Спойлер.В статті місцями буде використана нудна бізнес лексика і терміни.
- Скільки клієнтів прийшло
- Середній чек з 1 клієнта
А що ж повинен вважати підприємець?
Починаємо рахувати в лоб
Витратили 35 000 рублів / 23 залучених клієнта = 1 521 рубль - отримали вартість залучення 1 клієнта (CPA).
Порівнюємо з середнім чеком в 1 500 рублів. Виходить якось не дуже. Стоп, але ж середній чек це тільки виручка без урахування наших витрат на оренду, зарплату співробітникам, і т.д. Тоді треба порівнювати не з середнім чеком, а з валовим прибутком.
В результаті валовий прибуток при середньому чеку в 1 500 рублів становить 1 500 * 30% = 450 рублів
А ось тепер все виходить навіть сумно. 450 рублів і 1 521 рубль якось не дуже ефективно, погодьтеся?
Якщо ми не говоримо про понад маржинальних і дорогих історіях, то в 90% випадків цього не відбувається, як би нам не хотілося. Сумно, але факт.
У переважній кількості випадків, якщо ви свою роботу виконуєте якісно і клієнти задоволені, то вони будуть лояльні до вас і в майбутньому. Головне не наламати дров. І, відповідно, не треба буде витрачати в подальшому грошей на залучення клієнтів заново «з нуля». Ну, або майже не треба буде. Принаймні в рази, а то й на порядки менше, ніж у перший раз.
Тоді як же коректно порахувати, щоб прийняти зважене рішення?
Ми повинні в своїх розрахунках використовувати не середній чек і валовий прибуток з 1 продажу, а показник CLV. Тобто скільки всього ми отримаємо прибутку від клієнта за час його «життя» з нашим бізнесом (можна взяти для розрахунків, наприклад, період в 6 місяців).
Ось тепер ми можемо порівняти CLV і CPA - скільки ми витратили грошей на залучення клієнта і скільки з нього в результаті отримали.
Давайте порахуємо. Нехай знову ж в середньому клієнти користуються нашими послугами 1 раз в 1,5 місяця, а середній час життя нехай буде 6 місяців, відповідно, за 6 місяців клієнт звернеться до нас 4 рази.