1. Як влаштований цей бізнес?
Асистансів в Росії не більше 20 компаній, включаючи дрібних. Страхові компанії, як правило, працюють з декількома асистансами, таким чином, керуючи клієнтським сервісом і своїм страховим портфелем. Далеко не завжди один і той же асистанс працює добре в різних країнах. У Росії представлені як вітчизняні асистанси, наприклад, Class-assistance, так і філії міжнародних компаній - Europ Assistance. Турист, якщо йому необхідна медична допомога, звертається саме в асистанс і від його роботи в принципі залежать нерви і здоров'я туриста.
Як і в будь-якому бізнесі, тут теж існують компанії які приділяють максимум клієнтського сервісу і працюють на перспективу, є асистанси, не дуже добре обслуговують клієнтів у силу своєї медичної інфраструктури в тій чи іншій країні.
Далі. Страхові компанії пишуть Правила страхування, розробляють умови страхування, вважають страхові тарифи. Нерозумно вважати, що все страховки однакові. Це зовсім не так. У всіх страхових компаній різні умови страхування, різні виключення їх страхового покриття, канали продажів, клієнтські сегменти, партнери і т. Д. І т. П. Страхова компанія балансує своєї збитковістю, щоб бізнес в цілому зробити прибутковим. Наприклад, у багатьох страхових компаній, в силу специфіки, страховий портфель по країнах Південно-Східної Азії збитковий, а ось по країнах Європи, навпаки, нізкоубиточен. Лавіруючи тарифами, умовами страхування, взаємовідносинами з асистансами та іншими факторами, страхова компанія намагається заробити на цьому сегменті бізнесу.
2. Від чого залежить комісія продавця страховок?
Комісія посередника в продажу страхових послуг залежить від багатьох факторів. Два головні чинники: обсяг продажів і якість клієнтського портфеля. Наприклад, якщо посередник залучає в страхову компанію тільки клієнтів по Південно-Східній Азії, то великий комісії можна не чекати. І, навпаки, якщо у продавця страховок клієнтський портфель складається з короткострокових полісів, скажімо, в Чехії, то тут можна ще поторгуватися за комісії.
Важливо. Не потрібно плутати 2 напрямки в туристичному страхуванні. Перше - це медичне страхування виїжджаючих за кордон, а друге - це страховки до авіаквитків (авіастраховкі або ще називають їх польотні). Це ті страховки, які включаються в один замовлення разом з покупкою авіаквитків. За авіастраховкам комісія продавця в 2-3 рази вище, ніж по медичному страхуванню ВЗР, так як збитковість по авіапродуктів дуже низька.
3. З ким можна працювати?
Страхові компанії. Ще буквально кілька років тому страхові компанії активно розвивали свої партнерські програми і намагалися залучити партнерів. Але, як показала практика, моностраховщік на сайті аффіліатов приносив істотно менше заробітку, ніж вибір між декількома страховими компаніями, так як турист зазвичай намагається вибрати найкращі умови страхування щодо свого бюджету на поїздку.
Туристичні компанії. Багато турагентства продають своїм клієнтам страховки ВЗР окремо від туру. Якщо турагент досить великий, то може поділитися своєю комісією з партнерами. Але як правило, для турагента страховки - це неосновної бізнес, тому розвитку цього напрямку приділяється трохи уваги. Іноді у турагентів вартість полісів може бути гранично низька, в основному це пов'язано з клієнтським портфелем, так як турагенти працюють за обмеженою кількістю напрямків (наприклад, Іспанія, Італія, Болгарія).
ОТА (Online Travel Agency). Деякі великі ОТА запустили свої партнерські програми, в рамках яких продають в тому числі страховки. Так само як з турагентами, для ОТА цей бізнес супутній, і ми ще не зустрічали хорошою партнерської програми за страховками від ОТА.
Сайти-агрегатори. За останні роки такий напрямок посередництва посилено розвивається. Є сайти, які продають послуги тільки однієї страхової компанії; Тобто, які для фінальної покупки переводять клієнтів на сайт страхової компанії; і класичні агрегатори, які продають безпосередньо на своєму сайті. У всіх компаній свої партнерські програми, і кожен намагається залучити додаткових аффіліатов.
