Чи вважаєте, що розвиток по франшизі - доля корпорацій c великим маркетинговим бюджетом і прописаними бізнес-технологіями? Як би не так. Подружжя Олексій і Наталя Демьянченко зуміли створити найбільшу в Росії мережу магазинів товарів для прикраси будинку «Інтер'єрна лавка», почавши з одного магазину
П'ять років тому Олексій і Наталя подорожували по Європі і виявили в Бельгії магазин французької марки Comptoir de Famille ( «Сімейна лавка»). Сім'я як раз обставляла свій будинок в Підмосков'ї, а предмети для прикраси інтер'єру з цього магазину так їм сподобалися, що в Росію Демьянченко повернулися з повними чемоданамі.На сімейній раді вирішили, що такий асортимент буде затребуваний і в Росії. Олексій тоді працював найманим менеджером в невеликій компанії з постачання обладнання для нафтових компаній. Передбачалося, що бізнесом буде займатися Наталя, проте затягнуло і Олексія. Зараз він відповідає за загальне керівництво компанією, а його дружина - за маркетинг і закупівлі.
«Вони просто повірили нам. Якщо бізнес контролюють фонди або безліч акціонерів, то важливі тільки цифри. Якщо за брендом стоїть сім'я, то завжди можна знайти спільну мову »
Домовиться про постачання товару з Comptoir de Famille виявилося не таким-то простою справою. Західні компанії насторожено ставляться до нових партнерів з Росії, а у Демьянченко не було досвіду. Допомогло те, що Comptoir de Famille, як це часто буває в Європі, належать членам однієї сім'ї. «Вони просто повірили нам. Якщо бізнес контролюють фонди або безліч акціонерів, то важливі тільки цифри. Якщо за брендом стоїть сім'я, то завжди можна знайти спільну мову », - переконаний Олексій.
Основа асортименту Comptoir de Famille - аксесуари для домашніх інтер'єрів. Спочатку подружжя Демьянченко вирішили розширити асортимент за рахунок меблів Country Corner, сувенірів Maryse a Paris і товарів ще кількох французьких марок. В Європі Country Corner і Coimptoir de Famille конкурують, але в Росії успішно один одного доповнюють. Аксесуари дають стабільний потік продажів, меблі - високий середній чек.
Перший магазин «Інтер'єрна лавка» подружжя відкрило в московському ТРЦ «РІО» біля метро «Академічна». Однак перша ж партія товару зависла на митниці. Замість двох тижнів товар проходив розмитнення понад шість. Російські митники звикли працювати з великими партіями однотипних товарів, а коли в одній партії кілька сотень найменувань, як у випадку з прикрасами інтер'єру, система дає збій.
«У Росії франчайзинг прийняв якусь дивну форму. Деякі люди продають франшизи, взагалі не маючи ніякого бізнесу, відкритих магазинів, повітря продають ».
Проте, франшиза викликала інтерес. Бажання відкрити «Інтер'єрну лавку» проявили кілька осіб з різних міст Росії. Четверо відразу внесли передоплату за поставки. Але криза внесла свої корективи. Наприклад, підприємець з Калінінграда раптом змінив своє рішення і почав вимагати гроші повернути, а Демьянченко вже внесли аванс французької компанії.
Ціна як двигун франшизи
Чому люди стали купувати франшизу у невеликій компанії без розкрученого бренду? «У Росії франчайзинг прийняв якусь дивну форму, деякі люди продають франшизи, взагалі не маючи ніякого бізнесу, відкритих магазинів, повітря продають», - міркує Олексій Демьянченко. Він почав масштабувати свій бізнес за допомогою франшизи, маючи всього один магазин.
Ніна Сьоміна, генеральний директор компанії «Франконія»
Дві потенційні небезпеки франшизи «Интерьерной лавки»
У франшизи «Інтер'єрна лавка» хороші перспективи, але є дві потенційні небезпеки. Перша - закриття великої кількості підприємств, що діють франчайзі. Кожен закритий магазин - це мінус для бренду франчайзера, для всієї мережі і її розвитку. Але в даному випадку держатель франшизи якраз мотивувати на збереження наявних і розвиток нових франчайзингових магазинів. Ще одна ймовірна небезпека - вихід конкуруючої франшизи-клона, що досить часто зустрічається. Але навіть якщо «клон» запропонує більш вигідні умови співпраці, репутація «Интерьерной лавки», її довга щаслива історія і успішний розвиток франчайзингу допоможуть витримати конкуренцію.
