Багато маркетингові прийоми схожі один на одного. Називаються різними словами, а суть - одна. А буває, нібито новий, сучасний прийом йде корінням ще в епоху купців і крамарів, а то і в казках зустрічається.
Сьогодні поговоримо про досить давно відомому маркетинговому ході, який часто називається «товар-локомотив».
Локомотив - це той, що тащіт.Товар, який купують, і ... «в навантаження» до якого ви змушуєте (або переконливо пропонуєте, що в даному випадку не так важливо) купувати якісь інші товари (які, як правило, подзалежалісь на складі).
Якщо ви пам'ятаєте, за часів радянської адміністративно-командної системи і планової економіки такі «причепи до локомотиву» були досить поширені, і, купуючи дефіцитний товар, обов'язково потрібно було купити на додачу щось кондово-штамповані. Наприклад, разом з «Графом Монте-Крісто» обов'язково йшла «Мала земля» Брежнєва.
Подаруй коханій локомотив
«Локомотиви» активно використовуються і зараз, причому їх застосування може бути більш-менш явним. Явний випадок - це зв'язка. Наприклад, в рамках подарункового набору.
Свят багато, купити в парфумерному, наприклад, магазині новорічну коробку в подарунок вже стало для багатьох справою звичною. Якщо уважно подивитися на такий набір, зазвичай стає зрозуміло, що якийсь товар там - «локомотив», а якісь - мають для покупця привабливістю виключно в рамках набору, а так - навряд чи були б куплені.
Локомотив розкручує спіраль
Інша типове використання «локомотива» ¬- це розкрутити з його допомогою спіраль продажів. Це коли одна покупка (начебто, вигідна й дешева) з неминучістю тягне за собою іншу (дорожче): залізти на верблюда - $ 1, злізти назад - $ 10.
Звичайно, до такого рівня опускатися не варто, але сам принцип візьміть на озброєння. Його постійно використовує, наприклад, IKEA: купите шафа, а потім окремо до нього купите і ящики, і навіть меблеві ручки. Купіть бритва Gillette - «підпишетеся» на те, що купувати леза саме до цього верстата. І т.п.
У вашому бізнесі є можливість продавати такі товари? Ні?
А якщо існуючі товари / послуги «роздрібнити», зробити з одного товару два: дешевий і дорогий - так, щоб сукупна ціна перевищувала ціну товару-«исходника»?
А якщо перший товар просто дарувати по акції, а на другий - трохи завищити ціну? Так-так, той самий прийом «отримаєте одну лижу в подарунок».
Знову ж таки, не варто опускатися до такого примітивно-анекдотичного рівня. Але от якщо ви продаєте лижі, а продавець не забуває завжди на додачу до лиж запропонувати палиці, рукавички, і, припустимо, лижну шапочку (які, взагалі-то, особливо не купують ...) - то це теж спіраль продажів.
Товар - окремо, локомотив - окремо
«Локомотивом» може бути частина товару - в цьому випадку їй необхідно надати колекційну цінність. Дешеві жувальні гумки цінні не самі по собі, а - для цільової аудиторії, звичайно - своїми вкладишами.
В Макдональдсі до дитячого обіду теж завжди додається іграшка. Книги краще виглядають на полиці, якщо вони випущені в рамках однієї серії. Нарешті, згадаємо, що дизайнерський одяг теж випускається «колекціями»!