Хочете продавати дорожче? Ціна будь-якої речі нерозривно пов'язана з її цінністю. Як здійснюється цей зв'язок? Для чого потрібно підвищувати цінність товару? Відповіді на ці питання - ключ до необхідної ціною.
Роман Пивоваров розповідає, як продавати дорожче.
Для багатьох продавців, для багатьох наших з вами колег є дуже важливе питання: «Як же продавати дорого?»
Як зробити так, щоб ціна за те ж саме була вище? Як зробити так, щоб не падати по знижкам? Як продавати дорожче?
Знаєте, коли ми говоримо про ціну, нам дуже важливо пам'ятати, що ціна ніколи не гуляє одна. У ціни є подружка. І вони гуляють удвох. Є ціна, і є цінність.
І як тільки клієнт починає говорити про ціну, він говорить і про цінність теж.
По суті це в чомусь одне й те саме. Оскільки ціна в якійсь мірі - міра тієї цінності, яку ми бачимо в продукті, в товарі, в послузі.
Як тільки клієнт говорить: «Дорого», він говорить про те, що він не бачить достатньої цінності, ви ж це розумієте.
Як тільки клієнт говорить: «У мене немає грошей», в 5% випадків у нього дійсно немає грошей, в 95% випадків у нього немає грошей на це. Чи не взагалі, а на це. Знову ж таки, питання цінності.
І ціна і цінність дійсно та сама нерозривний пара, вони ходять разом.
І як тільки ми починаємо цінові переговори з клієнтом, у нас є 2 альтернативи: або ми починаємо працювати з ціною, або ми починаємо працювати з цінністю.
Дійсно, уявіть собі, що клієнт сказав: «Дорого». Дорого означає, що відчуття ціни у нього аж ось таке, а цінності всього лише таке.
У нас тут є тільки 2 альтернативи, друзі.
Ми можемо або тут же перейти в цінові переговори і говорити: «Ми вам скидочку дамо, ну добре, ми зробимо дешевше, ну добре, скидочку?»
Або ми можемо прокачувати цінність наверх, говорити: «Давайте, ми додамо», говорити: «Дозвольте, я повторю ті переваги, які ви отримуєте».
Говорити: «Дозвольте, я поясню, що це буде для вас значить». І накачувати, накачувати, накачувати цінність як можна вище. У нашій компанії це вже майже легенда, але це було насправді.
Кілька років тому, напевно, вже років 6 я якось поїхав до Китаю. І мене попередили мої друзі.
Вони сказали: «Рома, будеш в Китаї, в будь-якому магазині там всюди торгуються. Май на увазі, що навіть якщо є цінник офіційний, і це виглядає, як салон, будь цінник - це так, привід поговорити ».
І я поїхав. Я поїхав, в якийсь один прекрасний день я зайшов в магазин і знайшов собі черевики, які мені сподобалися. Вони коштували, вже не пам'ятаю, скільки, але щось близько 800 юанів.
800 юанів стоять черевики. Але мене попередили: треба торгуватися.
І я сміливо беру з собою калькулятор і на цьому калькуляторі починаю щось друкувати і показую прекрасного продавцеві, який не говорить по-англійськи, а я, на жаль, не кажу по-китайськи.
Продавець киває, посміхається. Я надрукував 200. Бере у мене калькулятор, я попросив про дуже великий знижку і дає мені невелику знижку.
Він пише 795 і теж показує і теж посміхається. Я намагаюся стояти на своєму, пишу 200, пишу 200, пишу 200, наполягаю.
Дивіться, з позиції продавця в цій конкретній ситуації він бачить мене, клієнта і розуміє, що у мене як у клієнта цінність ось тут, а ціна 800 юанів тут.
І я пропоную йому зрівноважити це, щоб угода відбулася.
Я кажу: «Опустися до 200». Він не хоче опускатися до 200. Але як підняти цінність, якщо у нас інструмент комунікації - це тільки калькулятор?
Тому цей продавець покликав адміністратора, який говорив уже по-англійськи. Прийшов адміністратор, подивився мені в очі і сказав:
- Пане професоре, я бачу, ви не вірите в якість наших черевиків.
І сказав це навіть з якоюсь образою в голосі. І мені здалося, що я образив його тим самим. Мені стало ніяково, я став говорити:
- Ну чому не вірю? Звичайно вірю.
- Пане професоре, я бачу, що ви не довіряєте нашій старій фірмі, що ми робимо дійсно хороше взуття.
Мені, правда, стало ніяково від того, що я якось образив цю людину. І я кажу:
- Та ні, ні, все добре. Просто 800 це дорого.
Це велика кількість статей, порад, рекомендацій, «фішок» і «фенек» продажів в нашому блозі.
Напишіть нам. ми детально поговоримо і разом вирішимо, чи зможемо ми бути для вас корисні.
Може поспілкуємося?
Знаєте, найкраще просто поговорити особисто і безпосередньо.
Залиште свій номер - давайте обговоримо ваші завдання і разом вирішимо, чи можемо ми бути для вас корисними.