За право використовувати популярний західний бренд, бренд-бук та інше завжди потрібно платити. Початковий платіж, як правило, становить кілька десятків тисяч євро. Російські підприємці платити не люблять, так що готові працювати з новими, маловідомими компаніями, які пропонують привабливі умови по ціні. «Ми зрозуміли, що брати початковий платіж, маркетинговий внесок та інше в корені не вірно. Люди готові платити за товар дорожче, аби не було ніяких додаткових платежів », - каже Демьянченко.
Середня націнка в «Интерьерной лавці» - 150%. При цьому компанія диктує ціни: вони однакові як в московських магазинах, так і, наприклад, Іркутська. Інтернет-продажу -не виняток. Якщо ціни «відпустити», то при такій маржинальність неминуче хтось почне демпінгувати. «Ми з самого початку ціноутворення будували під франчайзинг», - пояснює Олексій.
Ціни, звичайно, мають величезне значення, але є ще ряд факторів, які серйозно впливають на відносини франчайзі і франчайзера. Робота з західними постачальниками - завжди ризик. Рано чи пізно вони можуть вирішити вийти на російський ринок безпосередньо. Кілька років тому Comptoir de Famille вирішила найняти нового молодого і амбітного директора з продажу. Він задумав здійснити експансію бренду в Росію безпосередньо, хотів відкрити магазини в ГУМі і ЦУМі. Однак Демьянченко довели власникам компанії, що вигідніше працювати через них, а магазини в найдорожчих ТЦ не зможуть відбити витрати на оренду. Менеджера на роботу так і не взяли.
Оксана Федорова, власниця магазинів «Інтер'єрна лавка» в Набережних Челнах
Справи йдуть добре, але відкривати ще один магазин не планую
Я відкрила два магазини «Інтер'єрна лавка» два роки тому. Перший, площею 80 квадратних метрів, був меблевим. Для мене це звична сфера діяльності, я багато років займалася меблями. Другий, такої ж площі, - аксесуари. Налагодити стабільні продажі мені вдалося через півроку, тепер у магазинів є постійне коло клієнтів.
З переваг франшизи можу відзначити єдині ціни на продукцію - мені не потрібно займатися ціноутворенням, а також централізовані маркетингові акції і допомогу мерчендайзера при відкритті магазину. Є також навчання для персоналу два рази в рік, але воно платне.
При відкритті магазинів були певні труднощі, поки одна з точок перебувала в торговому центрі з поганою прохідністю, але останні півроку після переїзду приріст виручки становить 30-40% на місяць. Справи йдуть добре, але відкривати ще один магазин не планую - для нашого міста двох точок досить. Це при тому, що конкурентів у мене в Набережних Челнах немає.
У відносинах з власними франчайзі «Інтер'єрна лавка» діє за такими ж принципами: власні магазини відкриває тільки в Москві, а франчайзі віддає ексклюзивні права на регіон. Підприємці ніколи не будуть розвивати чужий бренд всерйоз, якщо не отримають на нього ексклюзивні права.
Попит на предмети інтер'єру - імпульсний. На цьому ринку є сезонність, фактор моди і ін. Щоб уникнути касових розривів, Демьянченко рекомендують франчайзі освоювати b2b-ринок. Незвичайні предмети інтер'єру та меблі у французькому стилі потрібні не тільки в приватних будинках і квартирах, але в готелях, ресторанах. Порядку 10% від загального обороту компанії припадає на корпоративний сегмент. Не так багато, але такий підхід знижує ризики роздрібного бізнесу.
Нещодавно в «Интерьерной лавці» змінили концепцію торгівлі. Викладення товарів в цих магазинах імітувала приватні інтер'єри - аксесуари розставляли прямо на меблях. Але Comptoir de Famille провела дослідження, чому люди виходять з магазинів без покупок. З'ясувалося, що часто вони не розуміють, що саме виставлено на продаж. Comptoir de Famille готується перейти до більш класичного мерчендайзингу - виставити товар на звичайні полки. Демьянченко не стали чекати результатів експерименту - переробили все московські магазини мережі і пропонують франчайзі новий формат викладення вже зараз. У найближчі пару років вони розраховує продавати більше товарів Comptoir de Famille в Росії, ніж власникам цієї компанії вдається збувати у Франції.
Поділитися в соцмережах