При класичної організації роботи магазину в товарній масі обов'язково присутня група кондитерських виробів.
З міркувань зручності роботи персоналу і, як вважають працівники торгівлі, покупців цукерки розміщуються єдиним блоком. При цьому на рівні очей знаходяться найбільш ходові позиції, "відповідають" за формування основної частки валового доходу по даній торговельній групі.
На нижніх полицях розташовується дешева продукція «масового попиту», а на верхніх - дорогі цукерки в святкових упаковках.
Але, спостерігаючи за поведінкою покупців, стає очевидним, що така товарна група, як цукерки, не є для покупців однорідною. Є цукерки для щоденного споживання, "до чаю". Основними споживачами таких цукерок є люди старшого віку і діти. А їсти цукерки дорогі, ви-ступають як "подарунок до святкового столу", з абсолютно іншими покупцями і мотивацією до покупки.
З розмови з працівниками магазинів з'ясовувалося, що дорогі цукерки продаються погано ( «покупці магазину, напевно, не мають достатніх доходів для покупки дорогих цукерок, або виробники випускають не те, що потрібно покупцям»).
Все правильно, дорогі цукерки не потрібні тим, хто робить щоденні "рутинні" покупки. У той же час покупцям, які поспішають на свято або запрошеним в гості вони просто необхідні. Але і для цих покупців коробка цукерок не є основною покупкою.
Перше, що шукають такі покупці в магазині, алкоголь. І тільки після покупки алкогольного товару перед ними постає питання: "Ну, добре - алкоголь я купив. А що б купити до столу для дітей, дружини?" І якщо в цей момент покупець побачить дорогі святкові упаковки цукерок, то покупка відбудеться, магазин отримає додаткові гроші, а покупець залишиться задоволений. Якщо ж подарункові упаковки цукерок знаходяться в глибині торгового залу і вимагають пошуку, то, як правило, покупець не буде їх спеціально шукати, і покупка не відбудеться.
Дослідження фахівців в універсамах Санкт-Петербурга наочно показали: як тільки дорогі цукерки підтягуються до зони видимості з алкогольного відділу, продажу по ним збільшуються на 30-40%.