Ф.Т. Барнум, 1891 р за п'ять днів до смерті
Напевно б вам сподобалося, якби ваші потенційні клієнти дізнавалися про вас і вашому бізнесі і навіть вели з вами справи, а ви в цей час солодко спали в теплому ліжку.
Одного разу після закінчення шоу Барнум оголосив: «Святкування завершено». Публіка не зрушила з місця. Він повторив ці слова, але без результату. Тоді Барнум здогадався: «Ну все, народ, край уявленню. Розходитеся по домівках ». Це зрозуміли всі. І розійшлися. А Барнум зайвий раз переконався, що якщо говорити з людьми на звичному і зрозумілою їм мовою, то можна переконати їх в чому завгодно.
6. Використовуйте палицю, яка вбила капітана Кука. Люди купують товари та послуги з емоційним причин і виправдовують свої покупки логічними доводами.
... продав русалку людина стверджував, що ця істота була виловлено їм живим у островів Фіджі; в її справжність беззастережно вірять багато вчених мужі, хоча дехто переконаний, що це підробка і що істоти, їй подібні, в природі просто не існує. А організатор виставки може з повною упевненістю говорити лише одне: на вигляд вона не менш реальна, ніж будь-яка рибина, що лежить на прилавках наших рибних базарів, але хто стане сперечатися, якщо лікарі не згодні? У будь-якому випадку, є вона творінням природи або виготовлена штучно, це, без сумніву, сама незвичайна і рідкісна дивина, коли - небудь виставлялася на огляд публіки. Якщо ця істота не справжнє, то на вигляд і на дотик цього не скажеш, тому що зроблена вона надзвичайно майстерно. Якщо ж це творіння природи, то в цьому випадку ніхто не стане сперечатися, що це найбільша рідкість У СВІТІ!
Мені не вдалося знайти прикладів настільки ж прямих письмових гарантій, даних клієнтам Барнумом, але ця ідея завжди стояла за всіма його починаннями. Він пропонував людям так багато всього відразу, що міг бути впевнений: не отримавши чого - або, ніхто не стане скаржитися. А в тих вкрай рідкісних випадках, коли його затія провалювалася, він завжди повертав гроші. Йому не потрібні були скарги. Іншими словами, його гарантії не виражалися явно, але були абсолютно реальними.
Капітан Джон Константінос, благородний албанський грек, був покритий татуюваннями з ніг до голови китайськими татарами в покарання за організацію повстання проти їх правителя. На його тілі (крім ступнів ніг) перебували 388 маленьких акуратних татуювань із зображеннями тварин, птахів, риб, рептилій і ієрогліфів. Малюнки були виконані кіновар'ю і фарбою індиго. Щоб нанести цей варварський візерунок на тіло капітана, треба було зробити в його шкірі понад семи мільйонів кровоточивих проколів.
Ваші потенційні клієнти зайняті своїми справами. І вони абсолютно праві. Ви поки що не заслужили права з ними говорити. Спочатку вам потрібно привернути їхню увагу. Барнум, наприклад, замовив для цього в друкарні плакат зі своїм портретом в чотири рази більше будь-якого з усіх виготовлених в ті часи. В результаті був видрукуваний портрет 60 на 90 сантиметрів, і городяни просто не могли його не помітити. Завдяки цьому прийому американці знали Барнума в обличчя і дізнавалися на вулицях до останніх днів його життя. Гігантський портрет шоумена змушував людей зупинитися і хоча б на хвилину забути про їхні справи і проблеми. В результаті ім'я і обличчя Барнума пам'ятають навіть сьогодні, більш ніж через сто років після його смерті.
Поділіться на сторінці