Новий маркетинг: задовольняти корпоративні запити в форматі b2c
Нарешті, третій важливий фактор змін - зміна моделі поведінки корпоративних клієнтів, а точніше - на ринок b2b фактично переноситься модель споживання приватного клієнта, т. Е. Ринку b2c, набагато більш жорсткого і конкурентного. У будь-якому корпоративному ресурсі починає цінуватися доступ в один клік, можливість замовлення послуг по каталогу, наявність спецпрограм і знижок, прямий і швидкий доступ до експертизи, можливість оцінки постачальника рішень з незалежних рейтингах, відгуками споживачів, т. Е. На підставі думок спільноти, і інші параметри, властиві запитам до ІТ-системі, що пред'являються приватним клієнтом. Разом з тим більшість корпоративних ресурсів, на думку Дмитра Ведев, як і раніше представляють собою "замок зі слонової кістки", в ворота якого клієнту доводиться стукати.
Висновок на ринок нових продуктів - досвід Microsoft
Досвідом виведення на ринок ERP-системи для сектора СМБ Microsoft Dynamics NAV і організації продажів в хмарі системи управління взаємовідносинами з клієнтами Microsoft Dynamics CRM поділилися з учасниками конференції представники Microsoft Russia Володимир Єгоров (керівник напрямку просування ERP-рішень) і Юрій Колеров (заступник директора по маркетингу MBS).
Володимир Єгоров наголосив на важливості всіх етапів розробки і виведення на ринок нового продукту, починаючи з попередньої стадії, правильного вибору моменту і формату старту проекту і закінчуючи (а точніше, продовжуючи) подальшою організацією різноманітних комунікацій та їх постійною підтримкою в активному стані.
Інший представник Microsoft, Юрій Колеров, розповів про досвід інтернет-продажів сектора b2b, конкретно - рішення Microsoft Dynamics CRM в хмарах. Доповідач зазначив парадоксальну ситуацію, з якою довелося зіткнутися в самому початку проекту: партнери, добре продавали традиційну CRM, погано продавали варіант системи управління взаємовідносинами з клієнтам в хмарної реалізації. Одна з причин, на думку Юрія Колерова, в тому, що в разі впровадження хмарних обчислень багато виявилося по-іншому, ніж чим звикли продавці. Наприклад, при традиційному підході встановлення та налаштування CRM займають, як відомо, від декількох днів до декількох місяців - залежно від масштабів проекту, в той час як створення індивідуального екземпляра CRM при хмарному підході - кілька хвилин. У разі хмарного підходу все "продажні" процеси фактично здійснюються через Інтернет. Зареєстрованим користувачам надається можливість безкоштовно попрацювати з системою протягом 30 днів. Уже в перші дні після початку роботи з системою в хмарному режимі з кожним користувачем зв'язуються представники контакт-центру і з'ясовують профіль покупця. Обслуговування "бабусь і студентів" перекладається в "спокійний" режим, а ось тих користувачів, у яких, згідно з попередньою оцінкою, є реальна зацікавленість і бюджет, починають персонально вести так звані архітектори. Завдання архітектора - регулярно зв'язуватися з потенційним клієнтом, проводити тренінги по роботі з системою, запропонувати і допомогти зробити перший крок - імпортувати історичні дані в систему (в день архітектор витрачає на спілкування з клієнтом не менше 4 год). Як показує практика, при такому підході ті, хто дійсно зацікавлений в покупці системи, приблизно на 25 день дійсно її купують (архітектор веде клієнта тільки до моменту продажу). Що стосується процентного кількості "відбулися покупців" від загального числа потенційних, то цей показник, у порівнянні з технологією продажів без персональних архітекторів, виріс в 10-15 разів і досяг рівня 60-70%. Юрій Колеров зазначив, що основні клієнти Microsoft Dynamics CRM на сьогодні - підприємства сектора СМБ, а також нагадав слухачам, що всі рішення лінійки Miicrosoft Dynamics незабаром будуть доступні клієнтам в хмарному варіанті.
Не будьте жадібними, і буде вам щастя
Виявляється в такому прагматичному і суто меркантильному, здавалося б, процесі, як продажі, є місце емоціям і навіть музиці. Заступник генерального директора по маркетингу компанії КРОК Вероніка Тараба проголосила в своїй доповіді несподіваний в контексті специфіки конференції гасло: "Не будьте жадібними, і буде вам щастя". Цю тезу вона підтвердила, розповівши учасникам про позитивний досвід спонсорства футбольного клубу ЦСКА, який приніс компанії в результаті пристойні дивіденди (не тільки матеріальні), сповна виправдали витрачені на спонсорство кошти. Представник КРОК висловила впевненість в необхідності формування емоційного ставлення до компанії в очах масового користувача (завдання - "бути на слуху різними способами") і розповіла в числі іншого про досвід проведення конкурсу графіті на бетонному паркані біля офісу компанії і навіть про позитивний досвід проведення фестивалю рок -музики "КРОК-рок". У практичному ключі Вероніка Тараба зазначила, що ефект від маркетингових акцій буде помітний, якщо компанією практикується комплексний підхід, а попередні активності стають базисом для подальших. У числі технологічних пріоритетів компанії доповідач окреслила просування аутсорсингу Цодов (компанія вже має два і будує третій), а також хмарних рішень. Відносно останніх Вероніка Тараба зазначила, що поки зацікавленість у використанні хмарних технологій проявляють в основному дрібні і середні компанії. Даний сегмент не є цільовим для компанії, пояснила вона, але тим не менше хмарні проекти лежать в руслі стратегії компанії - стати "лідером в умах". Звісно ж, що такий глобальний підхід до реалізації маркетингових акцій цілком виправданий - як відомо, жаданої гавані досягне тільки той корабель, який знає, куди пливе.
Internet of Things - тренд, який вже зараз кардинально змінює бізнес у всьому світі. І хоча деякі досі з ...
Сервісні центри ГК «Паладин» здійснюють різні види обслуговування обчислювальної техніки Hewlett-Packard ...
Множинний досвід російських і зарубіжних компаній показали, що ПО для управління ІТ-послугами допомагає спростити ...
«Територіальна генеруюча компанія № 11» (ВАТ «ТГК-11»), одна з найбільших теплоенергетичних бізнес-структур в ...
Сучасні технології дозволяють буквально в кілька кліків створити необхідні мережі з різними параметрами і різним рівнем доступу.
Dab Pumps - провідний постачальник обладнання, який щорічно виробляє 3 мільйони приводних водяних насосів.
В кінці травня компанія Xerox представила на ринку 29 нових друкуючих пристроїв для малих, середніх ...
Основне завдання складського господарства - ідеальне виконання замовлень. Модуль складського обліку, що входить до складу рішення з планування ресурсів підприємства (ERP), вирішує цю задачу в умовах дуже малих і малих складів.
За даними недавнього звіту Aberdeen Group «Значення поновлення ERP: управління сучасними технологіями», компанії, що розгортають сучасні ERP-системи, помітно випереджають своїх конкурентів.