Основні помилки продавців, які заважають продавати, superiorseller

Головна / Все про продажі / 6 Помилок, які гарантовано заважають продавати

strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_validate () should be compatible with views_handler :: options_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_submit () should be compatible with views_handler :: options_submit ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () should be compatible with views_handler_filter :: value_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default :: options () should be compatible with views_object :: options () in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_validate () should be compatible with views_plugin :: options_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_submit () should be compatible with views_plugin :: options_submit ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument :: init () should be compatible with views_handler :: init ($ view, $ options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/ views_handler_argument.inc on line 32.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Не помиляється той, хто нічого не робить

Яка людина не бажає бути успішним? Таких, мабуть, не існує. А продавці - народ особливий. У них прагнення до успіху - тече в крові. Але часто елементарні помилки продавців встають на шляху до заповітної мети. І перешкоди ці криються, перш за все, у відносинах і взаємодії продавців з потенційними клієнтами. Що ж це за помилки?

Помилка № 1: Невміння слухати

Поширений стереотип менеджера з продажу - це продавець, без угаву розповідає про товар, нескінченно що пропонує якийсь продукт. Абсолютно вірно. А як же інакше інформувати і зацікавлювати клієнтів? Як по-іншому продати товар? Є один секрет: помовчати і дати слово клієнту. Це ключ до того, щоб уникнути непотрібних проблемних продажів.

У той час, коли клієнт говорить, продавець може почути і зрозуміти проблему свого співрозмовника. І тоді менеджеру легко зорієнтуватися, яким чином продається продукт здатний допомогти клієнтові. Він націлює продукт на проблему і представляє це покупців. Операція відбувається сама собою.

Продавець нічого не нав'язує. Він лише пропонує вихід, а клієнт вирішує їм скористатися. Але це рішення - вільна воля покупця. Головна мета продавця - допомогти клієнту, а не за всяку ціну продати товар і отримати покупця. Відносини «продавець-покупець» будуються тільки на довірі. Це головне в успішних продажах.

При цьому слухати - це не тільки звертати увагу на слова, це також звертати увагу і на невербальні деталі. Необхідно дати клієнту висловити думку повністю. Чи не перебивати його, а дозволити договорити до кінця. На питання продавець повинен відповідати конкретно і щиро.

При цьому важливо спостерігати за реакцією партнера. Якщо помітно, що клієнт не проявляє інтерес до бесіди, варто перебудувати її хід, змінити напрямок. Ставлячи питання про проблеми, менеджер з продажу зможе надати більше уваги клієнтам і не випустити з виду найважливіше.

І, звичайно, ні в якому разі продавець не повинен бути агресивний або ворожий.

Перші п'ятнадцять секунд спілкування є вирішальними і впливають як на подальше проходження зустрічі, так і на його результат. Ось кілька нескладних порад про те, як стати хорошим слухачем:

Робити записи під час зустрічі з клієнтами. Записувати те, що помічає клієнт, все, що для нього виявиться важливим в ході презентації.
Якщо мова зайшла в глухий кут, краще його припинити.
Сконцентрувати питання на трьох областях: минуле, сьогодення і майбутнє клієнта.
Ставити запитання: "Як?", "Чому?"
Записувати отримані відповіді.

Після підбиття підсумку, продавцеві легше позначити, що він здатний зробити для вирішення проблем клієнта.

Помилка № 2: відсутність співпереживання клієнтові

Помилки продавців консультантів в основному полягають в тому, що вони не намагаються поставити себе на місце клієнта. А між тим, навчившись не тільки слухати, а й співпереживати клієнту, продавець здатний стати ефективним і успішним.

Однак мало сьогодні знайдеться продавців, які переймаються почуттями до співрозмовника. Більшість і не вникають, з якої причини клієнт купив їх товар. Що спонукало його на це? Проте, дивитися на речі очима клієнта - незамінний якість для продавця. Це допоможе знайти шлях до серця клієнта. Наприклад, якщо потенційний покупець на своєму підприємстві переживає скорочення, то не варто застосовувати до нього занадто агресивну тактику. Пропозиція послуги або продукту має проходити повільніше і плавно.

Продавцю не варто забувати про те, що клієнт не відноситься до зустрічі з ним, як до найважливішої події в житті. Очевидно, йому довелося відкласти багато свої справи, щоб знайти час для зустрічі з менеджером з продажу. Це ще більше додає цінності рішенням клієнта відвідати зустріч з менеджером.