Але давайте розбиратися, чим відрізняються сервіси продажу туристичних страховок і будь партнера вибрати.
Сайт з продажем полісів тільки від однієї страхової компанії
Головна перевага роботи з таким сайтом для аффіліатов - висока комісія. Такі ресурси, як правило, збільшують вартість полісів на суму комісії аффіліатов, що дозволяє продавати страховки по будь-якій ціні і давати практично будь-комісійну винагороду. Також активно використовують маркетингові інструменти: підвищують вартість поліса і дають велику знижку.
Основним мінусом роботи з таким ресурсом: немає ніякого вибору для клієнта - одна страхова компанія, один асистанс (як правило, не найкращий), немає вибору умов страхування, не враховується специфіка поїздки клієнта, дорогі тарифи.
Сайт порівняння страховок з перекладом клієнтів на сайт страхової компанії для фінальної покупки
Відверто кажучи, ми слабо розуміємо ефективність цієї моделі бізнесу. Так як вона практично не несе ніякої клієнтської цінності. Клієнт може порівняти умови і самостійно зайти на сайт страхової компанії для завершення покупки. Ресурс сильно зав'язаний на технічні можливості сайтів страхових компаній, їх працездатності API і т. Д. Фактично клієнта змушують грати за правилами страховика (заповнювати купу непотрібних полів і т. Д.), А сам ресурс не дає ніякої додаткової цінності. До всього іншого конверсія продажів дуже низька в порівнянні з іншими сайтами-агрегаторами. Ніякої додаткової конверсії переклад на сайт страховика не дає, а стає тільки нижче.
Комісія для аффіліатов зазвичай вище середнього, так як власникам ресурсів немає необхідності підтримувати клієнтський сервіс, а тільки по API «тягати» дані від страховика і перекидати їм клієнта для фінальної покупки. Немає підтримки клієнтів, відповідей на питання, виправлення помилок в полісах і т. Д.
Класичні агрегатори продажу страховок
Цей вид бізнес максимально складний. Вимагає щоденної участі в управлінні і технічному супроводі. Залежно від компанії, розмір комісії для аффіліатов середній (або нижче середнього), але це компенсується працездатністю сайту, наявністю чіткої клієнтської цінності, високою конверсією продажів.
Головною перевагою таких сайтів є чітка додаткова цінність для клієнтів: вибір страхових компаній (чим більше, тим краще, за нашими оцінками, кожна нова страхова компанія додає 1,5-2% конверсії), вибір умов страхування, гнучкість і відповідність специфіці поїздок клієнтів, мінімальні тимчасові витрати на покупку поліса, конкурентоспроможні тарифи.
Який сервіс вибрати?
Кожен вирішує для себе, з яким з перерахованих варіантів працювати.
Можна намагатися продавати 10 полісів з комісією 25% за високими тарифами, а можна продавати по 50 полісів з комісією 10%. Все залежить від сайту аффіліатов і яку стратегію вона обирає.
Особливості роботи з агрегатором страховок Cherehapa
Cherehapa Страхування - єдиний і унікальний у своєму роді ресурс в Росії, та й в світі, мабуть. Головна відмінність від будь-якого іншого ресурсу в тому, що ми маємо власний калькулятор розрахунків тарифів та умов страхування. Це як володіння своїм GDS в авіаквитках. Ми інтегрували всі тарифи, умови страхування, виключення зі страхового покриття і ще сотні різних факторів в свою IT-платформу і можемо «на льоту» підбирати страховки клієнтам.
Завдяки власному IT-продукту ми змогли зайняти 22% ринку самостійних покупок туристичних страховок в Росії, тобто кожен 5-й турист в Росії купує страховку у нас.
Використання власного калькулятора дає велику цінність для клієнтів:
- Ми підключили 18 страхових компаній в сервіс, що дає великі можливості клієнту при виборі умов страхування.
