Двоє друзів дитинства з Брукліна перепродують карти на $ 56 млн на рік
Напівтемний офіс, заґратовані стелі, сенсорний замок на вході. Вісім молодих людей в стосах (деяким немає ще й двадцяти) приймають замовлення на покупку уживаних подарункових карт через інтернет. Самі карти - загальною вартістю як мінімум на $ 3 млн - чекають нових власників в приналежному компанії сховище висотою в людський зріст. Після того, як замовлення сформовано, карти доставляють зі сховища в кімнату, призначену для видачі товарів. Звідти інша група службовців розсилає їх замовникам поштою. Все в ярмулках, і всі зайняті в поті чола. Компанія CardCash.com з Лейквуд, штат Нью-Джерсі, в минулому році перепродала нікому не потрібних подарункових карт на $ 56 млн.
Золоте дно
«Подарункові карти - це нове золото», - упевнений 33-річний Еліот Бом, виконавчий директор і один із засновників CardCash.com. «Вони навіть краще, ніж золото», - заявляє його давній друг і співзасновник компанії Марк Екерман. Але, раз це золото, його треба здобувати і обробляти. І ця операція, в основному відбувається в інтернеті, як і раніше вимагає постійної ручної роботи. Навіть на Amazon.
Вас також може зацікавити
Самоіронія і інтерактив як способи розрядити обстановку і помиритися з клієнтом
Компанія скуповує карти. Кожну з них сканують для з'ясування вартості, заносять в каталог, привласнюючи штрих-код, щоб легше було знайти при виникненні запиту. «Ми повинні мати можливість знайти необхідну карту і зробити це швидко», - говорить Бом.
І у них великі можливості для розвитку. В цьому році, за даними CEB Tower Group, споживачі витратять $ 79 млрд на електронні подарунки і так звані подарункові карти «закритого типу» (ті, які видають магазини і ресторани, а не банки). У найближчі три роки використання цифрових подарункових карток зросте, за прогнозом, в два рази, але поки що вони відстають від подарункових карт, які службовці повинні своїми руками сортувати, продавати і доставляти за призначенням.
Карткова гра
Перш ніж Бом почав грати в карти, він заробляв на життя тим, що перепродував зі знижкою електронні прилади. «Я за своєю природою завжди шукаю вигідну угоду», - пояснює він. Екерман працював в офісі з продажу нерухомості і підробляв трейдером на біржі. Для CardCash його знання ринків і коливань цін виявилося безцінним. Бом визнає: «Алгоритм зміни цін - це поєднання технології і мізків Марка».
Як народилася ідея? Одного разу перед черговими святами обидва друзі усвідомили, що у них мало готівки на подарунки, але повно непотрібних подарункових карт. Вони спробували продати їх і виявили в мережі тільки не викликали довіри магазини з перепродажу подарункових карт. «Наші родичі пояснили так: ти продаси подарункових карт на $ 60 000, а отримаєш тільки три або чотири тисячі», - згадує Екерман. Сьогодні вони продають стільки карт за кілька хвилин.
Друзі об'єднали гроші, подаровані Бому на весілля, і то, що Екерман заробив на фондовому ринку, - в сумі вийшло $ 24 000. Вони створили сайт і купили першу партію подарункових карт через інтернет.
Обидва працювали по 18 годин на день в підвалі будинку Бома.
З грошима постійно виникали проблеми. CardCash був змушений купувати будь-які карти, тому що відмова позбавляв їх доходу. «Нам доводилося випускати купони на знижку, іноді в збиток собі, щоб торгівля йшла швидше, і ми змогли отримати побільше готівки і купити нові товари», - розповідає Бом. Для того щоб прискорити оборотність, вони продали доменне ім'я агентству по оренді європейських машин, отримавши за нього $ 110 000. (Пізніше стали позичати гроші у родичів і друзів, набравши таким чином $ 3 млн.)
подолання страху
У травні CardCash справив обмін активів і купив одного зі своїх головних конкурентів, Plastic Jungle, у компанії InComm, яка поставляє оплачені заздалегідь товари і послуги - таким чином вони отримали доменне ім'я, клієнтську базу даних і техніку, але не службовців. За словами Бома, вони відчули неймовірне задоволення, так як, починаючи, «найбільше боялися Plastic Jungle».
Боялися вони неспроста. Plastic Jungle з штаб-квартирою в Кремнієвій долині залучив близько $ 26 млн інвестицій від таких компаній, як First Round Capital, Citi Ventures і Bay Partners. Крім того, цією компанією зацікавилися ЗМІ - що вкрай важливо для залучення покупців. «Яким чином дрібні сошки з Джерсі можуть перемогти велику відому компанію з Кремнієвої долини, у якій стільки грошей?» - запитує Бом. І з задоволенням розповідає, як це вийшло: через кращу бізнес-моделі і набагато більш досконалої системи безпеки.
Plastic Jungle спочатку діяла як eBay, що не набуваючи карти у власність. CardCash, навпаки, виступала в ролі активного посередника, купуючи карти, перевіряючи їх якість і вартість. «Люди не можуть самі розібратися, яким чином був куплений цей подарунковий сертифікат - законним або шахрайським», - пояснює Бом.
«Коли шахраї крадуть кредитки, вони відразу ж намагаються їх монетизувати», - пояснює колишній виконавчий директор Plastic Jungle Деніел Роджерс, який визнає, що крадіжки завдали шкоди його компанії.
Сьогодні CardCash використовує спеціальні програми з розпізнавання шахраїв і спеціальні прилади, що зчитують відбитки «користування зв'язком» і дозволяють таким чином виявляти підозрілих контрагентів. Крім того, вони збирають дані про всі проведені транзакції, які кожен день переглядає спеціальна група на чолі з Екерманом, з'ясовуючи причини зльоту активності деяких покупців, оптових або роздрібних продавців або ж будь-які нетипові ситуації.
На «погані» кредитки в CardCash припадає лише 1,5% транзакцій. Виявивши шахрайство, компанія тут же повідомляє про факт емітентам кредитних карт і дезактивує подарункову карту, перетворюючи її в звичайну папірець. CardCash повертає покупцям гроші, а свій збиток відшкодовує за рахунок ломбардів, пунктів переведення в готівку чеків і кіосків, які торгують подарунковими картками.
Дорожня карта
Угода з InComm компанії вигідна. InComm поставляє заздалегідь оплачену техніку в Office Depot, Wal-Mart і Target і може зв'язати CardCash з іншими оптовиками. У Екерман і Бома вже є домовленість з CVS і Amazon, відповідно до якої покупці можуть поміняти будь-яку подарункову карту на карту цих компаній. Крім того, CardCash підключився до програми безкоштовних миль компанії United і домовився про співпрацю з кількома благодійними фондами.
«Чим більше компанія розростається, тим легше їй самій себе годувати», - пояснює портфельний менеджер Guggenheim Даг Еткин.
CardCash удосконалює технології. Наприклад, компанія розробила платформу, що дає можливість користувачам мобільних пристроїв за допомогою одного кліка придбати, наприклад, карти Starbucks, стоячи в черзі за латте. Як щодо співробітників, які поки вручну сортують карти і упаковують замовлення? У наступному році їх робота буде автоматизована завдяки унікальній системі електронного пошуку і конвеєра.