... У продажах все вирішує управління часом. Якщо ви зберігаєте пильність і стежте за сигналами. то можете в правильний момент підштовхнути клієнта прямо до угоди. Ці сигнали, які знають продавці ніколи не залишать без уваги, називаються тригерами продажів. Вони - ключові показники, які допомагають зрозуміти, що потенційний клієнт готовий до покупки.
Відстежені вами тригер продажів може сигналізувати про дві речі:
- У компанії помінялися пріоритети.
- У компанії збільшився бюджет.
Ми вже публікували корисний список з 30 прикладів тригерів продажів і порад про те, як їх відстежити. Проактивного продавцеві досить будь-якого з них, щоб реанімувати застопорилися угоду. Як правильно використовувати тригери продажів, щоб виділитися із загальної маси продавців і зацікавити покупця? Вам потрібно об'єднати своє повідомлення з персоналізованих психологічним тригером.
Як правильно використовувати тригери продажів в B2B
Як тільки ви почали відстежувати тригери продажів за допомогою сповіщень Google (Google Alerts), вам потрібно навчитися об'єднувати їх в ефективним повідомленням, щоб зав'язати розмову з потенційним покупцем. Просте електронного листа, яке починається з «Здрастуйте, я помітив ...» не принесе вам ніякої користі. Щоб виділитися з величезної маси пихатих перших листів і нещирих нагадувань про себе, вам потрібно персоналізувати повідомлення так, щоб воно зачепило Новомосковсктеля.
Ніколи не вимовляєте цих слів, якщо не хочете вбити продажу
Цей спосіб почати спілкування навіть має під собою наукову основу: всі люди «оснащені» одними і тими ж «кнопками», натиснувши на які, можна отримати певну реакцію. Це так звані психологічні тригери, або, як доктор Роберт Чалдини назвав їх у своїй книзі «Переконання», «клац, задзижчало».
6 психологічних тригерів
... які ми щодня використовуємо, щоб почати спілкування з покупцями:
Завдяки об'єднанню класичних тригерів продажів (події) з психологічними тригерами (людським спілкуванням) ваші листи зможуть виділитися з величезної кількості інших, а значить, ваші шанси почати спілкування з метою подальшого продажу збільшуються. Ось шість прикладів того, як може працювати комбінація двох тригерів:
Тригер продажів: перестановки в менеджменті компанії
Зміна влади - наприклад, новий директор - свідчить про те, що з'явилася нова людина, який тепер буде приймати рішення, наймати персонал, складати бюджет і так далі. Лідер може привести за собою свою команду, а може знайти абсолютно нових людей; він може позбутися неефективних систем і навіть з нуля реорганізувати департаменти. Новий керівник - це завжди зміни, така людина завжди буде прагнути до швидких і вимірюваних позитивних результатів. Якщо попередній директор не був готовий укласти угоду, то новий може бути більш відкритий ваших пропозицій. Розумний продавець не пропустить нагоди зв'язатися з новим керівником і звернути увагу на свій продукт.
Як закрити угоду, якщо клієнт пішов у відпустку
Як це спрацює: взаємність
Тригер продажів: відкриття нового офісу
Коли цільової потенційний клієнт оголошує про відкриття нового офісу, це може бути сигналом про те, що у компанії попереду безліч роботи, а також про те, що вона вже значно зросла. Відкриття нового офісу - подія приємне, але зовсім не таке райдужне, як може здатися з боку. Воно має на увазі планування, логістику, наймання персоналу і переробки. Компанія витрачає на відкриття офісу багато зусиль, тому у постачальників зі своїми продуктами є відмінна можливість припасти до двору. Кожному новому офісу обов'язково знадобиться наступне: програмне забезпечення, персонал, меблі, поставки канцелярських товарів, техніка, бухгалтери, цікаві місця поблизу, різні кафе та їдальні, уніформа - можливості воістину безмежні.
Чого можуть навчити 300 холодних дзвінків
Як це спрацює: прихильність і послідовність
Замість того, щоб просити про великий угоді, постарайтеся виробити у потенційного клієнта звичку купувати у вас дрібниці, які згодом стануть частиною його життя. Переїзд в новий офіс - це завжди невизначеність і ризик. Якщо клієнт почне погоджуватися на невеликі покупки (так як є ймовірність, що він досить невпевнено відчуває себе на новому місці і сумнівається в успішності всього підприємства), то з часом ви зможете укладати з ним більш масштабні угоди. Якщо компанія розширюється і налаштована рішуче, ви можете пробудити у неї інтерес, демонструючи свою відданість, бажання допомогти, ввічливість і сталість.
