Менеджер з продажу: чому, щось не сподобалося?
Освоюючи методи НЛП в продажах, ми вчимося грамотно задавати питання. Про потреби, про відмови, про деталі, - про все. Але як працюють ці прийоми НЛП? Питання для роботи з запереченнями, питання для ефективної комунікації, питання як спосіб продажів.
Чи завжди зрозуміло, що саме відбувається в голові співрозмовника, коли він отримує питання? Чи завжди ясно, навіщо задається те чи інше питання, що він дає?
Прийоми НЛП для збору інформації
Розуміючи суть цього процесу, ви зможете точніше ставити питання, отримувати у відповідях більше інформації, а не більше слів і свідомо вести бесіду. Методи НЛП продажів полягають в тому, щоб отримувати більше якісної інформації при тій же самій кількості слів потенційного клієнта.
У відкриває цю статтю короткому діалозі відбувається приблизно наступне: голова клієнта, як справний пошуковик, починає шукати в папці «Не сподобалося», що саме йому не сподобалося, хоча до цього питання у нього і в думках, можливо, не було нічого такого.
Якщо ви не вивчали прийоми НЛП або гіпноз, то краще такі питання відкласти. Це погана технологія. У них найчастіше закладені побоювання самого менеджера щодо свого продукту або фірми, і ці побоювання передаються клієнту.
Скажімо, два різних повідомлення: «Ви подивилися пропозицію, щось сподобалося?» І «Ви подивилися пропозицію, що Вам в ньому сподобалося?». У другому питанні зашито навіювання «вам сподобалося, скажіть що саме», в першому «вам могло і не сподобається».
Методи НЛП в продажах
Як би виглядав «правильний» питання в нашому прикладі ( «правильний» = дає інформацію)?
Потенційний клієнт: ми вирішили не купувати.
Менеджер з продажу: хто саме вирішив? як вирішили?
Це вже зовсім інша справа. При хорошому контакті зі співрозмовником за допомогою таких питань ви отримаєте більше контролю над ситуацією.
Те, що вас не дізналися, можна пережити і виправити, це зовсім не те, що отримати відмову.
правильні питання
Звідки ж беруться ці "правильні питання"?
Методи НЛП - це лінгвістика, це розуміння механізму передачі інформації через мова. Одна з перших і головних НЛП технологій - «Метамодель». Це вже не просто прийоми НЛП, а система питань, що дозволяє отримати доступ до досвіду людини. Система заснована на трансформаційній граматиці, описана доктором лінгвістики Джоном Гріндером.
Якщо є сміливі, то рекомендую книгу «Структура магії» - вона детально описує цю модель.
Метамодель для успішних продажів
Якщо коротко, то які прийоми НЛП виявляться у вас в руках, коли ви вивчите Метамодель? Які інструменти успішної комунікації?
1. розуміння, що мова - це узагальнення, спотворення і виключення думки людини, з яким ви говорите
2. вміння у мові впізнати місця, де інформація узагальнена, спотворена, виключена
3. знання механізму уточнення інформації: ви уточните чи почуєте пояснення співрозмовником своєї правоти?
4. володіння системою універсальних питань доступу до досвіду
5. приклади майстерного використання мови в уточненні інформації
І ось ви, займаючись активними продажами, чуєте фрази типу: «нам це не треба», «все пропозиції однакові», «рішення прийнято не на вашу користь», «я не можу собі цього дозволити», «я повинна обговорити це з керівником »,« ми розглянули пропозицію і вирішили, що це не цікаво »та інші, - і розумієте, що замість роздратування можна випробувати задоволення, тому що всі ці фрази дають масу інформації для грамотного уточнення за допомогою відповідної техніки НЛП.
Добре поставлене запитання «змушує» співрозмовника як би пірнути в свій досвід і ще раз перевірити, чи точно він висловився, чи відображає його відповідь картину того, що відбувається повно, є винятки з правил, які межі його можливостей та інше. Це і є справжні методи НЛП.
Своїм питанням ви можете допомогти клієнту побачити нові кордони. Це дуже тонка і красива робота. А коли ви питаєте "Чому?", То змушуєте його виправдовуватися, викликаючи на себе агресію клієнта.
"Метамодель" в чистому вигляді вивчається в Школі NTRS на курсі НЛП Практик.
Як бізнес-додаток на тренінгах по оцінці людей і продажу.
Дивились: 19 682
Немає ніякої чужої любові - тільки наша власна. В тому сенсі, що свою любов ми цінуємо по переживань, а чужу - за словами і вчинками. Тобто чужа любов - це дивна дурість, якою можна скористатися, якщо совісті немає. Немов хтось вирішив на нас безкоштовно працювати. Але це як знайти на вулиці валізу з грошима і забрати додому - в кінцевому рахунку, погано скінчиться. Це тільки ми можемо любити даром, а нас даром не люблять.
Правда адже, набагато простіше розлучитися з чоловіком, якщо ти впевнений, що він тебе не забуде? Що йому буде боляче, так? Ось чому так важко відкинути змінив партнера - здається, що його нові відносини начисто зітруть пам'ять про дні і ночі, проведені з тобою.