Паравербаліка - це розділ мовознавства, що вивчає передачу звукової інформації за приводу не мовних засобів. Тобто до паравербаліке можна віднести все звуки які видає людина по мимо самих слів. Сталося слово від грецьких слів пара (близько) і вербальні (мовні), тобто виходить близько мовні засоби спілкування. У стародавній Греції ораторське мистецтво досить сильно цінувалося, вивчалося і навіть вважалося «царицею мистецтв». Вже тоді люди почали розуміти величезну роль невербального і паравербального спілкування.
З чого складається паравербального спілкування.
До паравербального засобів спілкування відносять:
- Темп і ритм мови
- тембр мови
- гучність мови
- Наповненість пауз звуками (еее, ммм і т.п.)
- інтонація голосу
- акцент
Паравербаліка в продажах.
Паравербаліке, як і невербальному спілкуванню з клієнтом не завжди приділяється належна увага при навчанні продавців. Хоча ці через ці способи комунікації людина отримує близько 90% інформації. Багато управлінці помічають падіння результатів багатьох продавців через 2 місяці після працевлаштування, основна причина це падіння мотивації продавця і як наслідок продавець передає менше позитивних емоцій клієнтові. У багатьох продавців дуже сильно змінюється інтонація голосу, робота починає обтяжувати продавця і ці емоції він передає покупцеві. Тому при роботі з досвідченими продавцями потрібно більше уваги приділяти мотивації та стимулювання на роботу і навчання паравербаліке і невербальному спілкуванню.
Як вчать паравербального спілкуванню.
Останнім часом стало все більше з'являтися різних програм з навчання паравербального спілкуванню. Суть їх зводиться не тільки до пояснення ролі паравербалікі в продажах, але і практичним тренуванням. Наприклад вам дають завдання прочитати вірш нахабним голосом, а ваш слухач який не знає про завдання повинен зрозуміти інтонацію. Такими тренінгами можна досягти вміння продавця міняти свою інтонацію в залежності від ситуації.
Продавець повинен вміти управляти своїм голосом під час діалогу з клієнтом і при необхідності вміти його коригувати. За рахунок голосу можна акцентувати увагу на важливих властивостях продукту під час презентації, встановлювати довірливий контакт на етапі встановлення контакту і виявленні потреб клієнта (до речі, на цьому етапі так само стати в нагоді - техніка активного слухання). Нарешті голос дуже сильно може допомогти при завершенні угоди, оскільки голосом можна додати впевненості.
Продавцю необхідно, перш за все, володіти такими інтонаціями як: ділова інтонація, дружній, запобігливий, позитивний, бадьорий, упевнений, зацікавлений.
Грудної голос.
Грудної голос заслуговує на окрему увагу в тренуванні своєї мови. Грудної голос звучить набагато нижче і сильніше, володарів такого голосу люди починають асоціювати з успіхом і силою, до таких людей ставляться з великою повагою і іноді навіть страхом. Людей з тонким, слабким голосом навпаки багато хто не сприймає всерйоз. Для продавця грудної голос це прекрасний інструмент впливу на клієнтів, з досвіду можна сказати, що грудної голос допомагає збільшити продажі на 20-30%, а при напрацюванні навичок використання голосу продажу можна підняти в кілька разів.
Важливо відзначити, що грудної голос це не «дар божий», його можна спокійно натренувати. Причому зробити це можна самостійно без використання, якихось складних методик. Продавцям для збільшення особистих продажів. рекомендується щодня проводити короткі тренування з напрацювання голосу. Так само відмічено що з ранку голос завжди нижчий ніж ввечері, це відзначають навіть професійні співаки, тому намагайтеся важливі переговори проводити в першій половині дня.