Приклад холодного листи:
Я побачила, що ви випустили нову електронну книгу. Клуб Директорів може сильно допомогти вам в її просуванні. Я кілька разів намагалася зв'язатися з вами, але ні в якому разі не хочу турбувати вас небажаними дзвінками або листами. Чи є у вас можливість відповісти мені цифрою 1, 2, 3 або 4 відповідно:
1 - Давайте переговоримо, я зацікавлений більше дізнатися про Клубі Директорів.
2 - Мені в цілому цікаво, але часу немає. Давайте зв'яжемося протягом місяця або двох.
3 - Я не та людина, яка вам потрібен. (Якщо ви мене перенаправили до потрібної людини, я була б вам дуже вдячна.)
4 - Мені не цікаво, не пишіть більше.
Саша з Клубу Директорів
Тригер продажів: велике маркетингове наступ
Ось відредагована версія листа, який він надіслав одному з наших менеджерів:
«Кращий ROI, який ми бачили від програмного продукту» (Анатолій)
«Я не можу працювати без ...» (Марія)
«Найкращий інструмент з усіх в ніші ...» (Олег)
Можливо, ми зможемо переговорити, навіть якщо ви не думаєте, що моє рішення виявиться для вас таким же цінним, як для Анатолія, Марії та Олега, - можливо, воно все ж варто декількох хвилин вашого часу?
Дайте знати, якщо у вас є час на цьому тижні або на наступній, і я подстро свій розклад. Дякую вам.
З найкращими побажаннями
Тригер продажів: запуск нового продукту
Як це спрацює: симпатія
Симпатія - це потужний психологічний тригер, який тут доведеться якраз до речі. Люди з більшою ймовірністю здійснять покупку у того продавця, який висловлює їм симпатію. Якщо ви встановите зв'язок за допомогою емпатії і загальних інтересів, потенційний клієнт може відчути емоційну приязнь до вас і вашого продукту, особливо якщо ви зможете знайти в ваших ситуаціях щось загальне. Як ви самі відчували себе, коли ваша власна компанія випустила на ринок новинку? Чи є у вас щось цінне, ніж ви можете поділитися, щоб показати себе, з одного боку, знавцем, а з іншого - розділяє переживання клієнта?
Тригер продажів: повернення до вашим старим матеріалами
Якщо ви побачите у вашому сервісі розсилки, що клієнт знову відкрив ваше старе лист, це може означати, що він всерйоз думає про укладення угоди. Це може бути особливо цінно для лидов, які, як вам здавалося, вже втрачені - вони думають повернутися. Саме час кувати залізо, поки гаряче. Повідомлення DocSend - дуже ефективний засіб дізнатися про відновлення інтересу.
Продайте мені цю ручку ... і більше! «Вовк з Уолл-стріт» відповідає на питання підприємців
Як це спрацює: дефіцит
Як тільки ви отримали повідомлення від DocSend, то можете відправити лист-нагадування, в якому використовуєте тригер дефіциту. Дефіцит створює страх упустити пропозицію, який підштовхує покупців до прийняття рішення. Пам'ятайте лише, що створювати помилковий ажіотаж і загрожувати підвищенням цін, якщо цього дійсно немає в планах, неетично. Однак, якщо ваші ціни дійсно незабаром зазнають змін, пропозиція зробити покупку, поки не пізно, може дійсно простимулювати клієнта.
Тригер продажів: повідомлення про залучення інвестицій
Це найбільш очевидний з усіх тригерів. Він буквально кричить: «У нас є гроші!» І хоча навряд чи ваш потенційний клієнт активно шукає способи просадити отримані інвестиції, ви і ваш продукт можете отримати його більш пильну увагу. В рунеті про фінансування зазвичай не пишуть, але багато чого можна дізнатися з таких джерел, як «Форбс» і «Комерсант».
Дізнався, що ви залучили інвестиції.
Не так уже й складно написати щось більш цікаве.
А ви знаєте, як визначити оптимальну ціну для нового товару?
Демонструючи своє вміння допомагати компаніям досягати цілей, особливо після отримання фінансування, ви зможете отримати цінних клієнтів. Пам'ятайте, що вам належить змагатися з безліччю конкурентів. Просто постарайтеся трохи грамотніше скласти лист - так ви покажете, що знаєте, про що говорите, що ви раніше стикалися з подібними завданнями, що ви вивчили клієнта - і він охочіше вступить з вами в діалог. Вам не потрібно винаходити велосипед - просто покажіть, що знаєте свою справу і маєте великий досвід.
Колеги, ви відстежуєте те, що відбувається в компаніях ваших потенційних клієнтів? Ми в КД, наприклад, дивимося бізнес-ЗМІ і відстежуємо, щоб не перетиналися теми статей. Поділіться, як ви це робите в ваших нішах?
