Марина Шевчук, керівник маркетингового агентства для санаторіїв «Віват Здоров'я», м Москва
- Чому ж тоді в санаторіях, завдання яких лікувати хронічні захворювання, немає цього ажіотажу? Чому він буває тільки влітку і на Новий рік? Адже медична специфіка бізнесу очевидна! А хронічних хворих з кожним роком все прибуває, населення старіє, і ємність ринку неухильно зростає.
Потім я опинилася в команді управлінців санаторієм, в який чомусь їхало зовсім мало клієнтів. Стіни були сірі, запах затхлий, штори і білизна діряве, заклопотаний своїми проблемами персонал, клієнти в більшості своїй незадоволені. На реконструкцію та розвиток грошей не було. Так що там на реконструкцію, на зарплату не завжди вистачало!
Важко повірити, що через рік в цей санаторій поїхали бізнесмени, політики, відомі актори і артисти, письменники, - одним словом, люди, які багато що бачили в цьому світі. Можна назвати це чудом, можна везінням, можна подвигом, але після того, як це сталося на моїх очах, я розумію, що у санаторіїв є такі перспективи, про які вони навіть не підозрюють. І багато хто з них відмовляються від сьогоднішнього чудового справжнього лише тому, що занадто сильно прив'язані до минулого. Минулого технологіям управління, формування і просування своїх послуг.
Всі розуміють, що напрацювання нової цільової аудиторії - це питання часу і зусиль. Але порахувавши, скільки коштів ми недоотримуємо в період «низького» сезону, ми розуміємо, що гра точно варта свічок.
Можу тільки порадіти за нас з вами. Радянський Союз залишив не тільки мережу санаторіїв, але і звичку людей їздити в них. Звичку, яка формувалася кілька десятиліть. Фактично, СРСР дав нам підготовлену цільову аудиторію. Більш того, в медичному середовищі ще збереглося розуміння етапності лікування, яке найдоцільніше завершувати санаторно-курортним курсом.
Ви запитаєте, а де ж правило №1? Про нього ми говорили в попередньому номері. Правило №1 - сучасна організація відділу продажів. Без вирішення цього питання санаторію взагалі не обійтися. Ворота в санаторій для клієнтів - це не в'їзд зі шлагбаумом. Це відділ продажів. І вони завжди повинні бути гостинно відкриті.
Наш з вами головний важіль - «сарафанне» радіо, самий незначними витратами і вдячний комунікаційний канал. Не застосовувати препарат річну високе завантаження і потік клієнтів - великий гріх. Адже саме вони вже побачили і спробували на собі всі принади санаторно-курортного лікування і готові розповісти про це свої родичам і друзям. Або не готові? У будь-якому випадку, наша з вами задача зробити так, щоб підштовхнути їх до цього.
- Підготувати для лікарів презентацію по лікуванню конкретних захворювань восени в санаторії, вказавши на переваги лікування в міжсезоння. Саме лікар повинен розповісти, які позитивні зміни відбуваються в організмі людини в процесі лікування тими чи іншими методами. Такі лекції потрібно проводити щотижня все літо.
- Підготувати осінньо-зимовий спецпропозиція. У вас же в прейскурантах вже є зниження цін на цей період? І ви впевнені, що клієнти чітко це почули? Крикніть про це голосніше! І обґрунтуйте як слід з медичної точки зору. Під словом «крикніть» я маю на увазі підготовку друкованих матеріалів, які ви розкладіть в необмеженому доступі в холах санаторію і будете роздавати клієнтам після лекція лікарів (див.вище). Якщо немає грошей на повнокольорові матеріали - зробіть чорно-білі. Це взагалі дешево. Головне - правильно подати інформацію.
- Підготувати і детально прописати акцію «Приведи друга». Можливо, ваше сезонне зниження цін краще «зашити» в знижки. Або не обов'язково в знижки. Якщо ви плануєте ввести якусь нову медичну послугу, даруєте її (1-2 сеансу) всім купили путівку восени-взимку. І ви відразу і завантаження підвищите, і послугу «розкрутіть».
Наприклад, сформувавши акцію «Приведи друга», можна з цим виходити і в інтернет, і на підприємства, і на лікарів.
Але ж нам з вами саме такі клієнти і потрібні? Тоді нам нічого не залишається робити, як говорити з ними зрозумілою їм мовою. Навряд чи тут допоможуть наукові і медичні терміни. Швидше, це відгуки клієнтів, довгий час страждали якимось захворюванням, які приїхали до вас і відчув полегшення на цілий рік. І, звичайно, рекомендації фахівців.
АГЕНТСЬКА МЕРЕЖА
Як ми знаємо, туристичні компанії сьогодні неважливо допомагають санаторіям завантажувати міжсезоння. З багатьох причин. Але основна в тому, що міжсезоння має медичну специфіку, а вона досить складна для продажу. Слава Богу, почали розвиватися туристичні компанії по внутрішньому туризму з медичним ухилом.
Серед таких компаній «Ваш курорт», «Здравкурорт» та інші. Ну і, звичайно ж, наш портал онлайн-бронювання санаторних путівок www.A-Kurort.ru, основний канал просування якого - портали про красу і здоров'я.
Як показує практика, ці каталоги читають ще кілька колег і їх пацієнти. Причому, часто одночасно і емоційно обговорюючи, як би їм хотілося відпочити від цієї виснажливої роботи. Так що інформація про медичні можливості санаторіїв, підкріплена позитивними емоціями від фотографій плюс наша регулярна робота з інформування лікарів, запрошення їх на конференції з виїздом в санаторії повинні найближчим часом повернути нам лояльність лікарів і пацієнтів міських ЛПЗ.
На завершення дозвольте побажати вам здоров'я і успішної підготовки до міжсезоння!