Всього статей 3078
Нові теми на форумі
всього 2456
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2757
Найближчі події
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Для першого контакту і подальшої бесіди слід вибирати якісь нейтральні теми. Це можуть події з громадською чи культурного життя, події спорту, домашні справи і т.д. Необов'язково відразу з корабля на бал: «Здрастуйте! Давайте відразу до справи. " це зайве.
Насамперед необхідно трошки розслабити клієнта. Можна зробити невеликий комплімент або похвалити, сказавши, що по приїзду здивований комфортом парковки внизу, впевнений, що і ваші клієнти це оцінять. Така похвала не почуєте як лестощі, бо є правдою, а значить, це дуже добре для встановлення первинного контакту.
Далі розмова повинна бути легкою і без будь-яких заперечень, протиріч і суперечок. Завжди починайте діалог легко, просто і без напруги, ніби розмовляєте з хорошим старим знайомим. Не треба ставити питання, на які ви можете отримати негативні відповіді. Це дуже важливий момент і багато менеджерів з продажу його не враховують.
Що ж слід виключати?
Запам'ятайте: політика і релігія вбивають продажу. А також всі, що може викликати розбіжності, напруга і тривожність. Краще уникати подібних напрямків в бесідах, так як у кожної людини свої погляди. Хтось може не вірити в Бога, хтось навпаки правовірний мусульманин або ортодоксальний християнин і т.д.
З такими людьми дуже складно знайти спільну мову, особливо, якщо ви не поділяєте точку зору цієї людини.
Але ви прийшли на зустріч не для того, щоб філософствувати або вправлятися в словесній еквілібристики, вірно? У центрі уваги повинна знаходитися відсторонена тема, яку легше підтримати в ході першої бесіди.
Найголовніша порада при встановлення контакту з клієнтом
Будьте собою, будьте доброзичливі і доброзичливі і не намагайтеся виглядати, як ніби ви маєте потребу в грошах клієнта. Якщо ви не маєте потребу в грошах клієнта і показуєте це своєю поведінкою - це дуже добре позначиться на вашій майбутній продаж.
Дуже хороша техніка в переговорах, якщо вам необхідно про щось домовитися з якоюсь юридичною компанією про оформлення документів. Ви просто дзвоните і говорите: «Потрапив в таку ситуацію, потрібно оформити документи. В принципі я можу зробити це і сам, тут нічого складно немає. Але якщо ви зможете взяти це на себе, то я зможу заплатити вам, адекватну вартість за допомогу ».
Це дуже сильно збиває ціну, яку могли б назвати в юридичній фірмі, якби ви присвоїли свого запитання статус терміновості. В такому випадку ціну назвуть набагато вищу, або таку, що мало не здасться.
Первинна розвідка потреб
Саме основне, що може і повинен робити комерсант під час продажу - це ставити правильні питання клієнту. Ще важливіше - це більше слухати і менше говорити.
Приклад первинних питань з скрипта продажів, який я розробив для компаній з оптових продажів металопрокату. Дзвінок, вихід на ЛПР (особа, яка приймає рішення) або ЛВР (особа впливає на прийняття рішення), знайомимося, говоримо про мету дзвінка, після того, як нас готові слухати починаємо первинну розвідку потреб:
От і все. Це був продаж за скороченим варіантом методу СПИН продажів.
Діалог з металопрокату дуже хороший, тому що протестований на великому числі відділів продажів. Взагалі, в першому варіанті він був зовсім не такий. Все це пройшло перевірку на живих людях, на живих клієнтах, і дійшло до такого виду. Вам же необхідно підкоригувати це для свого бізнесу.