Отже, співпереживати клієнту - це задавати питання і стежити за тим, що приходить натомість. Найважливіше при цьому - щирість і непідробний інтерес до співрозмовника. Турбота про людину повинна бути щирою і інтерес до його проблем справжнім. Свідченням тому повинні бути питання, які задає менеджер клієнту, намагаючись вирішити його проблему, а не просто промацати грунт. Клієнт відчуває ставлення. Справжні почуття без фальші окупляться в сто крат. За щирість клієнт відплатить щирістю.

Помилка № 3: клієнт - це противник

Саме так деякі продавці ставляться до своїх клієнтів. Але клієнт не ворог, а друг. Потенційний покупець - не той, з ким продавцеві треба боротися, перемагати, насилу переконувати в чомусь. Це і не та людина, яку треба провести або перехитрити. Так, на жаль, невмілі продавці вважають, що їхній обов'язок - провести своїх клієнтів. Вони ніби змагаються - хто кого.

Або вони проведуть клієнта, або він - їх. Це жахливо безглуздий, дурний, нетактовне і непрофесійний підхід, який призведе до неодмінною втрати продажів. Клієнт - це союзник, партнер, з яким продавець радиться, веде бізнес. Найкраща ситуація для продажу, це коли нарівні з продавцем, виграє клієнт. Це означає, що для продавця не варто брати замовлення, якщо він не впевнений, що це допоможе його клієнту.

Ось, наприклад, деякі типові помилки продавців:

лаятися під час складного холодного дзвінка;
продовжувати телефонувати клієнтові, який чітко дає зрозуміти, що не цікавиться в пропонованих послугах або продуктах;
намір "притиснути" клієнта при зустрічі.

Все це спокуси продавців, як початківців, так і бувалих, які можуть стати жахливими звичками. Від таких звичок потрібно позбавлятися.

Помилка № 4: ігнорувати і не розділяти точку зору клієнта

Кожен продавець знає прописну істину - він повинен підкреслювати властивості і якості продукту. Але з цього і випливають основні помилки продавців. Адже секрет полягає в тому, що рішення клієнта про покупку товару виходить в першу чергу не з властивостей продукту. Клієнта хвилює вигода. Вигода - ось що в першу чергу набуває клієнт. Вигодою може бути все, що завгодно:

вдосконалення продуктивності праці;
прискорення виробництва;
скорочення операційних витрат.

Вигода, а не показники продажів - ось на чому продавцю необхідно сконцентруватися менеджеру.

Тому продавець повинен проаналізувати і усвідомити, які вигоди від придбання товару він може запропонувати клієнту. І тільки в такому разі продажу будуть більш успішними.

Помилка № 5: переконувати, а не пояснювати

Помилки початківців продавців виглядають приблизно так:

вони заганяють клієнта в кут;
розповідають про чудових якостях продукту або послуги;
долають усі перешкоди і заперечення;
домагаються покупки клієнтом їхнього товару.

Кожне з перерахованих дій - марно і невірно в корені. Потрібно рухатися в зовсім протилежному напрямку. Перший пункт у вірному напрямку - зрозуміти проблему клієнта. Другий - продемонструвати, як продукт може вирішити проблему клієнта.

Іншими словами, знову повертаємося до розмови про вигоду. Продавець повинен показувати клієнту вигоду від придбання. А це можливо лише тоді, коли менеджер навчиться дивитися на речі (товари, послуги) очима клієнта.

Помилка № 6: упередженість або недооцінювання розумових здібностей клієнта

Іноді продавцеві може здатися, що його клієнт абсолютно не розуміє те, про що йому говорять. І це цілком природно. Потенційний клієнт не зобов'язаний вдаватися в подробиці бізнесу. Йому нецікаві деталі і нюанси. Єдине, що його хвилює при взаємодії з продавцем - це те, яким чином запропонований товар або послуга вплинуть на рішення його проблем. Ось що головне для клієнта.

І це ж має в першу чергу хвилювати грамотного менеджера з продажу. Суть успішних продажів - вміння побачити і вирішити проблему клієнта. Жоден поважаючий себе і професійний менеджер не стане оцінювати недоліки своїх клієнтів і загострювати на них увагу. Але завдання продавця шляхом пропозиції вирішення проблем клієнта, привести його до самостійного, добровільного і розумного вибору - придбати товар, скористатися даною послугою, почати співпрацю з пропонованої фірмою.