Залишитися на ринку в гордій самоті, поборів всіх конкурентів і повністю захопивши увагу споживача, - ось блакитна мрія будь-якого підприємця. На жаль, в життя вона втілюється рідко. На перспективному ринку рано чи пізно конкуренти з'являться: питання лише в тому, скільки часу вдасться виграти і як далеко від них втекти. Непереборні бар'єри для конкурентів побудувати можуть тільки монополісти. Якщо вам не пощастило керувати «Газпромом», тоді доведеться швидко бігти.
Бар'єр №1. Нова ніша
Складно боротися з конкурентами, якщо у тебе універсальний бізнес. Плюс широкого ринку в його потенціалі: якщо відкусиш від великого пирога 10% - вже добре. Але найчастіше зручніше з'їсти маленький пиріжок цілком, ніж витрачати сили і ресурси в конкурентній боротьбі. Будь-універсалізм завжди стоїть дуже дорого. Постарайтеся знайти на ринку ще не зайняту нішу і максимально стиснути власну аудиторію. Багато підприємців зі скепсисом ставляться до пропозиції таргетування клієнтів, їм здається, що великих грошей на нішевий бізнесі не заробити, але це не так.
Приклад досить великого нішевого проекту - «Бахетле», супермаркети готової їжі. Засновники змогли знайти в класичному ритейлі вільний ринок і першими вийти на нього. Сьогодні це бізнес з багатомільйонними оборотами. І повторити їх модель досить складно: якщо раптом «Ашан» або «Пятерочка» вирішать піти по стопах «Бахетле», їм фактично доведеться зруйнувати свій формат і побудувати новий бізнес.
Бар'єр №2. патент
Найбільше значення патенти грають на фармацевтичному ринку: там своєчасний захист нової формули дозволяє продавати одні ліки за 200 рублів, в той час як препарати-аналоги коштують 20 рублів.
Бар'єр №3. сертифікація
Отримання сертифікату - ще один спосіб відгородитися від конкурентів. Коли наше агентство Webprofiters почало займатися веб-аналітикою, ми відразу пройшли сертифікацію за програмою Google Analytics Certified Partner. Досить довгий час ми були майже єдиною такою компанією в Росії. Google розмістив нас на своєму сайті, виклав навіть історію успіху одного з наших клієнтів. В цілому ми отримали з сайту нашого партнера більше 100 лидов, які пізніше вилилися в продажу. Серед тих, хто прийшов були такі компанії, як «Лабораторія Касперського», «Комус», «СТС-Медіа» та інші. Сертифікат, як правило, свідчить про певний рівень якості послуг компанії. Наприклад, щоб отримати сертифікат від Google, потрібно атестувати всіх фахівців-аналітиків в компанії і створити кейси. Компанія IBS - сертифікований партнер вендорів-виробників, а також володар інтегрованого сертифіката за трьома стандартами якості.
Бар'єр № 4. Інновації і якість сервісу
Сьогодні слава йде попереду будь-якої компанії. Тепер клієнту не обов'язково навіть користуватися вашими послугами, щоб переконатися в їх низьку якість. Досить просто почитати відгуки відвідувачів в інтернеті і зрозуміти, що в ресторані А хамським офіціанти, а в магазині B постійно виникають складнощі з поверненням товару. Одна з можливостей підвищити лояльність клієнтів - робота з негативними відгуками в Мережі. Покажіть клієнту, що компанія звертає увагу на його проблему і намагається її вирішити.
Бар'єр №5. низькі витрати
Утримання вартості продукту або послуги на мінімальному рівні - теж бар'єр для конкурентів, структура витрат яких не може дозволити продавати за такою низькою ціною. Звичайно, найвідоміший приклад лоукостера - Ryanаir. Вони навіть називають себе «ультралоукост»; в 1986 році компанія вийшла на ринок з унікальним для тих часів пропозицією - 99 фунтів за єдиний можливий рейс з Дубліна до Лондона. Квиток British Airways в той час коштував 209 фунтів. Як результат, в перший рік Ryanair перевіз 82 тисячі пасажирів, а BA були змушені знижувати вартість квитків. Якщо ви не займаєтеся суперпреміального сегментом, для якого зниження ціни може тільки відлякати цільову аудиторію, то витрати і вартість продукту доведеться жорстко контролювати.
Треба чітко розуміти, на що ви витрачаєте гроші і як вони повертаються у вигляді прибутку. Для багатьох бізнесів, особливо в сфері послуг, основною статтею витрат стає ФОП.
Найбільша проблема багатьох бізнесів - неправильний розподіл часу фахівців. Наша компанія теж страждала цією хворобою, поки ми не почали вважати, скільки годин на які проекти ми витрачаємо. Результати нас сильно здивували - собівартість деяких проектів була в рази вище ціни. Тобто ми заробляли не там, де витрачали більшу частину часу.
Вибір бар'єру, який захистить вас від конкурентів, сильно залежить від ніші і специфіки бізнесу. Перш ніж будувати будь-який з них, оціните свою аудиторію і зрозумійте, що для неї найважливіше: мінімізація вартості, поліпшення сервісу, унікальність продукту, гарантія якості продукту або його новизна?