Всі маркетологи, підприємці, власники бізнесу день у день б'ються на тему того, що б ще такого зробити, щоб «зачепити» клієнта, привернути його увагу, голосно заявити про себе, згенерувати реєстрацію, спровокувати бажання купити. Але чомусь всі забувають одну просту побутову істину.
P.S. Повну запис майстер-класу ви можете подивитися тут
Щоб щось отримати, потрібно щось віддати.
Проблема бізнесу сьогодні в тому, що багато помиляються, думаючи, що клієнти точно розуміють, чого хочуть, чітко знають, що їм потрібно і яку потребу необхідно задовольнити. Насправді, у більшості клієнтів потреби розмиті. Тому, розробляючи стратегію продажів, спочатку потрібно чітко сформувати цю потребу в голові споживача, а вже потім переходити до стадії її задоволення.
Як же почати формувати потреби? Через навчання клієнтів!
Чому хочуть вчитися клієнти?
Клієнти куплять у вас, якщо ви зможете заздалегідь (ще до прийняття рішення про купівлю) навчити їх таким речам:
- Як вирішити їх біль або хвилюючу проблему, використовуючи ваш продукт або послугу;
- Як уникнути помилок, які роблять більшість людей, намагаючись вирішити такі ж проблеми, як у них;
- Як правильно користуватися вашим продуктом.
Говорячи простою мовою, клієнти хочуть, щоб ви підказали їм способи виходу з будь-яких складних, незрозумілих ситуацій в роботі, особистому житті, захоплення, хобі та будь-яких інших життєвих сферах. І якщо рішенням цих проблем стане ваш продукт, вони з великою ймовірністю його куплять.
Ніколи не замислювалися, чому представники торгових марок Mary Kay і AVON активно використовують навчання клієнтів, проводячи майстер-класи, де навчають потенційних клієнтів як правильно доглядати за особою, наносити макіяж, підбирати косметику? Та тому що це працює! Продукцію вони використовують своєї фірми і клієнт бачить класний результат, загоряється і купує собі цю косметику.
А ось приклад того, як працює навчальний маркетинг у нас в eTutorium.
Ми надаємо багатофункціональний сервіс для проведення вебінарів - Платформу eTutorium. Відповідно, наша цільова аудиторія - це все, хто проводить або планує проводити онлайн-заходи. 2-3 рази на місяць ми організовуємо безкоштовні майстер-класи на актуальні для цільової аудиторії теми: «Як зібрати аудиторію на вебінар при низькому бюджеті». «Як працювати з важкою аудиторією» і т.д. В якості спікерів залучаємо відомих експертів, у яких дійсно є чому повчитися. Зрозуміло, все майстер-класи проходять на нашій платформі. Таким чином, ми не просто просуваємо наш продукт, демонструючи його можливості, фішки та переваги в дії, а й навчаємо того, як ефективно використовувати його для проведення успішних, захоплюючих вебінарів.
Навчання клієнтів дає ефект у вигляді високих продажів по 2 причинам:
1. Такий підхід підвищує довіру і лояльність до вас і вашого бізнесу з боку як поточних, так і майбутніх клієнтів. Коли ви навчаєте, ви даєте їм якусь цінність. Ваші скептично налаштовані клієнти, які звикли до того, що їм на кожному кроці намагаються щось «впарити», будуть приємно здивовані тому, що їм пропонують навчитися, як вирішити їхні проблеми більш ефективно.
2. В ході навчання легше продавати. Продаж товарів або послуг можна впровадити в сам процес навчання. Наприклад, компанія Nestle запустила свій канал на YouTube з короткими рецептами цікавих страв на будь-який смак. Якщо ви власник магазину модного одягу, ви можете провести для своїх потенційних клієнтів серію коротких вебінарів і розповісти, як красиво одягатися, правильно підбирати вбрання, поєднувати кольори і т.д. І тим самим викликати у своїх клієнтів бажання купувати одяг саме у вас.
Почніть навчати клієнтів того, що позбавить їх від проблем і "головного болю" (зрозуміло, за допомогою вашого продукту), і серед багатьох з них ви знайдете вдячних покупців.
Ваше головне завдання - визначити, яка саме інформація цікавить ваших потенційних клієнтів. Які труднощі, питання і «головний біль» не дають їм спокою? Які завдання перед ними стоять? Потім простягніть їм руку допомоги у вигляді корисної інформації, упакованої в навчальний інфопродукт.
Ми в eTutorium робимо ставку саме на онлайнові продукти: вебінари, конференції, майстер-класи. Скажу чому.
- На відміну від текстового контенту (статей, книг та ін.), Які ми також активно задіємо, вебінари проходять в режимі реального часу. Клієнтам складніше відірватися від онлайн-заходи, ніж від читання, тому що є присутнім ризик пропустити щось дуже важливе. Пряма трансляція сильніше втягує учасників заходу в те, що ви говорите - ви можете привернути увагу слухачів за допомогою голосу і слайдів.
- На відміну від офлайнових заходів, на вебінари ви можете залучити необмежену кількість людей (якщо звичайно майданчик дозволяє). І їм не доведеться витрачати свій дорогоцінний час на проїзд - сотні і навіть тисячі потенційних клієнтів зможуть дивитися і слухати вас в зручній для них обстановці.
Отже, сподіваюся, суть ви вловили.
Тепер давайте подивимося на переваги, які дасть вам впровадження навчального маркетингу:
ВИ виділити із загального МАРКЕТИНГОВОГО ШУМУ
Всі пропонують купити, а ви запропонуєте щось цінне безкоштовно.
ВИ станете ЕКСПЕРТОМ В ОЧАХ КЛІЄНТІВ
Ви даєте їм порцію корисного контенту на хвилюючу їх тематику.
Ви залучите ФАНАТІВ ВАШОГО ПРОДУКТУ
Люди люблять ділитися корисною інформацією - вірусний ефект забезпечить охоплення цільової аудиторії. Про вас почнуть говорити, вас почнуть рекомендувати.
ВИ отримати навчання КЛІЄНТІВ, "підігріті" До КУПІВЛІ САМЕ У ВАС
Ви заздалегідь знімаєте всі заперечення, які можуть виникнути в головах ваших клієнтів, і підсилюєте довіру до вас.
Вірю, що за допомогою якісного контенту можна обігнати конкурентів, завоювати довіру читача і перетворити його в вдячного клієнта.