У зв'язку з цим виникає необхідність мотивувати співробітників, щоб в призначені години вони віддавали себе професії.
У чому причина низького рівня мотивації
Багато в чому бажання віддавати свої сили на благо фірми залежить від настрою відділу і корпоративного духу. Неправильно побудована система робочого часу призводить до зниження працездатності, появи непотрібних справ, що заважають повноцінному виконанню своїх обов'язків службовцями. Замість спілкування з клієнтом виконавець вважає за краще проводити час з колегами або в інтернеті. Особливо небезпечно поява подібної ситуації, якщо використовується фіксована оплата праці, і людям нема за що боротися, крім премій перед святами.
Низький рівень прагнення до активності на робочому місці може бути пов'язаний і з несприятливою обстановкою всередині колективу, тобто постійними конфліктами, плітками і доносами. У підсумку співробітники бояться проявити ініціативу і вважають за краще виконувати мінімальний план, відсиджуючи призначені години.
Негативний приклад може показувати і сам керівник відділу. Він є лідером, а значить, підлеглі орієнтується на нього. Іноді на прагнення до роботи впливає нерозуміння менеджерами, що саме від них хоче начальство. Як приклад можна привести відмінності у вимогах у керівників: свій начальник хоче одного, керуючі суміжного відділу вимагають іншого, директор каже, що треба робити третє, а персонал не знає, кого йому слухати.
З цього випливає, що причиною зниження бажання працювати є:
- Внутрішній настрій колективу.
- Фіксована зарплата.
- Прімерруководітеля.
- Внутрішній настрій самого трудящого, пов'язаний з його особистісними характеристиками.
- Незрозумілі вимоги, що висуваються керівниками різних рівнів, неузгодженість між ними.
Психологи і соціологи розробили безліч методик, що дозволяють впливати на активність людей. Якщо проблеми тільки в однієї людини, то слід працювати з ним особисто. Призначається одна або кілька зустрічей, дозволяють виявити причини невдач, і знайти шляхи вирішення. Якщо ж проблема у всього відділу, тоді необхідна певна система, що дозволяє поліпшити становище в компанії.
Як посилити мотивацію окремого менеджера з продажу
З кадрами може проводити зустрічі штатний психолог, керівник або тренер. Для початку слід домогтися зняття напруги, щоб людина змогла спокійніше і чітко розповісти про проблеми, його хвилюють. Бесіда в приміщенні відділу - найбільш зручний варіант.
Слід з'ясувати, з яких причин з'явилися низькі результати. Для цього підійде як особиста бесіда, так і спеціальні психологічні тести, призначені для виявлення рівня мотивації персоналу.
Схема дії дуже проста:
- Призначається зустріч.
- Проводиться бесіда.
- Організовується тестування.
- Розробляються методики.
Якщо у людини низькі показники, не треба поспішати відразу звільняти його, цілком ймовірно, що можна щось виправити. У деяких випадках допомагає переклад на іншу, більш відповідну посаду. Це варіант раціонального розподілу кадрів.
Внутрішня неорганізованість, недопрацьована схема розвитку часто стає причиною появи проблем. Досвідчений наставник може в цьому допомогти. Мотивація - це ціла система установок, що дозволяє діяти. У деяких людей найменші невдачі, критика, невідповідні умови праці знижують бажання діяти. Ці фактори слід обов'язково виявити при особистому спілкуванні з людиною.
Мотивація групи співробітників
Якщо всередині відділу переважає низька прагнення до досягнень, це привід серйозно задуматися, що не так в управлінні і умовах праці. Для групи потрібне ретельне вивчення внутрішньої ситуації. Буде потрібно система методів, іноді не зовсім приємних для самого персоналу.
Є безліч методів, основні з них такі:
Що важливо пам'ятати
Прагнення працювати багато в чому залежить від роду діяльності підприємства. Менеджер з продажу може служити в маленькій фірмі зі збуту канцтоварів, а може - на великому металургійному заводі. Відповідно, оплата різна, і схема праці відрізняється. Як приклад, продажу можуть бути прив'язані до отриманого прибутку, а можуть до обсягу продукції, яку вдалося збути.
Важливо розуміти, що наявність плану з продажу є стресовим фактором, особливо якщо він трудновиполнім. Приклади цього можна побачити в фірмах, де за невиконання плану слід штраф. З одного боку, це збільшує прагнення робити, але тимчасово, так як на такому підприємстві плинність кадрів буде високою. Керуючий повинен реально оцінювати можливості не тільки персоналу, але ринку в цілому.
Правильна мотивація менеджерів з продажу - запорука успішності всієї організації. Знайти підхід можна до більшості співробітників. Однак якщо людина абсолютно не підходить до займаної посади, проявляє неорганізованість, то доведеться вирішити, що важливіше - втрата прибутку компанією або збереження його на робочому місці.
Бесіда і переконання - головні інструменти тренера і керівника, який працює з кадрами. Керівник повинен проявляти не тільки тактовність, але і твердість, показуючи власний приклад. Лідер - це натхнення персоналу і співробітників. Людина, від якого залежить дуже багато.