Ціна і цінність. Дві ключові характеристики
Уявіть собі це як чашу терезів. Відбудеться продаж чи ні, залежить від того, яка чаша на цих терезах переважить.
Тому що далі все очевидно. Продавати дорого - це зробити так, щоб, незважаючи на «тяжкість» ЦІНИ, клієнт був готовий купити. значить:
Легко сказати «зробити пропозицію більш цінним». Але як це зробити?
1. Покажіть йому контраст.
Порівняйте свою пропозицію з пропозиціями конкурентів. Наприклад, в жанрі порівняльних таблиць. Виберіть рівно ті параметри, де ви виглядаєте добре, і порівняйте саме їх. Скажімо, ціну 1 контакту з аудиторією. Або, наприклад, якість цільової аудиторії - ваша платоспроможна, а у конкурентів так собі.
Або, якщо ситуація рівно навпаки (ваша аудиторія не дуже, а у конкурентів хороша), то вашої адже напевно більше, вірно? Значить, варто порівняти себе в цьому і ще в чомусь, де ви теж сильні.
2. Накачайте цінністю «фантик» вашої цукерки.
Зробіть більш якісні прайс-листи, хорошу поліграфію. Більш щільний папір, нарешті: друкуйте прайси нема на 80 г / м, а на 160 г / м. Це сприймається як ВЕЛИКА цінність (є експериментальні дані на цей рахунок), навіть якщо пропозиція однаково.
Це правда все дуже важливо. Клієнт часто представляє і обґрунтовує собі ціну, яку він готовий вам заплатити, просто беручи в руки вашу візитку і обмацуючи її: ламінат чи ні? Є UF-лакування чи ні? Папір та чи інша ... Від цього не стільки залежить, чи скаже клієнт «так» в принципі - від цього залежить, на яку ціну він скаже «так».
3. Заявіть дороге позиціонування з порога.
Почастуєте клієнта під час обговорення пропозиції у вашій переговорної мінеральною водою perrier і сміливо призначайте ціну на 10-15% вище предполагамой. Мінералка окупиться, повірте.
4. Забезпечте реально офігенскій сервіс.
Це означає ще багато чого. Головне правило - реально виконувати ті обіцянки, які ви даєте, і навіть трохи більше. При цьому не повинно бути обіцянок, які ви НЕ виконуєте. Краще дати менше обіцянок, але виконати їх з лишком, ніж дати багато і ні чорта ні зробити.
Бонусом може бути багато, навіть те, що зараз не здається таким.
6. Навчіться називати ціну вдвічі більша за ту, що тільки що була у вас в голові.
Іноді буває так, що не зовсім важливо, купить чи ні даний конкретний клієнт. Це означає, що на ньому можна потренуватися. Візьміть та й зробіть йому пропозицію на розміщення вдвічі більше, ніж у вас було в голові. Якщо ви думали, що клієнт розміститься на 50 тисяч - запропонуйте контракт на 100.
Неважливо, що він відповість. Важливо, щоб у вас повернувся язик це сказати і зробити, коли всі, ну буквально все говорить про те, що для нього це астрономічні гроші. Тут важливіше подолати себе.
Потім вже вийде добитися і того, щоб клієнт погоджувався на цю ціну. Почати треба з називання.
7. Включайте особисті відносини
Це не значить дружити і, тим більше, що щось більше. Ні, мова про інше. Мова про те, щоб бути живою людиною у відносинах з клієнтом. Дійсно, це правда: не компанії працюють з компаніями, а люди працюють з людьми.
Якщо ми виконуємо для клієнта тільки бізнес-роль «продавець» і вимагаємо від нього тим самим виконання ролі «прискіпливий покупець», то великих грошей це не варто. А ось емоційна залученість - варто. Живе людське спілкування з вами - стоїть. Проста людська підтримка - теж варто. Будьте людьми, як би пафосно це не звучало.
8. Маркетингова експертність
А ось якщо ми вміло підверстують свої можливості під ті завдання, які стоять перед клієнтом, вміло пов'язуємо «синє» з «шорстким» і «солоне» з «гучним» - ось тоді нам вдається і свої цілі досягти, і клієнтові вирішити частину тих завдань , яка стоїть перед ним. Але тільки частина, майте це на увазі.
9. Бути РЕАЛЬНО за потрібне і вигідним
Більш того, таких, як ми, у нього дуже багато. І всі хочуть щось продати. І часто тут єдина можливість виділитися поміж інших - це продати клієнтові те, що він НАСПРАВДІ хоче купити.
· «Ось я ж йому говорив!» - іноді ви продаєте вашому клієнтові аргумент в його тривалій суперечці з іншими дійовими особами в компанії; вас і ваші презентаційні матеріали використовуватимуть як зброю в своїх цілях в захоплюючої внутрішньої підкилимної боротьби. А що найголовніше в торгівлі зброєю? Правильно: негласно поставляти його обом протиборчим сторонам. Ключове слово - «негласно».
10. Спілкуватися з прямими одержувачами вигод.
Спосіб, схожий на попередній пункт. Іноді буває так, що ЛПРов (осіб, що приймають рішення) у вашого клієнта - багато. Це і маркетолог, і комерційний директор фірми, і генеральний, і бухгалтер (раптом). Треба вибрати того, кому це потрібніше. Чиї емоційні вигоди (див. Пункт 9) гостріше, ніж у інших. Кому найбільше потрібно - тому, хто боїться втратити своє місце або того, хто хоче підняти продажі компанії?
Відповідь, як би сумно це не звучало, очевидний. Має сенс розмовляти, в першу чергу, з тим, хто боїться втратити своє місце під сонцем. Йому потрібніше, і він охоче вас вислухає - якщо повірить, що ви його рятівник, звичайно ж.