Ще раз. Оффер - це ті пропозиції, які ви робите клієнтам. Це те, за що вони готові заплатити. Ніхто не знає, що знаходиться в голові у клієнта. Коли до вас приходить потенційний споживач, ви не знаєте скільки він готовий заплатити і які у нього очікування від вашої компанії. У більшості випадків відомо тільки те, що якщо у клієнта є якісь середні кошти, то він буде платити за емоції. Природно, якщо людина не може собі дозволити ваш продукт, то він не купить його, тому що фізично немає можливості розрахуватися. Але якщо гроші на ваш продукт у клієнта є, то тільки від вас залежить наскільки емоційно привабливим буде ваш оффер. Про ціну докладніше поговоримо трохи пізніше, а поки давайте формувати привабливий оффер.
Припустимо, ви займаєтеся продажем устаткування для салонів краси.
Професійне обладнання вибирають майстра, адміністратори і власники салонів, а от клієнти салонів краси мало що знають і розуміють в такому обладнанні. Ви продаєте обладнання клієнтам, які за допомогою вашого обладнання обслуговують інших клієнтів - кінцевих споживачів. Для них важливо якісне і комфортне обслуговування. А майстрам важливо комфортно працювати.
Що таке салон краси для клієнта? Це запис на послуги, зустріч адміністратором, обслуговування майстром. Салони краси вибирають обладнання для себе за принципом якості, зручності і ціни.
Ваше завдання в тому, щоб переконати тих людей, які приймають рішення, що за допомогою цього обладнання вони зможуть якісно обслуговувати своїх клієнтів. Причому слово "якісно" не підходить для того, щоб вписувати його в оффер. Ви повинні придумати йому заміну ... фактами! Що таке факти? "Лікарі довели, що коли клієнт сідає в крісло цієї марки, у нього поліпшується самопочуття". Наприклад, ось так. Тільки не брешіть! Говоріть факти, їх завжди можна знайти, якщо гарненько пошукати. Можливо, щось буде "притягнуте за вуха", але якщо це факт і звучить він переконливо, то ви можете використовувати в своєму офферу ці аргументи.
Давайте тепер подумаємо, як ми будемо представляти наш оффер клієнту. Тут все просто, - треба думати картинками, слайдами, сценаріями. Уявіть, що ви відправилися в подорож. Ця подорож прямо пов'язане з вашим бізнесом.
Якщо у вас є салон краси, то ви можете відправитися в подорож по салону краси. Що ви бачите? Уявіть себе клієнтом. Пориньте в атмосферу так, як ніби ви - клієнт. На кожному етапі (від запису до майстра до завершення обслуговування) можна побачити процеси. Їх майже ніхто не помічає, крім клієнта. Якщо ви продаєте обладнання для салонів краси, то вашим аргументом буде користь для кінцевого клієнта, адже саме від нього залежить те, наскільки салон буде успішним. Чим більше грошей залишить клієнт ... Власнику або керуючому це пояснювати не потрібно. Якщо ви дасте їм зрозуміти, як ваше обладнання покращує якість обслуговування і допомагає клієнту замовляти додаткові послуги, то обладнання буде купуватися у вас.
Тут ще маса нюансів, тонкощів. Не можна обходиться без думки майстрів, адже вони також можуть впливати на вибір обладнання, тому для них також варто придумати аргументацію. У будь-якому випадку, ваша екскурсія - це як ніби ви наділи окуляри клієнта і помічаєте все-все деталі і все-все процеси в вашому бізнесі. Придивіться і ви побачите те, як бачить компанію кінцевий споживач - клієнт салону краси. Тоді вам буде легко зрозуміти, що використовувати в реченні (офферу).
А тепер про ціну ще раз.
На ринку завжди є 3 типи цін. Будь-які товари або послуги будуть продаватися:
- за тією ціною, яка підходить для цієї ніші,
Дешево можна продавати тільки тоді, коли є обсяги продажів і ресурси ці обсяги робити.
Дорого можна продавати тоді, коли ви знаєте "секрет". Тобто робите щось так, як ніхто інший.
Ціна, яка підходить найкраще для компанії-початківця - це ціна, за яку готові купити ваші продукти.
Все просто! Якщо ви зробите правильний оффер і вгадаєте з ціною, то отримаєте клієнтів. Іноді клієнти не готові купити. В цьому випадку у вас два виходи. Якщо клієнт може купити, але говорить вам "я подумаю", то ви неправильно побудували модель переконання і продажу, потрібно щось коригувати.
Якщо у клієнта немає коштів для покупки, то просто попрощайтеся. В цьому випадку можна попросити рекомендацію і тоді ви отримаєте контакти тих, хто може бути зацікавлений у вашій пропозиції.
Однозначно можна сказати тільки одне - немає стандартних способів складання офферов і моделей продажів. Все потрібно тестувати на практиці.