Канал розподілу - це сукупність організацій або окремих осіб, які приймають на себе або допомагають передати іншому суб'єкту право власності на конкретні товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача. Від обраного каналу залежать швидкість, час, ефективність руху та якість поставки товару від виробника до кінцевого споживача.
Учасники каналу розподілу виконують кілька дуже важливих функцій:
· Інформаційну - збір і поширення інформації, отриманої в ході маркетингових досліджень, про наявних і потенційних покупців, конкурентів, інших учасників і інших факторах маркетингового середовища;
· Просування - формування комунікативної політики з метою залучення покупців;
· Ведення переговорів - досягнення згоди по ціновим та інших питань для забезпечення передачі прав володіння або розпорядження товаром;
· Замовлення - укладання угод з іншими учасниками каналу на предмет придбання товарів у виробника;
· Фінансування - вишукування і розподіл коштів, необхідних для покриття витрат, що виникають на різних рівнях функціонування каналу;
· Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу;
· Володіння товаром - послідовне зберігання і переміщення самих продуктів, починаючи від складу виробника і закінчуючи приміщеннями кінцевих споживачів;
· Оплати - переказ грошей покупця за рахунками продавця через банки та інші фінансові установи;
· Маркування - передача права власності від однієї фізичної або юридичної особи до іншої.
Оскільки перелічені функції можуть бути виконані як фірмою-виробником, так і посередницькою організацією, вибір носія збутових функцій є вирішення питання про відносну ефективності каналу розподілу, яка визначається відношенням ймовірного ефекту від використання того чи іншого каналу збуту до витрат на створення і експлуатацію цього каналу .
Види каналів розподілу:
Канали розподілу можна охарактеризувати за кількістю складових рівнів. Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця.
Однорівневий канал включає в себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення їм нерідко виявляється агент по збуту або брокер. Дворівневий канал включає в себе двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками зазвичай стають оптові та роздрібні торговці, на ринках промислового значення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери. Трирівневий канал включає в себе трьох посередників.
Існують канали і з великою кількістю рівнів, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його.
Іншою характеристикою каналу руху товару є його ширина. т. е. кількість посередників на кожному рівні, що беруть участь в поширенні продукції. Тому будь-якій фірмі треба буде розв'язати, яка кількість посередників буде використано на кожному рівні каналу.
Існує три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивний, ексклюзивне і селективний розподіл.
При інтенсивному розподілі виробники, як правило, прагнуть забезпечити наявність запасів своїх товарів в якомога більшій кількості торгових підприємств. Для таких товарів обов'язково зручність місця придбання.
Розподіл на правах винятковості, або ексклюзивне, означає, що виробник надає обмеженому числу дилерів виняткові права на розподіл товарів фірми в рамках їх збутових територій. При цьому часто ставиться умова ісключітельногоділерства, коли виробник вимагає, щоб дилери, які продають його товари, не торгували товарами конкурентів. Надаючи виняткові права на розподіл свого товару, виробник сподівається на організацію більш агресивного і витонченого збуту, а також на можливість більш повного контролю за діями посередника в області політики цін, стимулювання, кредитних операцій і надання різного роду послуг. Розподіл на правах винятковості зазвичай сприяє піднесенню образу товару і дозволяє виробляти на нього більш високі націнки.
Метод селективного (виборчого) розподілу являє собою щось середнє між методами інтенсивного розподілу і розподілу на правах винятковості. У цьому випадку число залучених посередників більше одного, але менше загального числа готових зайнятися продажем товару. Фірмі не потрібно розпорошувати свої зусилля по безлічі торгових точок, серед яких багато і явно другорядних. Вона може встановити добрі ділові стосунки зі спеціально відібраними посередниками і очікувати від них зусиль щодо збуту на рівні вище середнього. Селективний розподіл дає виробникові можливість домагатися необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами з його боку, ніж при організації інтенсивного розподілу.
Недорогі, часто придбані товари народного споживання