Як відомо, розумні вчаться на чужих помилках, а дурні - на своїх. Ось і давайте повчимося. Почнемо з того, що розглянемо кілька типових ситуацій, як йде справа з буклетами в компаніях. Поки будемо розбирати ситуації, шановний читачу, прошу Вас приміряти їх на себе.
Ситуація 1. У компанії немає буклету. І клієнт, звернувшись в компанію, не отримає нічого. У кращому випадку, з собою він "понесе" хорошу консультацію продавця. Але це трапиться тільки за таких умов:
продавець буде дійсно добре підготовлений;
у нього буде гарний настрій і самопочуття;
у клієнта буде маса вільного часу.
І тільки якщо зірки зійдуться в такий «правильної» комбінації, то угода трапиться. А якщо не зійдуться?
Яка ймовірність успіху? Чи всі Ваші продавці і клієнти ідеальні? Ну а тепер уявіть РЕАЛЬНУ СИТУАЦІЮ, коли продавець слабенький. Яке враження залишиться про компанію? А якби буклет був, то і інструментів, щоб зав'язати контакт з клієнтом, було б більше. І цей невдалий контакт можна було підправити.
Ситуація 2. У компанії немає свого буклету, але є буклети виробників. І клієнт, звернувшись в компанію, замість "контакту" отримує ці матеріали. Такі матеріали сильно "вантажать", так як зазвичай в них добра половина тексту написана на спеціалізованій мові. А що Ви робіть з цієї макулатурою? Правильно! У кращому випадку, вона потім валяється у Вас вдома. У гіршому - вже на виході з офісу або торгового залу перекочовує в сміттєву корзину. Кожен спостерігав цю картину тисячу разів і хоча б раз сам особисто був в такій ситуації. А тепер поставте себе на місце клієнта. Як Ви будете себе почувати, коли Вас «навантажать» всією цією інформацією? Люди зі звичайною психікою намагаються уникнути повторного «грузящего» контакту. Ніхто не хоче знову опинитися в ситуації, що змушує відчувати себе некомпетентним. Ніхто не хоче виглядати нерозумно. Чи це мета, яку Ви переслідуєте, роздаючи каталоги виробників своїм клієнтам? Ці зусилля дійсно просувають Вашу компанію до зростання продажів? Чого більше в такому маркетинговому взаємодії з клієнтом: користі чи шкоди?
Ситуація 4. Буклет в компанії є, але написане там - нудно, і взагалі, як-то не сильно пов'язано зі МНОЮ - КЛІЄНТОМ. Читаючи цей буклет, відчуваєш себе на «пленумі ЦК КПРС», ну або на звітних зборах. У буклеті написано все те ж саме, що і в інших буклетах. Компанія - "знаменита, знаменита, клієнто-орітенірованная". Пропозиція продуктів - "оптимальне по співвідношенню ціни і якості". І ще багато іншого «важливою» інформації. Але тільки мені, Клієнту, що з цього? Як все це може мені допомогти? Чому я, Споживач повинен віддати перевагу цю компанію інший? Чому слід принести свої гроші саме в цю компанію? А такий буклет допоможе продавцеві? Чи варто витрачати ресурси (гроші і робочий час співробітників) на такий інструмент? Чи буде такий буклет цеглинкою у фундаменті угоди або він просто не залишить про себе жодного сліду?
Ситуація 5. У компанії є буклет і, читаючи це буклет, дивуєшся і думаєш: "Ну як ніби про мене писали. Як точно помітили, що саме з цією проблемою я стикаюся, і саме це мені дуже актуально отримати від компанії, що пропонує дані продукти . Піду я в цю компанію і поговорю з продавцем. Може бути і угоду укладемо ". Ось такий інструмент підтримки продажів мріє мати кожен продавець! Але щоб створити такий буклет потрібно знати масу тонкощів або деталей, застосувати системний підхід. Раніше це талантом називали
Технологія по створенню буклету компанії
2 крок. Визначтеся зі структурою матеріалу в буклеті.
Обов'язково слід включити в буклет наступні блоки інформації:
3 крок. Вивчіть своїх клієнтів, а потім, перепишіть раніше позначені «користі від Вашої пропозиції і бізнесу для клієнта» на мові клієнта. Це означає що в буклеті потрібно використовувати ті ж слова, які використовує Ваш клієнт. Повірте - це тонка робота. Цього разу не вистачає. Клієнт відповість Вам вдячністю - перевірено!
5 крок. Вивчіть конкурентів, щоб представити індивідуальність компанії і відобразити це в текстах і картинках. Це ще більш тонкий нюанс - «відбудова від конкурентів». Тут важливо сказати про користь від мовою клієнта - у спосіб, відмінний від конкурентів.
6 крок. Покажіть прототип свого буклету клієнтам і поспостерігайте за реакцією. Якщо реакція позитивна - видайте буклет і використовуйте його для збільшення продажів. Якщо реакція не дуже - поверніться назад, пройдіть кроки ще раз заново, усуньте допущені помилки або заповніть прогалини.
Тепер Ви бачите, що за простим буклетом стоїть кропітка праця і ціла система! Так як буклет - один з базових інструментів системи маркетингу і продажів, то, самі розумієте, ретельно пророблений буклет дуже сильно підтримує і зміцнює продажу. І від того, наскільки системно компанія підходить до виконання буклету - залежить, чи стане він інструментом, що допомагає або заважає робити продажу. А ось ситуації по середині (нейтральний буклет) - немає. Якщо Ваш буклет надає "нейтральний вплив", то компанія просто даремно витратила час і гроші, а значить - все одно програла.
І це тільки один простий інструмент!