При укладанні трудового договору з вашими менеджерами з продажу відразу обговоріть, що надання соцпакета буде розцінюватися, як частина твердого окладу, і те, що співробітники мають право відмовитися від нього, якщо послуги, що входять в нього, їм не потрібні. Таким чином, вони будуть отримувати базову частину зарплати в повному обсязі.
Змінну частину зарплати ваших менеджерів можна розраховувати декількома способами. По-перше, її величина повинна залежати від кількості укладених угод, по-друге, від рівня кваліфікації менеджера і по-третє, від масштабів або перспективності ділянки. закріпленого за ним. Крім цього, ви можете ввести поправочні коефіцієнти, що залежать від стажу роботи у вашій фірмі, від обсягу укладених угод, від перспективності клієнтської бази та ін. Наприклад, менеджер. пропрацював у вашій формі кілька років, отримає тільки надбавки за стаж в тому випадку, якщо обсяги продажів у нього не ростуть, а клієнтська база не оновлюється.
Встановіть графік виплати премій. Премії можуть виплачуватися щомісяця, щокварталу або щорічно. Але найкращий варіант все-таки щомісячний. Не всі співробітники зможуть витримати протягом всього року або навіть кварталу скажений ритм прямих продажів, та й перспектива отримувати більшу зарплату лише раз на рік або квартал не всіх обрадує.
Формуйте для своїх співробітників плани продажів на декількох рівнях. Перший (найнижчий) рівень - досягнення точки беззбитковості організації, другий - з орієнтацією на розвиток її діяльності і третій, фактично «програма-максимум» - виведення фірми в лідери прямих продажів в регіоні або країні. Звичайно, ці плани повинні складатися з урахуванням індивідуальних особливостей співробітника, ділянки його роботи і напрацьованої клієнтської бази.