Магазини, які здійснюють продаж товарів для будинку, будівельних і оздоблювальних матеріалів, що мають торгову площу від 2-3 до 1520 тис. М2. Розміщення і викладка будівельних і оздоблювальних матеріалів в торговому залі мають свої особливості, що обумовлено різними розмірами товарів, методами їх продажів і широким асортиментом.
Розміщення товарних груп в магазинах формату Биу відбувається з урахуванням цілеспрямованості і частоти попиту покупців на відповідні групи товарів. Так, до товарів цілеспрямованого попиту відносять тепло - та гідроізоляційні матеріали, пиломатеріали, сухі суміші, покрівельні та фасадні матеріали, будівельні елементи і ін. Такі товари, як правило, розміщують подалі від зони входу в магазин. Товари імпульсивного попиту (для чоловіків, для жінок, для покупців-професіоналів) знаходяться в "гарячих" зонах торгового залу: при вході в торговий зал; в місцях концентрації потоків покупців; в передкасовій і касової зонах.
Вхідна зона таких магазинів традиційно відводиться для розміщення сезонних товарів і товарів імпульсивного попиту (опалювальне обладнання, кондиціонери, вентилятори, газонокосарки, інвентар для догляду за прибудинковою територією, саджанці, новорічні товари і т. П).
Торговий зал ділиться на кілька функціональних зон:
1. У зоні, займає першу третину торгового залу, одразу за касової зоною, де представлені інструменти, скоб'яні вироби, металовироби, електротовари, які користуються стабільно високим попитом.
2. У середній частині торгового залу розміщують товари для ремонту (сухі будівельні суміші, плитка, клеї, покриття для підлоги, аксесуари, допоміжні матеріали до них, фарба, шпалери тощо).
3. Дальню частина торгового залу, праворуч і ліворуч від центрального проходу, використовують для представлення товарів для ванної кімнати (сантехніка, меблі, аксесуари для ванної кімнати) і товарів для кухні (кухонні меблі, раковини, аксесуари для кухні).
4. Уздовж дальньої стіни торгового залу рекомендується розміщувати товари цільового попиту, а саме: двері, будівельні матеріали з деревини та ін.
5. У центральній частині торгового залу рекомендується розміщувати товари для оформлення інтер'єру будинку: килими, домашній текстиль, освітлювальні прилади, рами, багети та інше.
6. Ближче до касової зоні, в правій частині торгового залу, зазвичай розміщують товари для саду та городу (квіти, насіння, розсада, садовий інвентар, садова скульптура, садові меблі та ін).
7. У касовій зоні розміщуються товари імпульсивного попиту, а саме: клеї, батарейки, шурупи, спеціалізована література, різні довідники та журнали, присвячені ремонту, догляду за кімнатними рослинами, ландшафтного дизайну та інше.
У спеціалізованих будівельних магазинах іноді застосовують поділ торгового залу на наступні зони:
- зону будівельних матеріалів - матеріали для зовнішніх робіт (фасадні панелі, покрівельні матеріали, плитка екстер'єрна, елементи ландшафтного дизайну і благоустрою присадибної території, будівельні елементи і конструкції);
- зону оздоблювальних матеріалів - оздоблювальні матеріали для підлоги (покриття для підлоги, плінтуса, фурнітура ті ін.), оздоблювальні матеріали для стін і стель (стінові панелі, гіпсокартон і комплектуючі, керамічна плитка для підлоги і стін, панелі, підвісну стелю і ін).
в Залежності від асортименту магазину (універсальний або спеціалізований) і цільових груп покупців, уявлення електротехнічного обладнання, компресорів та інструментів в торговому залі відбувається у відділах "Професійне обладнання та інструмент" або "Домашній майстер". Наприклад, компресори, насоси та інше подібне обладнання рекомендується розміщувати в глибині торгового залу і трохи осторонь від основних потоків покупців, оскільки ці товари є товарами цільового попиту. Ручний та електроінструмент необхідно розміщувати в місцях інтенсивного руху покупців, оскільки зазначені товари належать до товарів цільового попиту, так і до товарів імпульсивного попиту. Імпульсивно ці товари можуть купувати як професійні, так і рядові споживачі. Також ці товари відносяться до високоприбуткових позицій асортименту магазину.
Свердла, фрези і інший дрібний товар, в тому числі запасні частини і витратні матеріали, в торговому залі, як правило, розміщують в передкасовій і касової зонах або в спеціальних скляних вітринах як супутні товари в місцях викладення основного товару для стимулювання комплексних покупок.
Викладення перерахованих товарів відбувається двома способами:
- за функціональним призначенням: малярний, слюсарний інструмент та т. ін .;
- під ТМ (брендом).
