Людям, ніколи не стикалися з роботою квиткового столу, здається, що все гранично просто. Керівник квиткового відділу роздруковує квитки або проштамповує квиткові книжки, віддає їх в касу і в кінці місяця підводить підсумок продажів. Але насправді, щоб робота квиткового столу була ефективною, потрібно активно і грамотно діяти в дуже багатьох напрямках.
Потрібно завжди прагнути до того, щоб репертуар здавався в терміни, що випереджають намічені, так як це грає важливу роль в ефективності продажів. При цьому можна не втрачати час в очікуванні репертуару, а займатися підготовкою распоясовок залу. Якщо очікуються нові спектаклі, бажано, не чекаючи отримання підтвердженого репертуару, готувати можливі варіанти распоясовок з урахуванням задіяних акторів, якої складності декорацій, кількості місць в залі, і до моменту здачі репертуару в квитковий відділ потрібно мати вже затверджені дирекцією распоясовкі на всі вистави, в тому числі нові, тому що чим раніше квитки на спектаклі надходять у продаж, тим простіше вам буде реалізувати всі квитки.
Виділення квоти для інтернет-магазинів
Зал ніколи не буде аншлагових проданий, якщо віддавати квитки тільки в касу театру. У кожному місті існують інтернет-магазини, або квиткові агентства, - вони можуть називатися по-різному, але займаються, по суті, одним і тим же - реалізацією квитків через свої сайти і численні точки продажів. З такими агентствами можна укласти договори. Як правило, від 10 до 15% всієї суми реалізованих квитків складе їх виручка. Але, по-перше, заповненість залу буде вище, а по-друге, значно розширивши свою аудиторію, можна залучити згодом більше постійних глядачів. Таких квиткових агентств величезна кількість. Найбільше з них - "ТікетЛенд", або МДТЗК (це, по суті, одне і те ж). Є ще "Концерт.ру", "Кассір.ру", "евент". "Евент" також включає в себе два сайти - "Партер.ру" і "Контрамарка.ру". Квоти надходять в "евент" і одночасно заводяться на два сайти і продаються з двох сайтів.
Перераховані компанії, як правило, працюють як в Москві, так і в багатьох містах Росії, перелік міст і контактні номери ви зможете легко знайти в Інтернеті. Насправді інтернет-магазинів з продажу квитків дуже багато, тому можна не обмежуватися найбільшими, які ми назвали, і підключити близько п'яти - десяти дрібніших агентств. Чим більше продавців ви підключите, тим вище будуть ваші продажі. Тому працюйте з достатнім саме для вашого театру кількістю інтернет-магазинів, правильно складайте для них квоти, періодично збільшуючи або зменшуючи кількість квитків в них. А в разі неповної реалізації квитків деякими інтернет-магазинами ви можете перенаправляти цю квоту тим, хто зі своїм завданням уже впорався. Якщо продавець хороший, тримайтеся за нього, пропонуйте особливі умови і, звичайно, ніколи не підводите. Постійно міняючи потоки реалізації, виявляючи найбільш ефективні, ви можете добитися того, що від 30 до 40% продажів всіх квитків театру здійснюватимуть саме інтернет-магазини. Крім цього, ви можете виготовляти банери під деякі спектаклі з призупинили продаж і звертатися до менеджерів сайтів інтернет-магазинів, щоб вони розмістили банери на ваші вистави у себе на головній сторінці. Це приверне увагу потенційних глядачів і допоможе збільшити продажі.
Необхідність розуміння цільової аудиторії
Ви не можете існувати відокремлено від інших театрів і глядача. Тому дуже важливо цікавитися тим, як йдуть справи з продажем квитків у колег, хто в основному ходить на їхні вистави, хто їх глядач, а хто ваш. Важливо відмежуватися від конкурентів, створити своя унікальна пропозиція, залучити саме свою аудиторію.
Потрібно розуміти, які вистави пропонують у вашому театрі, на якого глядача вони розраховані. Намалювавши "портрет свого глядача", дізнавшись його запити, звички, можна визначити так звані "місця скупчення цільової аудиторії" і почати там активну роботу: звертатися в школи, якщо спектаклі розраховані на дітей і підлітків, або до вузів, якщо аудиторія студентська, офісні установи, якщо ваш основний глядач саме там. В залежності від побажань замовника ви зможете організувати як цільові викупи всіх квитків в залі, так і часткові, якщо від організацій збираються невеликі групи людей. Ці викупи можуть бути як за готівковий, так і за безготівковий розрахунок.
Створення бази уповноважених
Формування та ведення єдиної глядацької бази
Примітка. Опитувальник дає можливість вивчити потреби глядачів і підвищити лояльність аудиторії.
Створення спільних програм лояльності
Чи не театром єдиним живе ваш глядач. Він ходить в ресторани і клуби, відвідує інші заходи. Можна, наприклад, промоніторити ситуацію з ресторанами, кафе, клубами, з'ясувавши, з яким з цих закладів у вас загальна аудиторія по статусу і інтересам. Якщо у вибраних вами організацій хороша і стабільна відвідуваність, можна організувати спільну програму лояльності. Наприклад, організація-партнер в якості заохочення зможе дарувати квитки на ваші вистави своїм постійним клієнтам. Цю акцію можна анонсувати на сайті організації, на вашому сайті, а також, наприклад, за допомогою красивих інформаційних настільних табличок у всіх точках вашого партнера. Вам ця акція обійдеться декількома квитками, а отримаєте ви значно більше - залучення достатньої кількості нових глядачів, які ознайомилися з інформацією про виставу на території вашого партнера. Ця програма лояльності буде сприяти зростанню популярності театру, створення кола постійних глядачів і щомісячного їх поповненню, а також зміцненню іміджу театру, якщо організація-партнер має хорошу репутацію.
