Люди самі не знають, чого вони хочуть, поки їм це не покажеш.
Корпоративні клієнти - справжній ласий шматочок для отельера. За деякими даними, ділові туристи можуть забезпечити до 60% від усіх доходів готелю. Цифри вражаючі, але і робота над такими партнерськими відносинами майже в ранзі «мистецтва». Яку підготовку потрібно пройти, перш ніж подзвонити клієнтові? Без яких послуг корпоранти не мислить свого комфорту? Як правильно встановити тариф, не образивши ні себе, ні гостя, розповідають експерти гостинного ринку
Корпоративні клієнти для готелів - це організації, зацікавлені в регулярному проживанні своїх працівників в готелі. Зазвичай з ними укладається договір на взаємовигідній основі, згідно з яким компанія отримує знижку на проживання своїх співробітників. Переваги такої співпраці є безсумнівні:
1. Забезпечується прогнозована завантаження номерного фонду.
2. Корпоративні клієнти витрачають кошти на додаткові послуги.
3. Окрім ділових поїздок, великі компанії проводять різноманітні конференції і семінари для своїх партнерів, на які з'їжджаються сотні людей, - потенційних гостей готелю.
4. Довгострокове співробітництво з великими компаніями - запорука позитивного іміджу готелю на ринку.
Клієнтами готелів 5 * залишаються представники великого бізнесу. Найбільш активні серед корпорантів компанії з таких ринків: будівництво, фармацевтика, автомобільні компанії і IT-технології, дистриб'юторські компанії. Величезний потенціал - у компаній малого і середнього бізнесу, який вимагає більшої гнучкості і продуманості в формуванні комерційних пропозицій з боку готелів. На думку Олесі Проценко. можна виділити універсальні критерії вибору готелю корпорантами:
1. Розташування та віддаленість від офісу.
2. Тариф - питання ціни і відповідності лімітам корпоранти набуває ключового значення.
3. Збереження корпоративного тарифу при будь-якому рівні завантаження.
Перш ніж приступити до торгів, розберемося в специфіці продажів. Залежно від розміру готелі, її інфраструктури та типовий спрямованості, експерти виділяють два основних роздільних напрямки - продажу через посередників і без їх участі.
Прямі канали продажів:
Зовнішні канали продажів:
• GDS. Глобальні системи дистрибуції.
Співпраця з турфірмами обійдеться готелі вимушеними комісійними - близько 15% -20% на великих замовленнях. Більш високі знижки нададуть при широкому продажі додаткових послуг (харчування, трасфер, конференц-сервіс). «Не дивлячись на солідні комісійні, готелі вигідно співпрацювати з тими, хто приводить гостей. Це питання прибутку, яку готель зобов'язаний приносити власнику. В ідеалі потрібно продавати номери за 100% заявленої ціни. Корпоранти ж повинні вкластися в бюджет, і він не завжди збігається з нашими цінами. В такому випадку ми надаємо знижки і вже за рахунок великої кількості гостей виходимо на необхідний нам дохід. Знижка може досягати і 30%, за умови, що на чотири дні готель повністю заповнена, а це 228 осіб », - каже ЕленаКресюн, менеджер служби прийому і розміщення готельно-ресторанного комплексу« Чорне море Бугаз ».
Відзначимо, що будь-який готель може підключатися до GDS - це дає йому можливість бути доступним для бронювання тисячам агентств по всьому світу. Згідно зі статистикою, 60% всіх замовлень GDS - корпоративні замовники. Ціну формують три складові:
1) внесок за підключення;
2) транзакційна плата;
3) комісія за проживання.
Єдину цифру назвати не можна, оскільки вона залежить від провайдера, який «виводить» готель в GDS.
Створення системи збуту - стратегічне завдання будь-якої компанії. Помилка у виборі каналів збуту свідчить про проблеми надходження грошей в компанію. Тетяна Панчошная називає три системи роботи з каналами продажів: комбінована, централізована і децентралізована. «Централізована система працює в готелях, в яких 80% клієнтів забезпечуються з подачі туроператорів, - пояснює експерт. - Вибирайте партнера виважено. У нас ринок туроператорів перенасичений - є з чого вибирати. Готель може собі дозволити проводити конкурсну основу при виборі туроператора. Особливо якщо вона працює в сегменті 3 * і 4 * - це вже питання престижу для турфірми ». Децентралізована система - готель забезпечить регулярне самостійно. Третя система - комбінована - оптимальна для готелів з великим номерним фондом. Одним з важливих способів реалізації готельних послуг для готелю будь-якого типу є прямі продажі.