- Ми зробили зручний інтерфейс для порівняння страховок, який користується популярністю у клієнтів, і ми отримуємо велику кількість подяк за зручний сервіс.
- Страхові компанії знаходяться в жорсткій конкуренції у нас на сайті. Нам все одно, яку страхову компанію купить клієнт, головне, щоб страховка відповідала його очікуванням.
- Найчастіше в боротьбі за клієнтів страхові компанії знижують вартість полісів на нашому сайті. Ми не прагнемо продавати дешевше ринку, практично не надаємо клієнтам знижки і намагаємося продавати поліси по тій же ціні, що й страхова компанія, але ми пропонуємо клієнту додаткові зручності і цінності покупки полісів у нас.
- З огляду на наші можливості, обсяг продажів і глибоке розуміння ринку (в компанії працює велика кількість колишніх співробітників страхових компаній), ми допомагаємо своїм клієнтам, якщо при страхових випадках щось пішло не так. До нас щодня звертаються клієнти з консультаціями по страхових випадках і допомогою у вирішенні питань в страхових компаніях. У нас налагоджені взаємини не тільки зі страховими компаніями, а й з асистансами, так як саме вони стоять «на передовій» обслуговування клієнтів. Ми завжди можемо звернутися безпосередньо в асистанс або до страховика у вирішенні тієї чи іншої ситуації.
- Наші жорсткі технічні вимоги до працездатності API страховиків дозволяють уникнути більшість технічних проблем при роботі на цьому ринку. При будь-яку помилку на стороні страховика - ця компанія відключається від сервісу до усунення неполадок.
- Володіння власним IT-продуктом дозволяє вводити нам велику кількість різноманітних рішень в порівнянні страховок, видачі, маркетингових інструментів і т. Д.
Головним істотним недоліком роботи такої моделі бізнесу - це необхідність постійної підтримки калькулятора. Потрібно постійно змінювати тарифи, умови страхування, вводити нові продукти і т. Д. Але це свідомий вибір, і ми з легкістю за ці роки навчилися це робити.
Cherehapa в цифрах
- Страховий агрегатор №1 в Росії.
- 18 страхових компаній в сервісі. В стадії підключення ще 5 компаній.
- Середня конверсія продажів 10-12%. Залежно від сегмента доходить до 18%.
- Середній чек: влітку 2200-2400 руб. взимку 3000-3300 руб.
- 5 років успішної роботи - ми законодавці багатьох трендів на ринку електронного страхування в Росії.
- З нами працюють більше 4000 партнерів і аффіліатов, включаючи найбільші ОТА, авіакомпанії, аеропорти, комерційні банки, відомі travel-блогери і т.д.
Плани розвитку Cherehapa
Поради аффилиатам від Cherehapa по залученню трафіку
Обсяги вашого заробітку залежать від того, скільки і якої якості трафіку ви зможете залучити. Деякі наші партнери заробляють кілька сотень тисяч в місяць.
Незважаючи на те що, на перший погляд, ми даємо не найвищий відсоток комісії, ми забезпечуємо вам високу конверсію за рахунок кращих цін, кращого сервісу і максимальної видачі пропозицій для ваших клієнтів. Завдяки всьому цьому з нами ви отримаєте максимальну комісію з кожного замовлення в грошовому вираженні.
трохи статистики
Мені ОСАГО буде дуже до речі, я пишу про автоподорожі, багато моїх відвідувачі автомобілісти і я давно шукала подібний продукт, але траплялися тільки сумнівні сайти не викликають у мене довіри.
До речі я не так давно сама купила собі страховки через ваш сайт. В той момент після оплати була помилка, зверталася до онлайн консультанта для з'ясування. Вообщем подібні факти відлякують відвідувачів.
Олена, день добрий.
Різні ситуації бувають. І в момент оплати не всі карти на 100% проходять, тут уже не від нас залежить. Головне, щоб можна було звернутися в підтримку і оперативно вирішити всі питання.
Теж писав про вас багато статей у себе в блозі, думаю туристам вони стали в нагоді. Хотілося б мобільну версію сайту скоріше ...