Роздача листівок - один з ефективних інструментів просування на ринку b2c, але тільки в тому випадку, якщо наймані працівники зацікавлені в кінцевому результаті. Яка система мотивації змусить промоутерів працювати продуктивно?
У цій статті ви прочитаєте:
- Коли послуги промоутерів збільшує базу клієнтів на 10%
- Як знайти ефективного промоутера
Послуги промоутерів широко затребувані в продажах.
Нове місце і графік роботи
Спочатку промоутери збирали контакти поруч з класами конкурентів. Але на питання «Чи хочете ви вивчати мову дешевше і ефективніше?» Часто отримували відповідь: «Ні, я вже вибрав кращу школу і оплатив уроки». Тому ми змінили принцип, за яким шукаємо місця для акції. Вибрали вулиці поруч з бізнес-центрами: тут працюють кілька сотень людей, для яких важливим є знання англійської мови. Щодня промоутери спілкуються з офісними працівниками, які йдуть додому або відправляються на обід.
Груповий підбір кандидатів
Висока плинність промоутерів - одна з проблем компанії. Склад команди з 15 осіб повністю змінюється протягом півроку. З працівників, яких ми наймали за весь період акцій, залишилися тільки двоє, їх прийняли в штат. Нас цікавлять кандидати з грошової мотивацією. Доклавши певних зусиль, кращі з них можуть заробляти до 40-60 тис. Руб. в місяць.
навчання промоутерів
Нові співробітники вчаться виявляти потенційних клієнтів. Це складне завдання. Ознака тільки один - зовнішній вигляд, який вказує на достаток. Таким чином, скласти чітку інструкцію, яка дозволить однозначно ідентифікувати «нашого» клієнта на вулиці, неможливо. Тому ми досвідченим шляхом навчаємо співробітників виділяти з натовпу потрібних людей.
Вихід «в поле». Навчання займає два дні. У перший день новачок виходить на вулицю з інструктором і спостерігає, як той діє. У ролі наставників виступають промоутери, які давно працюють в компанії. Але в ранг тренерів їх не переводимо, адже без практики навички втратяться.
Розробка скриптів. Новачки навчаються коректному спілкуванню. Наприклад, не можна підійти до перехожого з питанням «Чи не хочете вивчити англійську?». Бесіду краще починати з нейтральної фрази. Найпростіший варіант: «Чи знаєте ви англійську мову?». Якщо людина відповідає негативно, скрипт будується так: «А хочете вивчити?». Якщо у людини є хоча б початкові знання, можна продовжити так: «Дуже добре, а тоді дозволите ще питання задати? Як ви вважаєте, який у вас рівень? Чи достатній він для того, щоб, наприклад, в магазині купити дешевше річ, яка сподобалася? ». Якщо розмова зав'язалася, можна розповісти про продукт.
Якщо має бути бесіда з дівчиною, можна запитати, чи любить вона їздити за кордон і, якщо так, якою мовою вона там розмовляє. У хлопців можна з'ясувати, як вони знайомляться з дівчатами в іншій країні.
Робота з запереченнями. Промоутери повинні вміти працювати з негативом. Якщо співрозмовник запитує: «А ви існуєте насправді?» - відповісти треба так: «Ось, будь ласка, статті про нас в« Комерсанті », Forbes - можете подивитися». Ще заперечення: «Що, якщо мій учитель захворів?». Відповідь: «У нас є черговий вчитель, він з'являється, якщо урок не почалась впродовж хвилини, - ви нічого не пропустіть». Бесіда триває близько 6 хвилин.
Ефективні промоутери: ранкові збори
Щоранку промоутери збираються в офісі: якщо працівник працює автономно весь тиждень, його мотивація знижується. Тому, перш ніж відправити співробітника «в полі», похваліть лідерів, відзначте кращі результати: «Дивіться, Вася вчора заробив 7 тис. Руб. і ви теж можете ». Крім того, ми розбираємо проблеми, з якими зіткнулися промоутери.
- Зразок про надання послуг: зразок, типові помилки
Результат застосування послуг промоутерів
Витрати на друк листівок складають від 2 до 5 руб. (За один екземпляр), на оплату роботи одного промоутера витрачаємо в середньому 35-50 тис. Руб. в місяць. Середня конверсія ліда в оплату - 2,5-3%. Модифікований канал з листівками генерує 15% всіх залучених лидов. При цьому з введенням нової промоутерської системи клієнтська база виросла на 10%.
керуючий партнер компанії Skyeng
Інформація про компанію
Читайте в найближчих номерах журналу "Комерційний директор"