Для викладки товарів використовуються відповідні стелажні конструкції, на нижніх полицях яких, як правило, зберігають товарний запас або викладають великогабаритні товари цільового попиту і контейнери для інструменту. Ручний та електроінструмент викладають на рівні очей, щоб покупці мали можливість не тільки оглянути, але й випробувати товар в дії.
Листові матеріали (гіпсокартон, ДСП, ДВП, ОСБ) займають помітний питома вага в загальному обсязі продажів як магазинів формату Биу, так і будівельних гіпермаркетів. Залежно від розмірів і технологічного планування торгового залу, наявності та розмірів складських приміщень, методів продажу застосовують два основні методи продажу листових матеріалів в торговому залі. Застосування в магазині методу продажу за зразками передбачає наявність відповідних зразків листового матеріалу в торговому залі, решта продукції знаходиться в складських приміщеннях магазину. Презентація зразків листових матеріалів відбувається за допомогою спеціальних експозіторів із зазначенням ціни та розмірів наявних у продажу продукції. Якщо ж в магазині організовано продаж за методом самообслуговування, листові матеріали викладають на спеціальному торговому обладнанні, має рами / стелажі, які відокремлюють листи один від одного, забезпечуючи таким чином оптимальний огляд продукції споживачем, зниження втрат під час їх транспортування і зберігання в торговому залі.
Листові матеріали і комплектуючі відносяться до товарів цільового попиту, тому їх часто розміщують в кутах або уздовж задньої стіни торгового залу. Розміщення листового матеріалу безпосередньо в торговому залі також має забезпечувати відповідний комфорт для покупців в процесі вибору і покупки, зручність його транспортування до касової зони і місця стоянки за допомогою персоналу або вручну на спеціальних візках.
Листовий матеріал викладають такими способами: горизонтально, під кутом і вертикально. Вибір оптимального способу викладення листового матеріалу визначається з урахуванням вимог, визначених ТУ, і конструктивних особливостей торгового обладнання.
Довгомірні товари (вагонка, сайдинг і т. П) представляють за допомогою спеціальних рам / стелажів зі спеціальними розмежовувачамі, що істотно підвищує ефективність використання торгової площі, і забезпечує оптимальні умови вибору і покупки продукції.
Викладку дверей здійснюють з урахуванням їх призначення (вхідні, міжкімнатні, розсувні, арки і т. Ін.), А також кольору матеріалу, цінового діапазону. Двері високого цінового сегмента потрібно презентувати окремо від дверей низького і економ-сегмента.
Сухі будівельні суміші розміщують в глибині торгового залу на стелажах складського типу, що характерно як для магазинів формату БГУ, так і будівельних гіпермаркетів. У разі продажу сухих будівельних сумішей оптовими і дрібнооптовими партіями, місце для їх розміщення відокремлюють від загального торговельного залу з метою забезпечення в ньому належного санітарно-гігієнічного стану та комфортних умов покупки для інших покупців.
Зона, де представлений асортимент шпалер, зазвичай розміщується в центральній частині торгового залу. Шпалери викладають кількома способами: по виробникам, за ціною, за характеристиками (шпалери, що миються, вінілові, двошарові і т. Ін.), За функціональним призначенням (шпалери для кухні, для спальної кімнати, дитячої кімнати і т. Ін.), По кольоровій гамі, по колекціях (класична, авангард і т. ін.).
Широта асортименту шпалер в магазині і розмір торговельної площі визначає способи їх викладення в торговому залі. Якщо розмір торгового залу досить великий, для подання шпалер використовують спеціальне обладнання, являє собою наклеєний зверху зразок шпалер, а знизу - запас рулонів. Цим способом представляють нові колекції шпалер і зразки шпалер, які є найбільш привабливими за кольором і малюнком. Всі інші зразки шпалер викладають в рулонах на стелажах, гірках, стендах або накопичувачах (рис. 88). Разом із зразками шпалер можна представляти комплекти карнизів, текстилю, гардин і інші супутні товари.
Мал. 88. в Види торгового обладнання для викладки шпалер: а) гірки і стенди; б) гірка, накопичувачі з панеллю і підлогові
Лінолеум та килимові покриття повинні бути представлені поруч зі шпалерами.
Асортимент килимів і килимових виробів України ділиться на наступні види:
килим - виріб ворсистий або безворсовий двосторонній прямокутної форми різних розмірів з геометричним або рослинним орнаментом, призначений для покриття підлог або стін;
гобелен - настінний килим з витканими візерунками, зображеннями різних розмірів, призначений для декоративного оздоблення стін;
доріжка - вузький довгий килим (підстилку), призначений для покриття підлоги;
верету - килимовий виріб, безворсовий двосторонній подовженою прямокутної форми з чергуванням по всьому виробу різнокольорових поперечних смуг або дрібного малюнка, призначений для покриття дивана або ліжка;
покривало - килимовий виріб ворсистий двосторонній, прямокутної форми з геометричним орнаментом, призначений для покриття ліжка або дивана;
накидка - килимовий виріб ворсистий або безворсовий двосторонній подовженою квадратної або прямокутної форми для покриття крісла, стільці, табуретки;
набавнік - килимовий виріб з дрібним геометричним орнаментом подовженою прямокутної форми для покриття лави.
