Перш ніж скористатися послугами організації, клієнт хоче оцінити її переваги. Кожному менеджеру з продажу доводилося чути фразу: «Направте нам комерційну пропозицію, і ми з ним ознайомимося». Але не кожен знає, як скласти комерційну пропозицію грамотно і правильно, адже перше знайомство з організацією починається саме з прочитання цього тексту.
З чого почати комерційну пропозицію
Отримайте інформацію про кожну організації окремо. Ці знання допоможуть правильно скласти комерційну пропозицію для конкретного одержувача. Кілька невеликих абзаців, адаптованих під читача, в рази збільшують шанси на інтерес з його боку. Щоб привернути увагу, використовуйте зачіпки в першій частині комерційної пропозиції.
Уникайте помилок при складанні комерційної пропозиції
Пропозиції на початку тексту повинні бути максимально продуманими. В іншому випадку одержувач просто не стане його дочитувати. Розглянемо найбільш поширені помилки, яких варто уникати.
активний самопіар
неприкрита лестощі
необгрунтована критика
Констатація очевидних для клієнта фактів
Психологи стверджують, що кожна людина обожнює говорити і слухати про себе. Цим фактом активно користуються деякі менеджери, вставляючи в свою пропозицію очевидну довідку про клієнта, скопійоване з популярного ресурсу або навіть з сайту самої компанії. Отримуючи таку пропозицію, клієнт дивується: навіщо йому розповідають те, що він знає краще за багатьох. Тому якщо і хочете блиснути знаннями, зробіть це за допомогою свіжої і несподіваною для читача інформації.
спроби залякати
Часом в хід йдуть шаблонні висловлювання про масштабні проблеми: «на порозі кризи», «від цього залежить доля не тільки організації, але і регіону», «вплив важко переоцінити». Багато хто впевнений, що комерційна пропозиція - це можливість дати клієнту зрозуміти, що без нав'язаних послуг він виявиться якщо не в небезпеці, то на шляху до банкрутства точно. Подібні «страшилки» порядком набридли, тому викликають лише скептичну посмішку або негатив. У комерційній пропозиції замість агресивних фраз краще використовувати слова порівняльного характеру: зручніше, ефективніше, вигідніше, менш витратне.
Основна частина або опис послуги
Якщо клієнт перейшов від вступної частини до даного пункту, значить, лист його зацікавило. І буде дуже прикро, якщо основна частина пропозиції розчарує читача. Інформація сприймається набагато легше, якщо вона лаконічна і дозована. Тому зробіть упор на тій послузі, яку ви готові запропонувати конкретній фірмі. Пропонуючи щось дійсно масштабне, наприклад комплекс заходів, поділіть інформацію на етапи. У кожен блок включите важливі дані: про цілі, завдання робіт, їх вартості, терміни проведення.
Не намагайтеся демонструвати власну обізнаність та компетентність за допомогою невідомої клієнту професійної термінології. Побачивши в тексті листа незнайомі слова і складні для сприйняття фрази, клієнт не стане витрачати час на їх розшифровку. Навіть якщо ви пропонуєте інноваційні послуги, опис має бути доступним навіть для непрофесіонала.
Аргументи, які спонукають скористатися послугою або придбати товар, не повинні перетворюватися для клієнта в чергову шараду. Опишіть переваги фірми так, щоб читач легко зміг здогадатися, яку вигоду обіцяє співпрацю. Добре, якщо вдасться скористатися тими ж порівняннями, які використовує сам клієнт. Їх можна знайти в інтерв'ю, публікаціях або на сайті компанії.
Приділіть увагу опису особливостей та порядку робочого процесу. Вкажіть передбачувані етапи, загостривши увагу на проміжних результатах. У схемі вкажіть, чим конкретно будуть займатися співробітники на кожному етапі. Не менш важливо опис процесу взаємодії з клієнтом. Це різні зустрічі, «круглі столи», надання первинної інформації, демонстрація результатів.
Може здатися, що ця інформація є зайвою і ускладнює сприйняття листи. Але докладний опис дозволить вже на етапі прочитання тексту уявити весь процес роботи і оцінити ваш професіоналізм. Не забувайте про схеми, таблиці і графіки, що дозволяють зробити пропозицію більш зрозумілим і наочно продемонструвати інформацію. Щоб текст не вийшов занадто об'ємним, частина інформації можна винести в окремі додатки.
стиль листа
Складаючи пропозицію, ставитеся шанобливо не тільки до керівника, а й до всіх співробітників фірми. Стиль повинен бути діловим, але зрозумілим для читача. Існує ряд прийомів, в результаті використання яких текст комерційної пропозиції втрачає свою привабливість. Їх варто уникати. це:
- загальні і вже набили оскому поняття і фрази: взаємовигідне, (корисне, довгострокове) співробітництво, постійно розвивається (динамічна, перспективна) компанія;
- вихваляють власну компанію слова, достовірність яких читач перевірити не має можливості: кваліфікований персонал, відмінна якість, чудове виконання, кращі в своїй області;
- неповажні обертів і стилістично знижені фрази: «ми, на відміну менш компетентних колег», «остерігайтеся шахраїв, зверніться до нас»;
- скорочення, особливо там, де вони не цілком доречні: проф. обладнання.
Вартість в комерційній пропозиції
Головна помилка багатьох підприємців - повна відсутність інформації про ціну в комерційній пропозиції. Заяви про низькі і прийнятні ціни, не підкріплені конкретними цифрами, можна вважати голослівними. Клієнт поки не настільки зацікавлений пропозицією, щоб витрачати час на дзвінки і уточнення інформації, яку ви не вказали. Людина повинна не тільки бачити ціну, але і розуміти основні особливості її формування.
Можна просто вказати базову вартість. Але ви ж не хочете, щоб в подальшому замовника чекав неприємний сюрприз у вигляді додаткових зборів? Фраза «не входить у вартість» також погано підходить для ділового пропозиції. Якщо у вас немає фіксованої ціни на послуги, вкажіть ціновий діапазон ( «від» і «до»), вартість одиниці товару і години роботи. Але не забудьте перерахувати чинники, що впливають на підсумкову цифру: обсяг і складність робіт, кількість товару, знижки та акції.
Інформація про виконавця комерційної пропозиції
Як говорилося вище, дані про компанії, що пропонує товари або послуги, необхідні. Але вони не повинні займати більшу частину тексту. Необхідно вказати сферу діяльності і коротко відзначити лише ті досягнення, які можна застосувати до конкретного замовлення. це:
Чим закінчити лист
При написанні заключній частині не забувайте витримувати ділову стилістику і поважний тон. Добре, якщо складання комерційної пропозиції закінчиться закликом до дії, після якого клієнт захоче подзвонити, відвідати захід, придбати товар. Але уникайте пафосних фраз, які вже встигли порядком набриднути ( «Разом ми впораємося з цим завданням», «ви не пошкодуєте, що вибрали саме нас»).