Проаналізувавши діяльність дистриб'юторських компаній Європи (Німеччина, Франція, Іспанія, Італія, Греція, Бельгія, Норвегія, Польща та ін), ми виявили певні закономірності в їх діяльності, які відрізняються від вітчизняних.
Отже, розглянемо пропоновані послуги, фокус діяльності компаній і їх організаційну структуру
1. Бізнес-модель
Більшість дистриб'юторських компаній Європи не займаються виключно поширення продукту в торгові точки. Вони охоплюють повний спектр послуг з просування продукту і доставці його кінцевому споживачеві.
Діяльність компаній можна умовно розділити на чотири бізнес моделі:
2. Послуги, фокус діяльності
Так, наприклад, діяльність німецької компанії DMV Diedrichs Markenvertrieb має два варіанти надання послуг.
- Тільки організація продажу, тобто закупівля товарів і розподіл по торгових точках
DMV Diedrichs Markenvertrieb працює за агентською системі продажів, де власником торгової марки є виробник, а вони займаються продажами в торгові точки. При цьому DMV отримує комісію від продажів товару на місцях - в магазинах роздрібної торгівлі продуктами харчування.
- Повна дистрибуція - розподіл товарів від свого імені + маркетинг
Це більш складний напрямок, що включає надання повного спектру послуг компанії по організації процесу продажів. DMV купує товар у виробників і розподіляє їх під власним ім'ям у торгових точках. У партнерів компанії більше немає необхідності створювати власну розподільну мережу, замість цього вони можуть розраховувати на надійну і компетентну дистрибуцію через DMV Diedrichs Markenvertrieb. У тісній співпраці з відділами маркетингу і загального управління виробників, DMV управляє розвитком локального бренду.
Інша компанія Європи - норвезька компанія Velora Trade надає таку класифікацію своїх послуг:
3. Організаційна структура
У зв'язку з великою кількістю послуг, що надаються компанії мають лінійно-функціональну структуру управління.
Структура компанії Velora Trade Germany (Німеччина)
Структура компанііBMBrokers (Франція)
Традиційними є такі відділи:
4. Принципи діяльності
Головними принципами діяльності більшості європейських компаній є:
- орієнтація на потреби клієнта;
- висока якість надання послуг;
- максимальна автоматизація процесів (управління складами, оформлення замовлень, маршрутизація і тд);
- підтримання високого рівня корпоративної культури (мотивація персоналу, задоволеність роботою).
Наприклад, польська компанія De Care спеціалізіруюется на імпорті та дистрибуції високоякісних етнічних продуктів, що поставляються винятковими, перевіреними постачальниками. Компанія завжди орієнтована на якість і сервіс. Значні зусилля спрямовані на навчанні клієнтів, як використовувати продукти (тому на сайті є блог і рецепти страв, правда польською мовою). Девіз компанії De Care: «Життя надто коротке, щоб їсти нудну і нездорову їжу».
А португальська компанія F. Lima S.A. ставить вищезгадані принципи в головні цінності компанії:
- Повага особистості - кожен працівник бере участь в ухваленні рішень.
- Довіра - стимулює відкрите і ефективне спілкування.
- Корпоративна культура - основа сталого розвитку.
- Багатофункціональний співробітництво - активна участь у формуванні стратегії, робочі та неформальні зустрічі працівників.
Італійська компанія Lona на основі принципів виділяє наступні стратегічні цілі:
- Продукти: тільки високоякісна сертифікована продукція.
- Клієнти: надання найкращого сервісу в комерційній, адміністративної та логістичної області.
- Співробітники: мотивовані і задоволені і приємна робоча атмосфера.
Яке майбутнє дистриб'юторського бізнесу і які бізнес-моделі взаємодії з виробником приживуться на нашому ринку обговорюємо на бізнес зустрічах клієнтів ККД