Перемога за всяку ціну, прагнення показати силу, небажання торгуватися - як всього цього правильно протистояти?
Будь-які міркування про практику ведення бізнесу доречно почати з висловлювання Марка Твена: «Все узагальнення хибні, в тому числі і це». Тому відразу обмовлюся, що мої замітки про особливості переговорів «по-російськи» не претендують на статус дослідження російської моделі управління. Я не згоден із західними експертами, люблячими ставити знак рівності між способом ведення переговорів в Росії і словами «номенклатурний стиль». Але треба визнати, що специфіка переговорів багато в чому визначається традиціями народу. Поведінка російських керівників, що виявляються за столом переговорів зі своїми іноземними колегами, відрізняють три основні особливості.
домінування сили
Усвідомивши це, закордонний партнер виявляється перед вибором:
Вас також може зацікавити
- вийти з гри, якщо сили свідомо нерівні;
- досягти взаємного визнання сили обох сторін (це можливо, коли в переговорах беруть участь представники «рівнозначних» потужних держав, наприклад Росії і Китаю);
- знайти альтернативний спосіб врівноважити сили.
Останнє я раджу всім тим, хто планує вийти на російську бізнес-арену. Це може бути унікальне знання, яким володіє міжнародний експерт, демонстрація можливості укласти рівнозначне партнерство. Наприклад, співробітництво з корейською компанією в свідомості російської сторони буде краще роботи зі співвітчизниками за інших рівних.
Окремо відзначу, що, на відміну від жителів середземноморських і арабських країн, Індії і Китаю, російські розцінюють можливість торгуватися як щось таке, що принижує їх гідність. Коріння цього - в імперському менталітеті.
Настрій на перемогу
Прагнення домінувати диктує наступний принцип: «все або нічого». У той час як американець зацікавлений в успіху обох сторін (концепція win-win), російський підприємець, який вступив в діалог, як правило, налаштований на перемогу за рахунок ураження противника. Запобігти неминучий конфлікт допоможе пошук компромісу. Якщо у росіянина не залишається альтернативи, він готовий домовлятися.
Особисте знайомство
Третє фундаментальне поняття, що визначає особливості мови переговорів в Росії, - відносини, або особисте знайомство. Для іноземця «relationship» і «відносини» для російського - далеко не одне й те саме. Культуру, прийняту в суспільстві, визначає історія країни. І якщо ви зробите невеликий екскурс в історію Росії, то зрозумієте, чому її жителі схильні не довіряти чужинцям, чи йде мова про бізнес або про життя в цілому.
У більшості країн базового ділового знайомства досить для ведення бізнесу. Виробнича компанія з Великобританії може укласти угоду з американським покупцем на $ 20 млн після однієї-єдиної зустрічі в Лондоні, а іноді для цього може бути достатньо і віртуального знайомства. У Росії подібне неможливо. Міцні відносини - запорука того, що з вами будуть говорити по справі. Багатьом іноземцям, особливо що живуть на Заході, де час обчислюється в грошах, важко зрозуміти необхідність зробити шість візитів до Москви перед початком узгодження договору. Під час відсутності цієї російська сторона, яка звикла знати, з ким має справу, може порахувати партнера безцеремонним, і це збільшує ризик того, що підозрілість візьме верх над готовністю до співпраці.
Все інше - прямі наслідки цих особливостей або вплив міфів, які беруть свій початок в різниці менталітету і поширюються широко за межі переговорного процесу.
Наприклад, існує міф про агресивній манері ведення переговорів в Росії. Як підказує мій досвід, вони не більш агресивні, ніж, скажімо, в Італії, Америці чи Ізраїлі. Інший поширений міф - що переговори йдуть повільно. Мені здається, вони тривають не довше, ніж в країнах Латинської Америки, і процес балансує між принципом «час - гроші» і прагненням побудувати відносини.