Київський Центр НЛП і тренінгов- один з найбільших і популярних центрів НЛП в Україні.
Яким повинен бути ідеальний продавець
Ні для кого не секрет, що успішність продажів залежить,
Чим ефективніше працює продавець, тим вище рівень продажів, чи не так?
Таким чином, будь-який роботодавець в сфері торгівлі повинен бути зацікавлений в «Правильному» продавця.
Всі ми досить добре знаємо, хто такий продавець. Однак далеко не кожна людина зможе відрізнити «Правильного» продавця від більш і менш хорошого або, принаймні, від непоганого ще при прийомі на роботу в компанію?
Залежно від вольових і морально-етичних якостей звичайна купівля в магазині може коштувати нам зіпсованого настрою на цілий день.
Але тільки в тому випадку, якщо продавець попався «неправильний». А чого дивуватися? Адже по іншу сторону барикади (прилавка) знаходиться звичайна жива людина, зі своїми тарганами в голові.
Але зараз не про них!
Серед тих, хто вважає себе хорошими продавцями, досить багато успішних, але їх успіх не дався їм легко.
З боку здається, що продавець сидить цілий день, потім підбігає до потенційного покупця, посміхається, щось говорить і через десять хвилин, підрахувавши свою частину прибутку від продажу, знову відпочиває.
Це те, що лежить на поверхні (верхня частина айсберга).
«Правильний» продавець - це продавець, який не тільки підштовхне клієнта до покупки речі, але і зробить так, щоб в наступний раз клієнт прийшов за покупкою саме до нього і привів своїх родичів, знайомих, друзів.
Так в чому ж тут секрет?
«Правильним» (або близьким до ідеалу) продавець ставати лише тоді,
коли навчитися «читати» покупців.
Навіть якщо Ви не навчалися «НЛП» (Нейро - лінгвістичне Програмування), є багато способів розгадувати наміри потенційного покупця.
"Хороший продавець знає, що потрібно продавати не річ, а мрію, думка, образ".
На що ж потрібно звертати увагу, що б продавати товар.
Деякі продавці дивляться виключно на зовнішній вигляд свого клієнта.
Вони настільки натренували своє око, що зовнішній вигляд, одяг, колір, стиль потенційного клієнта говорить їм набагато більше, ніж могло б здатися.
"Цей навик говорити мовою одягу дуже корисний і до того ж він підказує продавцям, як з першої хвилини знайомства справити на покупця потрібне враження".
Такі продавці відразу визначають, скільки грошей може витратити людина і на що він любить витрачати свої кровно зароблені.
НАПРИКЛАД.
Приходить респектабельний чоловік в ювелірний магазин. Продавець уважно ізучаета зовнішній вигляд і аксесуари потенційного клієнта, що б виробити стратегію спілкування з ним і подумки підбираючи асортимент товару, який йому можна запропонувати.
Погодьтеся, що презент (купівля подарунка) до ювілею спільного життя буде сильно відрізнятися від покупки з метою (наміром) купити розташування або прощення дружини.
Деякі продавці уважно спостерігають за рухами людей.
Мова тіла (невербальна комунікація) говорить їм набагато більше, ніж слова або зовнішній вигляд людини.
"Психологи вважають, що правильна інтерпретація невербальних сигналів є найважливішою умовою ефективного спілкування".
Якщо руху клієнта невпевнені - значить краще використовувати більш лагідний, спокійний тон. Якщо занадто різкі і швидкі - потрібно проявляти всю свою спритність у розмові з ним.
НАПРИКЛАД.
Продавець ненав'язливо здалеку спостерігає за діями клієнта (особливу увагу приділяючи рухам, міміки, жестів) і коли бачить, що того щось сподобалося - спокійно підходить і опосередковано розповідає про переваги і недоліки даної моделі.
Погодьтеся, що якщо вам не нав'язливо порадять придбати товар (що б відчути себе молодим і красивим), Ви навряд чи виберете собі той, який зазвичай купують собі люди старшого віку.
Особливо, якщо так хочеться бути молодим і красивим.
Деякі продавці можуть намацати контакт тільки після розмови з покупцем.
Крім голосових особливостей такого продавця величезне значення буде має співвідношення позицій покупця і продавця (дистанція між ними).
"Вони не питають про покупках, вони розпитують покупця про нього самого і намагаються зрозуміти його мрію, після чого пропонують її втілення в тому чи іншому вигляді".
Такі продавці вміють і люблять спілкуватися, але роблять це тільки в потрібний момент, коли в спілкуванні дійсно є необхідність.
НАПРИКЛАД (Анекдот).
Власник магазину дивиться, як молодий продавець обслуговує покупця:
- Раз ви берете гачки, чому б вам не взяти волосінь?
- Ну дайте парочку котушок.
- Але до такої гарної волосіні необхідний новий спінінг!
- Мабуть ви маєте рацію.
- А як же на рахунок сачка? Вам без нього ніяк не обійтися.
- Що ж, давайте сачок.
- А як ви ввійдете в воду без болотних чобіт?
- Гаразд, я і чоботи беру!
Коли покупець, розплатившись йде, господар звертається до продавця:
- Як вам вдалося умовити покупця, який прийшов за гачками.
- Так він не за гачками приходив. Він думав, що у нас аптека, і прийшов за тампонами, у його дружини місячні. Але я пояснив йому що кілька днів вдома робити нічого, і порадив піти на риболовлю.
Можна бути хорошим продавцем, використовуючи лише один із способів, описаних вище. Або стати «Правильним» (ідеальним), навчившись комбінувати усіма способами одночасно.
Так чи інакше може виникнути питання:
«Якими якостями повинен володіти людина,
щоб стати хорошим продавцем? »
1. Комунікаційні навички, ввічливість, почуття такту.
Продавець повинен вміти і любити спілкуватися, але робити це тільки в потрібний момент, коли в спілкуванні дійсно є необхідність.
2. Працездатність.
Робочий день в магазині може тривати 10-12 годин, протягом яких продавець повинен бути сповнений сил і енергії. Якщо його вистачає на 2-3 години активної роботи, він явно Вам не підходить.
3. Витримка, терпіння, пунктуальність.
Покупці трапляються різні, тому і підхід до них повинен бути різний. Продавець не повинен грубіянити, квапити покупця.
4. Знання товару.
Продавець повинен чудово розбиратися в тих товарах, які він продає, і вміти швидко і дохідливо відповісти на будь-яке питання про товар.
5. Зовнішність.
Продавець не повинен володіти відразливою або неприємною зовнішністю.
6. Мотивація.
Фінансова мотивація відіграє важливу роль. Якщо продавець отримує відсоток з кожного продажу, він зацікавлений продавати продуктивніше.
Київський Центр НЛП та тренінгів -
вседля самоосвіти, особистого успіху
і ефективного бізнесу.