При продажу автомобілів ви повинні бути зосереджені на двох головних речах: Особистісні якості і Процес. Свої особисті якості ви вже показали, адже недарма вас призначили на цю посаду. Трохи практики і планування, і ви зможете і сам Процес!
Зустрічна продаж: запитайте покупця, чи не хоче він віддати свій старий автомобіль в рахунок оплати нового. Якщо так, огляньте стару машину клієнта. Найчастіше, клієнти оцінюють свій автомобіль по кілька завищеною ціною, ніж є насправді. Зараз ваша робота - знизити ці очікування. Ви можете зробити це за допомогою наступних прийомів: Обійдіть навколо автомобіля, вказуючи на видимі пошкодження. Злегка перебільшуйте (але не драматизуйте), "а як це сталося?". Дайте клієнтові зрозуміти, що ви помітили недолік. Проїдьтеся на автомобілі на пасажирському сидінні, роблячи побіжні зауваження: "Зчеплення занадто натягнуто, гальма не дуже хороші. Ви обов'язково помітите різницю з новою машиною" (закладайте в голову клієнта позитивні думки щодо нового автомобіля, щоб він прийняв рішення ще на підсвідомому рівні).
Потім ви можете віднести заявку зустрічного продажу в свій офіс, де знаходиться менеджер з продажу, який зробить первинну пропозицію. Це займе 1 хвилину, але клієнту не потрібно про це знати. Скажіть, що на це буде потрібно близько 10 хвилин. І на час очікування запропонуйте провести тест-драйв нової машини.
Тест Драйв. Це завершальний етап продажу. Сядьте на заднє сидіння, поступившись місцем попереду дружині або чоловікові клієнта. Продовжуйте говорити, але не відволікаючи покупця: "Можу посперечатися ви відчуваєте велику різницю в порівнянні зі своєю машиною. Зверніть увагу на зчеплення, гальма, рульове управління". Настав час поставити ДУЖЕ важливе питання, як-небудь між справою: "Чи відчуваєте, що машина ваша?" Якщо відповідь "так", ви на 90% зробили свою роботу і близькі до мети. Якщо відповідь негативна, поцікавтеся причиною. Можливо, ви зможете запропонувати альтернативний варіант. І в цьому випадку процес піде заново, починаючи з показу нового авто і до випробування тест-драйвом.
Завершення. Отже, тепер обговорені всі потреби, бюджет і побажання. Ви знаєте ціну машини і потрібно обговорити умови зустрічного продажу: "Мій менеджер каже, що з урахуванням ціни за вашу машину, ціна нового автомобіля складе Х". Потім повинен прозвучати ще одне важливе питання: "Вас це влаштує?" Якщо відповідь "так" , скажіть: "Добре, мені лише потрібно заповнити деякі папери". Якщо відповідь негативні, запитаєте які сумніви у клієнта. Зазвичай проблеми можуть бути в наступному: "Ви можете трохи знизити ціну?" Ви і так вже встановили ціну в певному діапазоні, тому слід сказати: "На жаль, немає, але ми може пре ложить вам розстрочку або кредит ". Ви також можете додати в якості подарунка килимки або інші аксесуари, щоб не занижувати ціну.
Закріпіть угоду, потисніть руки, візьміть передоплату, підпишіть папери і домовтеся на певну дату. Завжди дійте в рамках договору, щоб уникнути будь-яких проблем.
Підготовка: до цього моменту, незалежно від тактики вашого привітання, покупець підходить до вашого столу, щоб задати питання. І ваш наступний крок - підготувати клієнта. Ваш обов'язок, як представника автосалону, знайти те, що в точності відповідає потребам клієнта і є в вашому автопарку. Для цього вам потрібно задати кілька навідних запитань, щоб дізнатися, який розмір машини потрібно покупцеві і для яких цілей. Наприклад, чи є у клієнта діти? Чи потрібно йому в машині додатковий простір для різного екіпіровки? До якого бюджету він хоче вкластися? Ці питання і відповіді a) підготують клієнта і b) допоможуть налаштувати зв'язок з клієнтом. Потім знайдіть відповідний автомобіль і покажіть його. Запропонуйте посидіти в ньому, скажіть що-небудь на зразок: "Можу посперечатися, вам дуже комфортно. Ви вже бачите себе за кермом?" (Позитивний настрій = ключ)
229837 229838 229839 229840 229841 229842
-
Ніколи не відзивайтеся погано про інших автомобілях і моделях вашого салону. Чи не виділяйте одну з них. "Я просто вважаю, що машина Х більше задовольняє вашим потреби, ніж машина Y". Ніколи не ображайте конкурентів, це непрофесійно і покупці це не оцінять. Замість того, щоб шукати недоліки в автомобілях конкурентів, пошукайте гідності в вашому модельному ряду. Ніколи не виглядаєте зневіреним. Пам'ятайте, ваш продукт - найкращий, а ви - найкращий його представник. Утримайтеся від негативної лексики і мови тіла. Якщо клієнт відчує, що вам не подобається автомобіль, йому він теж не сподобається.