Event marketing (подієві маркетинг) - комплекс заходів, який допомагає знайти нових клієнтів і зберегти поточних. Він відмінно підходить практично для будь-якого виду бізнесу і особливо добре працює в кризових умовах: коли ви шукайте альтернативні способи виходу на свою цільову аудиторію. Давайте розберемося, як потрібно себе вести на зовнішніх заходах і як максимально ефективно провести внутрішні для своїх клієнтів.
Як продавати свій продукт на зовнішніх заходах
До зовнішніх заходів можна віднести конференції, виставки, презентації, заходи агрегаторів (особи або інші компанії, які можуть зібрати вашу цільову аудиторію).
Зверніть увагу на кілька важливих моментів при підготовки до зовнішніх заходів:
1. Формат участі. Спробуйте домовитися про свою участь в сторонніх заходах безкоштовно або за бартером, що не задіявши бюджет компанії. Іноді в залежності від рівня вашої підготовки, навичок, статусу заходу можна виступати і за гонорар. Не соромтеся попросити його, якщо впевнені в своїх ораторських здібностях.
Найпростіший спосіб - заздалегідь домовтесь з організаторами про те, що ваша компанія запозичить у них базу візиток.
Або, наприклад, влаштуйте конкурс під час свого виступу: розіграйте корисну книгу, попросивши учасників дати свої візитки, щоб потім випадковим чином визначити переможця. Якщо на заході буде багато людей, розставте своїх співробітників в залі, щоб вони пройшли по рядах і зібрали необхідні контакти.
Як організувати внутрішні заходи
Внутрішні заходи - це майстер-класи, бізнес-затравки, вебінари, презентації, фуршети. Їх можна проводити для поточних і для нових клієнтів.
Врахуйте дев'ять важливих моментів при організації внутрішнього заходи:
2. Автоматизація. Лендінгем з реєстрацією клієнтів повинен бути інтегрована з CRM-системою. Тоді ви зможете побачити, скільки той чи інший клієнт відвідав ваших заходів, які теми йому цікаві. Він відразу з'явиться у вашій базі контактів, і далі рахуйте, скільки ви витратили грошей на залучення кожного клієнта і який прибуток він приніс компанії.
3. Воронка заходи. Важливо контролювати рух клієнтів по ній, щоб зрозуміти, наскільки обраний формат цікавий їм. Якщо говорити про підготовку і етапах проведення, воронка заходи повинна вийти наступна:
- трафік,
- реєстрація,
- скільки клієнтів прийшли,
- скільки клієнтів залишили заявку на товар / послугу,
- скільки клієнтів купили.
Орієнтуйтеся на наступні цифри конверсії. з зареєстрованих на захід прийдуть до 40% клієнтів, з тих, хто прийшов 30% -50% залишать заявку, з них в результаті куплять - 60% -70%. У разі, якщо клієнти з B2B сегмента, куплять тільки 10% -20%.
4. Бюджет. Важливо розуміти, що event-marketing повинен бути маловитратними. Навіть якщо ви проводите офлайн-зустріч з клієнтами, домовтеся з рестораном про час заходу якраз тоді, коли він пустує. Наприклад, проведіть всі вранці за ціною сніданку.
5. Презентація. Відповідальність:
6. Продажі. Мета будь-якого заходу - продати і підігріти інтерес до представленого компанією продукту. Захід не повинно бути заради заходу. Якщо грамотно побудували процес продажів, оплата може надійти відразу на заході. Особливо якщо ви запропонуєте спеціальну ціну. Пам'ятайте, клієнту необхідно обгрунтування, чому вигідно купити саме зараз, а не після конференції. Наприклад, скажіть, що знижка діє тільки зараз, а після закінчення події її вже не буде. Для тих, хто в дійсності зацікавився продуктом, це буде вагомим аргументом.
7. Заперечення. При проведенні заходу дуже важливий алгоритм роботи з запереченнями. Задайте питання клієнту: «Чому ви нічого не купили? Що завадило? ». Як правило, такий спосіб збільшує конверсію переходу на наступний етап продажів на 10-15%.
8. Завершення заходу. Продавати потрібно з самого початку заходу і до його завершення. Закриття заходу може бути різним. Один з варіантів - конкурс з колодою карт: чим старше карта, яку витягне клієнт, тим більше буде його персональна знижка. Або розіграйте продукт безкоштовно. Основна ідея таких закриттів в тому, що ви створюєте ігрову форму завершення заходу і продаєте продукт або готуєте для цього благодатний грунт.
9. Зовнішні ринки. Не забувайте, що крім внутрішнього є ще і зовнішні ринки. Не бійтеся виходити туди, проводити заходи і пробувати там свої сили.
Використовуйте наші поради, щоб правильно організувати заходи і збільшити свої продажі. Бажано поставити на конвеєр проведення своїх заходів і участь в сторонніх конференціях. Для цього складіть план зовнішніх і внутрішніх заходів на рік вперед і контролюйте конверсію кожного з них.