- В чому полягає основна помилка продавців? - дуже часто ставлять мені запитання.
- В нудьзі! - відповідаю я.
Немає нічого більш сумного, ніж бачити продавця, якому набридла його робота. Однаковою фразою, сказаної кожен раз з однаковою інтонацією, він зустрічає дивно однакових клієнтів. І кожен раз розмова протікає абсолютно однаково і практично однаково закінчується.
- Чому ж це відбувається? Через низьку мотивацію продавців?
- Але таке відбувається і в компаніях з хорошою системою мотивації.
- Чому ж все-таки пропадає інтерес продавців до роботи?
- Тому що вони не знають, як можуть управляти продажем!
По-суті продаж в поданні такого менеджера залежить на 80% від рішення клієнта і тільки на 20% від дій продавця. І все що може зробити менеджер для того, щоб збільшити свої продажі - це брати більше робочих змін. А сам процес спілкування з покупцями перетворюється в ворожіння на ромашці: "Чи купить - не купить, купить - не купить".
Природно пропадає інтерес! Спробуйте поїздити на коні, абсолютно не вміючи нею керувати. Через якийсь час, після того як вона протягне вас по всьому бурелому і канавах, у Вас виникне непереборне бажання злізти з цієї коні. Або, якщо такої можливості немає, ви почнете сидіти на ній з абсолютно нудьгуючим видом, сподіваючись на те, що вона вас коли-небудь привезе назад до стайні, ухиляючись по шляху від гілок, перешкод і, утримуючись усіма способами, щоб не звалитися.
- Так як же зробити так, щоб 80% результату продажу залежало від менеджера і тільки 20% від клієнта?
- Найголовніше, що потрібно зробити - це зрозуміти закономірності. Т. е. Які наші дії (слова, вчинки) до яких реакцій клієнта призводять. І коли ми починаємо їх розуміти, ми по-суті починаємо управляти реакціями клієнта: викликаючи ті реакції, які нам потрібні і гасячи ті реакції, які нам зовсім не бажані.
Причому дуже важливо зрозуміти, що ми вже впливаємо на клієнта своїми діями, тобто викликаємо в ньому певні реакції. Але через те, що ми не розуміємо які дії, які реакції викликають, ми не контролюємо ситуацію і подібні недбайливому школяреві на уроці хімії, який змішує різні рідини і дивується з того, що все це починає несподівано кипіти, синіти, червоніти і випаровуватися.
Хорошим прикладом цього є одна історія.
Одного разу, одна з учасниць семінару поділилася наступним:
"Ви знаєте, все-таки для людей важлива ціна. Тому, що вони саме їй в першу чергу цікавляться і купують в основному найдешевше".
"Добре" - відповіла їй я - "а що саме Ви говорите?"
Здавалося б, одне і те ж, але сформульоване різними словами призводить абсолютно до різного сприйняття цих слів і презентується продукту. Багато продавців навіть не помічають, як вони "впарюють" клієнту цілком певний продукт (найдешевший або той, який подобається), списуючи вибір цього продукту виключно на особисту ініціативу клієнта.
Коли ж з'являється розуміння того, завдяки чому клієнт мотивується на той чи інший продукт або дія, то продаж набуває зовсім інший характер. Тоді вже все залежить від того, що САМЕ ти хочеш продати. Ти розумієш, що ТИ робиш для того, щоб продати те, що хочеш. І тільки в цьому випадку ти можеш відчувати себе господарем становища, або людиною який УПРАВЛЯЄ продажем.