При запуску нових проектів дуже часто виникає проблема з УТП (Унікальним Торговим Пропозицією) клієнта. Коли ставиш запитання «Які ваші переваги?», То найчастіше у відповідь чуєш тільки набір стандартних фраз «ну доставка безкоштовна, майстер досвідчений». Давайте будемо вчитися робити унікальна торгова пропозиція, яке виділить вас з маси конкурентів!
1. Унікальна характеристика
2. Що конкуренти не помічають?
Будь-технологічний процес або сервіс може стати вашим УТП, якщо його не використовують конкуренти.
Є цікаві приклади, коли у товарів виявляються нові властивості, які подаються як УТП (зубна паста, яка трохи відбілює називається «отбеливающей»).
Хороший приклад, на якому може зіграти практично кожен: доставка і рівень обслуговування.
«Розрахунок кількості за 1 годину. Якщо протягом години ви не отримаєте відповідь, то ми дамо знижку! »
«Доставка піци в будь-який район міста за півгодини. Якщо кур'єр привіз через годину, можете не платити! »
3. Методика Джона Карлтона
Дану методику часто призводять на тренінгах та майстер-класах. Вона довела свою ефективність на практиці для сегмента послуг. Просто підставте свої дані в наступну формулу і отримаєте готове УТП, якого немає у конкурентів!
«За допомогою ________ (послуга, продукт) ми допомагаємо ________ (ЦА) вирішити ______ (проблема) з ____ (вигода)».
ЦА - цільова аудиторія
- «Послуга« Чоловік на годину »дозволить жінці вирішити проблему з сантехнікою і електрикою в квартирі»
- «Укладання ламінату дозволить власникові квартири зробити затишніше і заощадити на матеріалах»
- Курс «Блог за 3 дні» дозволить людині створити свій власний блог за 3 дні і досягти високого рівня експертність.
Можна цю формулу деталізувати до конкретного представника ЦА (Марія Петрівна (домогосподарка), Василь Іванович (господар двокімнатної квартири), Іван Гришин (бухгалтер, консультант)). Це потрібно для створення цільових сторінок під різні сегменти, але про цю технологію ми сьогодні говорити не будемо.
4. Інновації
Наприклад, це може бути екологічна упаковка, яка знизила вартість готової продукції або новий вид роботи з клієнтом, коли його заявка обробляється не протягом години, а за 15 хвилин і т.д.
5. Б оль клієнта в якості УТП
Ми знаємо, що люди шукають вирішення своїх проблем. Але якщо у них є «біль», то вони схильні приймати рішення дуже швидко. Біль може бути абсолютно різного плану, і її можна використовувати в УТП.
- Потекли труби? Ми вирішимо проблему протягом години!
- Сильно болить зуб? Наша стоматологія прийме вас без запису в будь-який час доби!
- Зламався жорсткий диск з цінною інформацією? Ми її відновимо за 2 години з виїздом до вас!
6. Пропозиція з подарунками
Люди люблять дарувати і отримувати подарунки. Давайте це використовуємо в своєму УТП. Як правило, з написанням УТП за цим сценарієм, проблем не виникає. Не бійтеся дарувати подарунки клієнтам, добро завжди до вас повернеться 🙂
- Купіть 2 піци, третю ми вам подаруємо!
- Замовте ламінат на всю площу квартири, підкладку ми вам дамо безкоштовно!
- Замовте диван зі шкіри та отримаєте до нього два пуфика
Тут головне, щоб подарунки були справжніми, інакше ви не відмиєтеся від народного гніву!
7. Граємо біцепсами
У будь-якого бізнесу повинні бути свої біцепси, при демонстрації яких клієнти випадають в осад. Просто бийте своїми достоїнствами «в лоб».
- найнижча ціна в місті
- тільки тверезі вантажники
- найшвидша доставка
- купа нагород і дипломів
Дану технологію потрібно використовувати дуже акуратно. Довіри до неї у клієнтів небагато, тому що практично всі компанії використовують саме цей підхід, тому що він найбільш простий.
8. Недоліки = переваги
Зовсім нетривіальна методика, яка дає відмінний результат! Суть в тому, що потрібно знайти недоліки товару і виставити їх як переваги. Поясню на прикладі:
- тренер з фітнесу, у якого вам не буде пощади
Недолік «вам не буде пощади», тобто вас в залі заганяють так, що ви будете з тренування буквально виповзати.
Перевага - після такого інтенсивного тренінгу ви отримаєте відмінний результат!
Як же все це використовувати?
Просто беріть ручку, листок паперу і пишіть всі достоїнства і недоліки свого бізнесу. Комбінуйте їх і перетворюйте свого УТП!
Подивіться на нього через кілька днів і внесіть фінальні правки. Я знаю, ви можете це зробити на відмінно!
Якщо у вас зовсім ступор, то ми допоможемо вам з підготовкою УТП. Залишайте заявку в формі під цією статтею і обов'язково підписуйтесь на нашу розсилку! Буде дуже багато всього корисного і цікавого!