Є три способи уникнути падіння прибутку в період сезонного зниження попиту: підтримувати рівень продажів, скорочувати витрати або керувати цінами на продукцію. Як і в якій ситуації їх застосовувати - докладніше в наших рекомендаціях.
Як знизити вплив сезонності на прибуток в торгівлі
Якщо продукція компанії користується сезонним попитом, потрібно зменшити вплив цього фактора на прибуток і рентабельність в піки зниження товарообігу. Для цього можна застосовувати три способи:
- підтримувати продажу на максимально можливому рівні;
- регулювати ціни на продукцію компанії;
- скорочувати поточні витрати.
Як підтримувати продажу при сезонному падінні попиту
Щоб підтримувати продажу при сезонному падінні попиту, компанія може:
- збалансувати асортимент;
- надати знижки на несезонні товари;
- провести маркетингові акції;
- збільшити частки продажів з відстрочкою платежу.
Збалансуйте асортимент. Щоб прибуток компанії не падала через вплив сезонності попиту, потрібно, щоб в її асортименті були товари, затребувані в будь-який час року. Проаналізуйте динаміку продажів за попередні періоди. Визначте коефіцієнти сезонності - яка частка річних продажів доводиться на кожен місяць. Зіставте плани продажів і закупівель в деталізації за видами продукції. Переконайтеся, що майбутні продажу забезпечені закупівлями, що плани повністю відповідають сезонності попиту.
Надайте знижки на несезонні товари. Знижки допомагають сповільнити сезонне падіння продажів, привернути увагу потенційних покупців до компанії і збільшити реалізацію інших товарів. Перш ніж використовувати знижки, потрібно проаналізувати еластичність купівельного попиту на даний товар. Чим нижче коефіцієнт еластичності, тим менший ефект отримає компанія при зниженні ціни на несезон продукцію.
Проведіть маркетингові акції. В рамках маркетингової акції компанія може надавати несезонний товар у вигляді подарунка покупцеві. Інший варіант - включати несезонний продукт в набір з товаром сезонного попиту. Мета таких акцій - привернути увагу покупців, мінімізувати залишки несезонних товарів, щоб знизити витрати компанії на зберігання запасів.
Збільште частку продажів з відстрочкою платежу. Компанія може використовувати цей інструмент, щоб підтримати продаж несезонних товарів. Врахуйте, що зростання продажів з відстрочкою платежу веде до збільшення дебіторської заборгованості.
Як регулювати ціни, щоб уникнути падіння прибутку через сезонне зниження попиту
Торгової компанії важливо не допустити падіння валового доходу від продажів. навіть коли попит на деякі товарні групи зменшується через фактора сезонності. Перерозподіляйте торгову націнку з товарів, на які попит тимчасово знизився, на ті, у яких, навпаки, він підвищується. Увяжем торгову націнку з коефіцієнтом сезонності - чим він менший, тим нижче націнка.
Спрогнозуйте доходи від продажів і пов'язані з ними комерційні витрати. При зміні націнки прибуток від реалізації повинна бути не нижче, ніж у попередніх періодах. Якщо прогнозний прибуток зменшиться в порівнянні із середнім прибутком компанії, змоделюймо інші варіанти зміни націнки і виберіть той, при якому фінансовий результат максимальний.
Ще один спосіб регулювати цінову політику - використовувати сезонні коефіцієнти. Так, до базової ціни на той чи інший вид продукції компанія застосовує понижуючі і підвищувальні коефіцієнти. В результаті ціна в пік купівельного попиту найбільш висока, а в період сезонного спаду - найнижча. За рік підприємство отримує задану суму валового доходу. Крім того, воно приваблює покупців під час сезонного спаду. Якщо комерційні витрати торгової компанії - змінні, цей інструмент дозволяє уникнути падіння прибутку протягом всього року.
Як скоротити витрати компанії, щоб уникнути падіння прибутку через сезонне зниження попиту
Щоб підтримувати прибуток під час сезонного падіння попиту, торгова компанія може скоротити поточні витрати. Для цього припустимо:
Організуйте сезонний режим роботи. Використовуйте один з варіантів:
Зменшіть фіксовану частину оплати праці. Цей метод полягає в тому, щоб скоротити до мінімуму постійну частину оплати праці і прив'язати премії до показників виробництва і реалізації, фінансових результатів. Таку систему мотивації використовуйте для підрозділів, які беруть участь в основних бізнес-процесах компанії: закупівля, логістика, виробництво і збут. Преміальну частину оплати праці допоміжних і адміністративних підрозділів також можна пов'язати з показниками продажів і рентабельності.
Наприклад, для співробітників фінансової служби фонд оплати праці можна розраховувати за формулою:
Формула. Розрахунок фонду оплати праці фінансової служби
Розраховується як встановлений у внутрішньому регламенті відсоток від прибутку за минулий місяць
Здайте неиспользуемое обладнання та приміщення в оренду. У період падіння попиту компанія може здати в оренду (суборенду) обладнання і приміщення. які вона не використовує, наприклад, склади, автотранспорт. Так вона перенесе на орендарів поточні витрати по утриманню та ремонту активів. Такий спосіб зниження витрат підійде торговельним підприємствам, у яких період між піком і спадом сезонного попиту становить кілька місяців.
Запропонуйте послуги аутсорсингу. У період сезонного падіння продажів деякі підприємства надають послуги стороннім організаціям. використовуючи тимчасово вільні ресурси. Визначте, що вигідніше: організувати сезонний режим роботи або надавати послуги за договорами аутсорсингу.
Скоротіть загальногосподарські та адміністративні витрати. Якщо скорочувати постійні витрати, тільки коли продажі впали, то ефект виявиться мінімальним. Більшу частину платежів компанія здійснює на підставі вже укладених договорів, і швидко скасувати витрати не вийде. Тому складайте програму скорочення витрат на час сезонного падіння попиту заздалегідь. Договори з постачальниками укладайте виходячи з цієї програми: навіть якщо витрати не вдається скоротити, перенесіть платежі на період підвищення попиту. Нормуйте витрати. щоб не допускати їх зростання.
Читайте у другому півріччі