Ви можете ввести продажу абонементів на місяць, три місяці або театральний сезон. Причому це дасть можливість позиціонувати абонементи не тільки як зручний спосіб придбання квитків відразу на всі питання, що цікавлять спектаклі, а й в якості VIP-подарунка, за умови що ваш театр досить відомий. Ви можете укласти партнерську угоду з компанією, що займається продажем подарунків-вражень. Такі компанії акцентують увагу на тому, що враження - це найкращий і незабутній подарунок, і пропонують дарувати ці враження друзям. Як вражень можуть виступати уроки дайвінгу, стрибки з парашутом, дегустація вишуканих страв, відвідування різних заходів. Так чому б квитками в ваш театр не стати цим подарунком-враженням? Ви можете укласти з такими компаніями договір про реалізацію квитків, надати їм по парі квитків на всі ваші події. В кінці місяця потрібно провести звірку з продажу і так само, як з іншими організаціями, внести їх до звіту за місяць.
Крім подарунків-вражень ви також можете скласти презентацію по всіх вистав вашого театру і вислати її в event-агентства. Event-агентства - це компанії, які організовують проведення всіляких заходів - від приватних подій до подій міжнародного масштабу. Нерідко театральні вистави стають частиною таких заходів (наприклад, культурна програма для прибула делегації). Тому, підключаючи до роботи event-агентства, ви підключаєте ще один можливий канал продажів.
Програма відвідування театрів школярами
У столичних державних театрах функціонує програма безкоштовного відвідування театру школярами (вона так і називається). Бажано якусь кількість квитків на спектаклі, які могли б відвідувати учні початкових, середніх і старших класів, залишати для розподілу за цією програмою, у міру надходження попередніх заявок резервувати за навчальними закладами ці квитки, роздруковувати їх і видавати разом з накладними, а згодом правильно оформляти бланки звітності за цією програмою для подання в департамент культури. Така робота з дітьми - відмінний спосіб не просто залучити свого глядача, а виростити його, згодом зробити його постійним.
Ведення єдиної зведення з продажу
Робота з сайтами, що спеціалізуються на розпродажах
Введення технічних удосконалень
Говорячи про технічні вдосконалення квиткового відділу, в першу чергу ми маємо на увазі установку спеціальної автоматизованої квиткової програми, яка дозволяє швидше і ефективніше працювати і касиру, і всьому квиткового відділу в цілому. Маючи досвід роботи і з квитковими книжками, і з квиткової програмою, можемо сказати, що працювати з такою програмою дуже легко - можна проводити різні промоакції, складати звітність щодо подій, розподіляти квоти в інтернет-магазини, дуже швидко запускати спектаклі в реалізацію і, як наслідок, отримувати підвищення продажів.
До технічних удосконалень квиткового відділу відноситься також установка спеціального терміналу в касах театру. Цей термінал дозволяє приймати до оплати банківські карти, що зручно і сучасно. Дана послуга затребувана глядачем. Робиться це в такий спосіб: театр вибирає кредитну організацію для укладення відповідного договору про обслуговування. Це може бути абсолютно будь-який банк, але краще той, з яким ваша організація вже працює, де знаходяться особові рахунки театру. Це дасть вам можливість домовитися з банком про мінімальний відсоток, 2 - 3% всього обороту квитків, реалізованих за допомогою терміналу. Устаткування, як правило, надається банком безкоштовно, як і установка і навчання персоналу. В кінці місяця ви звіряє кількість операцій, проведених за безготівковим розрахунком з банком, і подаєте дані разом з іншими звітами.
Продаж електронних квитків
Робота з персоналом театру
Всі ваші зусилля з просування театру можуть втратити ефективність, якщо персонал, який продає квитки, буде грубим і недостатньо кваліфікованим. Глядачів, звичайно, в першу чергу приваблюють самі спектаклі. Але пам'ятайте, що спектакль - це враження, яке починається навіть не з вішалки, а саме з моменту придбання квитка. Тому, щоб утримати глядача і щоб він до вас повертався, потрібно приділити чимало уваги роботі з касирами. Необхідно навчити їх етапах техніки продажів. Однак і це ще не все. Потрібно прагнути до системності продажів, щоб людина, яка звернулася в касу театру тільки за дитячими квитками, після спілкування з касиром придбав ще квитки для себе, зацікавився можливістю привести в театр друзів або родичів. На жаль, курсів для навчання саме театральних касирів немає, але в принципі специфіка продажів скрізь однакова: вітання, з'ясування потреб, грамотна консультація, системність покупки - це єдина схема продажів, яка функціонує всюди, вона повинна працювати і в театрі. Якщо ви будете приділяти належну увагу роботі з персоналом, глядач ще не раз до вас повернеться, привівши з собою друзів, колег, знайомих.
Цілком можливо, що в одному театрі всі способи просування працюватимуть на 100%, а в іншому випробують тільки один-два способи. Але в будь-якому випадку ми розповіли про те, як ефективно може функціонувати сучасний квитковий відділ, а що з перерахованого вище використовувати - вирішувати вам.
Якщо ви не знайшли на цій сторінці потрібної вам інформації, спробуйте скористатися пошуком по сайту: