але існуюче правило аргументації: термінологія і яскрава мова. Так Так. безперечно мимрити і спотикатися на власних словах не варто, а варто з цим боротися. Вчіться говорити красиво, яскраво і впевнено. І по можливості (і іноді необхідності) використовуючи термінологію. Чому не завжди працює? Кого-то нові і «важливі» слова приведуть в захоплення, а кого-то поставлять в глухий кут. Як варіант - пояснення. Але найкраще розуміти, з яким клієнтом як говорити (!).
Є у мене один знайомий, любитель виражатися науково і переконливо. Відправила я до нього свою маму годинник полагодити, дуже вже дорогі вони їй були, хоча купити нові було простіше. Так ось після пропозиції «Зробити репассаж», втекла вона звідти і сказала, що сама вирішить це питання. Такі справи…
Пояснення - кращий спосіб переконати
І ось вам ще один висновок і правило: в силу своїх постійних щоденних аргументів, часом ми починаємо лінуватися щось пояснювати попутно клієнту, втомлюємося вдаватися до повторів, забуваємо, що перед нами нові люди і клієнти. Одна з головних наших помилок. Клієнти все так само потребують наших поправках, і у них є право їх вимагати. Зрештою, заради них ми тут. Ну і не забувайте про ентузіазм і натхнення. Якщо ви не хочете працювати, тоді вони не хочуть купувати. У вас.
І ще момент, розумні дядечки радять ціною особливо не аргументувати, це не самоціль для якості. А ось те, що для консультантів Faberlic знижка на всю продукцію 25%, не треба приховувати)
Якщо Ви ще погано розбираєтеся в аргументації, згадайте, що деякі з нас - продавці, але всі ми - покупці. Вчіться на собі і ставитеся до клієнта так, як хотіли б, щоб ставилися продавці до вас.