На початку відділу килимів розміщують подіуми з невеликими килимами, і першим зверху викладають найбільш яскравий або цікавий по малюнку килим, щоб привернути увагу покупця. Не рекомендується викладати у вхідній зоні магазину або відділу килими високого цінового сегмента, щоб не дезорієнтувати покупця щодо цінового рівня, якого дотримується магазин. Для великих за розміром килимів необхідно використовувати спеціальне торгове обладнання - спеціальні стенди - "книжки", щоб забезпечити комфортні умови для вибору килимів без допомоги продавця.
Для оптимальної презентації килимів необхідно забезпечити достатній рівень освітлення, оскільки через наявність ворсистої поверхні килими поглинають світло. Тому в магазині Биу відділ килимів часто розміщують поруч з відділом освітлювальних приладів.
Килимові покриття представляється на ліфті в зоні покриття для підлоги. Ковролін також групується за розміром (ширині), ціною, матеріалом і малюнком, кольором або тоном. Наприклад, на одному патерностері може бути представлений однотонний ковролін світлих пастельних тонів, на іншому - однотонний темних тонів.
На меблевому ринку функціонують разноформатні магазини: фірмові монобрендові ( "ЕКМІ", "Прогрес"), вузькоспеціалізовані (наприклад, "Кухні МЕРКС"), широкоформатні мультибрендові магазини, меблеві магазини, шоу-руми і меблеві салони. Меблі продають, як правило, за зразками, іноді на замовлення. Під час експонування меблів застосовують геометричний ефект (у вигляді лабіринту або спіралі). Обов'язково застосовують моделювання кімнат, застосовуючи при цьому пропоновані меблі і аксесуари (так зване "готове рішення").
Мерчандайзинг меблів має певні особливості, але в цілому тут також діють загальні закони мерчандайзингу. Особливості мерчандайзингу проявляються в розміщенні і презентації корпусних меблів.
Розміщення меблів в магазині має бути тематичним, що передбачає поділ торгової площі на певні зони: передпокій, спальні, вітальні, дитячі та ін. Розміри відповідних зон визначаються індивідуально, відповідно до формату магазину та розміру його торгової площі.
Розміщення меблів всередині кожної зони, залежить від концепції магазину, розмірів зон, цілей, що стоять перед персоналом магазину, тощо. Найбільш поширеними варіантами розміщення меблів всередині кожної зони є розміщення за ціною, по виробникам, за певними характеристиками і т. Ін.
Особливістю вистави меблів є те, що не використовується спеціальне торгове обладнання, крім невисоких подіумів, перегородок, які допомагають створювати відчуття окремих кімнат.
Необхідно враховувати, що меблі відносяться до товарів тривалого використання, тому їх вибір і покупка ретельно планується. Покупцеві в торговому залі необхідно створити комфортні умови для огляду зразків меблів і їх вибору. Повинен бути забезпечений вільний доступ до кожного зразка меблів, їх пропозиція за методом "готове рішення" з відповідною презентацією додаткових аксесуарів і комплексної товарної пропозиції (набори меблів, килими, ковдри, постільна білизна тощо), надання персоналом професійних консультацій.
Остаточне рішення про покупку меблів часто залежить від додаткових послуг, які надає магазин: доставка, монтаж, гарантія, аксесуари в подарунок та інше. Інформація про ці послуги повинна бути доступною в будь-якому місці торгового залу магазину і безпосередньо в місці продажу. Споживач повинен відчувати, що про нього піклуються і роблять все можливе, щоб його покупка була максимально комфортною.
Подання товарів за допомогою методу "готове рішення" застосовується при продажу сантехнічної продукції і товарів для ремонту.
Покупцеві в одному місці пропонують не окремі частини (ванна, раковина, плитка і т. П) з різних відділів магазину, а комплект - "готове рішення" - вся сукупність речей, необхідних, наприклад, для ванної кімнати, підібраних за кольором і формою. Вибір покупцем здійснюється на рівні систем (запропонованих ванних кімнат), а не набору підсистем (плитка, меблі, ванна, раковина). Отже, правильне поєднання товарів сприяє підвищенню продажів. Замість одного - двох розрізнених товарів без участі продавця-консультанта продається цілий комплект. Іноді "готове рішенням" розуміють як комплексне уявлення матеріалів, за допомогою яких були створені відповідні складові житлових приміщень. На одному стенді покупцеві пропонують "витратні матеріали" (лаки, фарби, рідкі шпалери і т. Ін.) І то, як вони будуть виглядати після їх застосування.