«Чим гірше у тебе справи, тим краще ти повинен виглядати».
На переговорах я відразу розумію - хто бос, хто керівник відділу продажів, а хто менеджер. Як правило, середній топ-менеджер добре одягається. А власники бізнесу зазвичай виглядають гірше всього. Чому так? Їм не перед ким красуватися. У них в голові зовсім інші проблеми - як вибудувати бізнес-процеси, підвищити ефективність співробітників, збільшити частку на ринку і так далі. Але вони завжди звертають увагу на зовнішність партнера, клієнта або постачальника.
Коли я тільки починав кар'єру в консалтингу, у мене не було машини - стару продав, а нову купити не встиг. Мій клієнт, власник бізнесу, як-то сказав «ти повинен приїхати на машині і в хорошому костюмі, тільки тоді тебе будуть слухати». А сам він сидів в старих джинсах. Він платить гроші, тому йому «по барабану». Але я зобов'язаний був справити позитивне враження на клієнтів, тому терміново купив машину. Зараз все звертають увагу на те, як ви виглядаєте - годинник, галстук, сорочку і навіть на ваші гаджети. Це все не має коштувати цілий стан, костюм може бути недорогим, але чистим і охайним. До речі, багато успішних керівники одягаються в «Більшовичка».
Хтось скаже - «Стів Джобс же виступав в джинсах». Коли ви досягнете такого рівня, вас будуть слухати в будь-якому випадку. Я навіть зустрічав спікерів, які виступали в шортах. Один дуже відомий бізнесмен з'явився на конференції в гавайської сорочці і сланцях. Я спочатку не впізнав його, думав він хтось із персоналу орендованого конференц-залу. Він підійшов до мікрофона, і, виявилося, що це співвласник великої компанії, мільйонер. Всі були впевнені, що така людина приїде зі свитою і в дорогому костюмі, а він в шортах з'явився. Але йому дозволено.
Помилки при пошуку клієнтів
Коли продавці займаються пошуком клієнтів, часто роблять одну і ту ж помилку - думають, чим вищий у людини посаду, тим краще (саме він приймає рішення). Але це не завжди правда. Дивлячись, що ми продаємо і на яку суму - якщо займаємося доставкою води, нам потрібен офіс-менеджер. Він для нас ЛПР (особа, яка приймає рішення). Якщо у нас живий товар, нам не потрібен генеральний директор, нам потрібен директор із закупівель, він приймає рішення з цього питання. Генеральний директор великої компанії до цього відношення не має, він займається глобальними питаннями - розвитком бізнесу, конкурентами і стратегією. У кого дешевше купувати - не його завдання.
Легкий спосіб обійти секретаря
Як зібрати інформацію про компанію
Іноді продавець приїжджає на переговори і питає у клієнтів - «а ви взагалі чим займаєтеся?» Навіть сайт не подивився. Це не складно, але не всі менеджери виконують таке банальне дію. Дуже легко зібрати інформацію про компанію або про керівництво, коли під рукою інтернет. Відразу видно, хто засновник, на яких конференціях він виступав, чим захоплюється. Рекомендую збирати інформацію через знайомих - загальних постачальників або клієнтів.
Для чого важливо досьє на ключового клієнта? Для того, щоб ви легко могли відповісти на каверзні питання, скласти УТП (унікальна торгова пропозиція) і встановити контакт з потенційним покупцем.
Якщо з'ясовую, що мій великий клієнт (500 співробітників в компанії) починав як ІП - він розумна людина, який пройшов весь шлях з нуля сам. Приїхати до нього на зустріч і локшину вішати - не вийде. З ним треба розмовляти про те, як розвивати компанію далі.
Я призначив зустріч, що далі
Часто продавець впевнений, що це він повинен приїхати до клієнта. Треба думати по-іншому - як заманити клієнта до нас? Якщо покупець приїжджає до вас в офіс, ви економите масу часу. А час-гроші. Одна зустріч в Москві іноді півдня займає. Найголовніше: на своїй території - ти господар. Легше маніпулювати і тиснути. Якщо приїжджає клієнт - він зацікавлений працювати. Але продавці цей момент пропускають. Вони думають, що сам клієнт ніколи не приїде.
Як вмовити клієнта зустрітися на вашій території
Коли я працював у консалтинговій компанії, пропонував людині під'їхати в наш офіс і подивитися тренінговий зал. Підійде чи ні. Ще одна хитрість - «приїжджайте, подаруємо вам книги, скрипти і так далі». Ми б і так подарували, але клієнт про це не знає. Ще важливо вміти блефувати - «можемо зустрітися на цьому тижні, але нам ніколи приїжджати. Завтра з 14.00 до 16.00 є віконце. Чи зможете під'їхати до нас? »Решта хитрості розповідати не буду - дорого коштує.
