Більшість бізнесменів відчувають гострий дефіцит клієнтів тільки тому, що не знають як грамотно залучити клієнтів. проявляти творчий підхід в справі залучення клієнтів, а також не можуть правильно з ними працювати. Отже, я розділив методи залучення клієнтів на дві умовні групи - стандартні і творчі.
стандартні
СЕО-просування. На даний момент є складним варіантом з двох причин. Перша з них - величезна конкуренція по ключових запитах, в результаті якої потрапити навіть на перший лист хоча б одного з пошукових систем є справою важким, що вимагає роботи протягом, як мінімум, півроку. Справа в тому, що сайти, які сидять в протягом вже декількох років на топових позиціях у Яндекса з багатьох ключових запитах, користуються великим рівнем довіри.
Друга причина, по якій перед СЕО-просуванням потрібно десять разів подумати, полягає в тому, що замовляючи оптимізацію у фахівців по СЕО, гроші ви витратите гарантовано, а результат отримаєте з дуже низькою часткою ймовірності. Тим більше, навіть на форумі по СЕО була листування, в якій один фахівець говорив, що він взяв гроші за замовлення на оптимізацію, щось два дні поробив для видимості бурхливої діяльності, а потім забив. І ще написав, що клієнту скаже, ніби алгоритми пошукових систем змінилися, і не вийшло результату. Тому СЕО на сьогоднішній день є дуже сумнівною і ненадійною темою для просування бізнесу.
К-центри. Теж поширений спосіб залучення клієнтів. Зараз цей спосіб хороший тим, що багато таких центри обдзвону беруть плату не за кількість дзвінків, а за результат (зазвичай за призначену зустріч або переданого продажникам клієнта). Але такий спосіб просування поганий тим, що сильно обмежений в максимальній кількості нових клієнтів, що приводяться за день або тиждень. Тобто, швидкість залучення клієнтів через кол-центри не так велика, а до того ж ще цей метод не сприяє просуванню бренду.
Мережа агентів. Відразу скажу, що торгові агенти - це не менеджери з продажу. Це люди, які багато спілкуються, мають широке коло знайомих і пропонують їм той чи інший ваш товар / послугу. Відповідно, ви платите їм тільки в разі покупки. Але тут виникає питання - а як правильно платити і скільки? Існує кілька моделей оплати і, в залежності від вашої ситуації, ви можете використовувати будь-яку з них. Наприклад, ви можете за кожну покупку платити 5-10% від вартості товару або якусь фіксовану суму. Ви можете платити по 4% з кожної покупки товару, тобто якщо клієнт регулярно купує, то торговий агент регулярно має заробіток.
Рекомендації. Це хороший метод для залучення клієнтів, тому що за рекомендаціями від знайомих приходять вже досить розігріті клієнти. Але, багато хто вважає, що в їх компанії рекомендації від покупців працюють нормально, в той час, як насправді система рекомендацій у них не вибудувана. Добре, якщо за рекомендаціями покупців приходить 2-3 нових клієнта в місяць. У більшості випадків взагалі не даються ніякі рекомендації. Навіть якщо ви надаєте хороші послуги або товари, мало хто рекомендує їх так, щоб у вас з'являлися нові клієнти. Але систему рекомендацій можна і потрібно налаштувати. Робиться це досить просто - ви пропонуєте вашим клієнтам різноманітні сюрпризи, безкоштовності, корисні і цінні подарунки взамін на прихід нових покупців за рекомендаціями. Причому тут важливо не пропонувати грошей або інші товари в обмін на нових покупців, тільки додаткові, але при цьому цінні подарунки. В іншому випадку це вже будуть торгові агенти.
Виставки, конференції. На жаль, багато хто не вміють правильно їх проводити. Головна формула, яка визначає те, наскільки правильно було проведено подібний захід полягає в наступному: грошей на організацію виставки, конференції, показу витрачено менше, ніж отримано від клієнтів, залучених в вашу компанію даним заходом. Тому потрібно вичавити максимально можливу кількість клієнтів (як реальних, так і потенційних) з кожної такої виставки. Для цього головне зібрати контакти і дізнатися сферу інтересів і проблем. Коли ви зберете контакти і дізнаєтеся сферу потреб кожного клієнта, працювати з ними буде набагато простіше. Потім треба чітко відстежити той дохід, який ви отримали з кожного клієнта після проведення конференції та загальну суму доходу, а потім вже можна буде зіставити витрати і прибуток.
До того ж за виставки та конференції чітко повинен відповідати одна людина, щоб було з кого спитати, і щоб його можна було стимулювати фінансовими заохоченнями у вигляді відсотків (від сум покупок, зроблених клієнтами з заходу). Бувають ще спонсоровані конференції, коли ви всього лише спонсоруєте проведення конференції, а виступає сторона буде просувати ваш продукт. Причому, на такі конференції, як правило, збирається вузькотематичні аудиторія, якій ви можете з великим відсотком конверсії реалізовувати свою продукцію.
Залучення через партнерів. Теж хороший спосіб, дає можливість гарантовано збільшити прибуток, хоча і забезпечує не дуже великий потік клієнтів. При цьому способі ви укладаєте домовленість з компанією, яка торгує продукцією, близькою вам за тематикою. І за цим договором відраховуєте деякий відсоток з кожної покупки, зробленої «їх» клієнтом (тобто, клієнтом, що прийшов від них). Або робите трохи по-іншому: з їх дозволу отримуєте доступ до їх клієнтської бази, яку потім будуть обробляти ваші менеджери з продажу.
Останні два способи застосовуються не дуже часто в силу їх неочевидності, але показують хороші результати, тому я їх все-таки відніс до стандартних. А тепер поговоримо про кілька нестандартних методах, які теж добре зарекомендували себе.
нестандартні
Освітній маркетинг. Цей спосіб передбачає, що ви навчаєте чогось ваших потенційних клієнтів, попутно продаючи їм деякі свої товари або послуги. Якщо ви подивіться на ваших клієнтів глибше, то ви чітко зрозумієте, що вони хотіли б поліпшити, чого ще вони хочуть навчитися в зв'язці з вашим продуктом. Наприклад, ви продаєте щось оптовикам, і вони припускають реалізувати ваш товар в роздріб, поєднати його з якимось іншим товаром і т.д. Відмінно! Ви їм з цього приводу проводите тренінги, семінари, забезпечуєте їх ще якимись навчальними матеріалами, беретеся навчати їх продажників. При їх навчанні дуже легко щось їм ще продати, так як ви у них починаєте викликати більше довіри через деякий час.
Мережа внедренцев. Ви просто шукаєте компанію, яка займається впровадженням чогось в нових регіонах (наприклад, кондиціонерів) і пропонуєте їм навчальні курси по тому, як найкраще можна це зробити. Фактично тут відбувається дуже вигідний взаємообмін - ви їм надаєте можливість підвищення кваліфікації, а вони реалізують вашу продукцію. Даний спосіб просування своїх послуг дуже специфічний, тому якщо захочете його застосувати, то треба краще вникнути в цю тему.
Дилерська мережа
Для розвитку і розширення бізнесу, вам по-любому будуть потрібні представники в інших містах. Причому, дилерів просто так залучати не вийде - їм теж треба запропонувати стоїть навчання в обмін на співпрацю з вами, можна також провести аудит їх компанії на предмет того, які можна внести удосконалення в їх діяльність.