У продажах є такий термін - бюджет переговорів. Хто більше витрачає енергії, грошей, часу і емоцій, той управляємо. Наприклад, ви 3 рази були у клієнта в офісі, намагалися його переконати, а в підсумку - він подумає. Результату немає. Ось тоді він з легкістю може починати тиснути на вас і, швидше за все, попросити знижку.
Як себе «упакувати»
Часто на сайтах пишуть - ми 10 років на ринку. Це не правильно. Де не глянь - ми 15 років на ринку, ми 20 років на ринку. Це ні про що. Треба пропозицію скласти по іншому - за 10 років ми домоглися таких успіхів. Це красиво звучить. 10 років на ринку - це добре, але що ви зробили за цей час? Упакуйте себе красиво.
Ніколи не кажіть про конкурентів «вони погані, а ми хороші». Це не правильно. Про конкурентів говорите як про небіжчика - або добре, або нічого. Краще нічого! Коли презентуєте свій продукт, не порівнюйте себе з іншими компаніями. Клієнт завжди перейде на сторону вашого конкурента і почне атакувати. З якою метою? Щоб тиснути на вас. Краще порівняйте себе з собою ж - що було тоді, а що є зараз. Наприклад, 5 років тому я такі ж тренінги проводив, а зараз ще і кілька книг написав корисних. Доведіть, що ви розвиваєтеся.
На переговорах ціни не варто називати відразу, залиште їх на потім. Якщо клієнт відразу дізнається вартість, як правило, втрачає інтерес. Тому що їх не переконала презентація. А найкращий спосіб переконати - задавати питання. Коли людина відповідає на питання - він сам собі починає продавати. Якщо ви добре презентували продукт, питання ціни відходить на другий план. Ми в першу чергу себе продаємо, свою експертність. Нам починають довіряти. Кроки вибору клієнта - продавець-компанія-сервіс. Ціна потім з'являється. Питання ціни тримайте до кінця, поки клієнт сам не попросить її озвучити - «ви нас переконали, скільки це коштує?»
Заперечення виникає тоді, коли людина зацікавлена, але з якихось причин купити не вирішується. Якщо клієнт задає каверзне питання, задайте йому зустрічний - так у вас з'явиться час продумати відповідь.
Якщо клієнт говорить, що у вашого конкурента краще або дешевше, задаємо питання - «А що вам у нього не сподобалося? Чому мене запросили? Раз мене запросили, значить у нього щось не так ». І тут він сам собі розповідає, що у конкурента не так.
Якщо людина говорить «ми подумаємо», він буде думати з вашим конкурентом, тому треба знову питання задавати - «Що нам заважає домовитися з вами? Є якісь бар'єри, щоб почати нашу співпрацю? »Фраза« ми подумаємо »означає, що клієнта щось ще хвилює. Якщо ціна - запропонуйте бюджетний варіант свого ж продукту, але поясніть, чим вони відрізняються - «цей варіант дорожче, тому що ...», - щоб людина бачила різницю.
Будь-які зміни в бізнесі - це страшно. Психологічний фактор. Ми всі боїмося міняти роботу, машину, дружину, чоловіка. У бізнесі теж саме. Багато клієнтів не хочуть змінювати постачальника - нехай ціни трохи дорожче, але він же звик. Бізнес-процес налагоджений, тебе не кинуть. Я такі компанії поважаю. Якщо коли-небудь я туди потраплю, вони мене теж не мінятимуть.
Але великі компанії завжди мають запасні варіанти. Раптом у основного постачальника якість зіпсується чи він ціну підніме? Це як у відносинах - познайомився з дівчиною, вона красива, ошатна. Одружився, вона розслабилася і в одному і тому ж халаті по будинку ходить. Так і з постачальниками. Як тільки постачальник розчаровує велику компанію, вона перемикається на іншого. Нічого особистого - просто бізнес.
Як завершити переговори
Все залежить від того, хто перед вами сидить - з генеральним директором не можна обговорювати дрібниці (з ПДВ / без ПДВ, коли рахунок виставляти, коли договір і т.п.). Йому це не цікаво. Він отримав те, що хотів - інформацію про вас, вашої компанії і продукті. Якщо він сказав «працюємо», деталі обговорюйте з підлеглими. Вони цим займаються. Коли ви бачите, що людина закрив блокнот і починає збиратися - він хоче завершити переговори. Не потрібно до нього лізти з деталями. Всі питання треба було заздалегідь підготувати. Ідіть вчасно, має залишитися приємний післясмак після спілкування з вами. Це важливо в переговорах.