Як простими словами пояснити сенс слова «дистрибуція»? Уявіть ситуацію: зустрічаються дві подруги - колишні однокласниці, які не бачилися вже більше 10 років. Одна другій каже:
- Ти так добре виглядаєш, в чому секрет?
- Секрет в Oriflame.
- Так? Ти їм користуєшся?
- Ні, я його продаю.
А якщо серйозно, то під дистрибуцією розуміється процес, спрямований на задоволення потреб кінцевого споживача в конкретному продукті, з отриманням фінансової вигоди для компанії або індивідуального підприємця. Дистрибуцію вважають одним з ключових чинників в отриманні прибутку, яка можлива при грамотному керівництві на етапі поставки і формуванні компромісу між задоволенням споживача та логістичними витратами. Для того щоб побудувати дієву систему дистрибуції необхідно вирішити ряд завдань, що стоять перед цією галуззю.
Завдання №1. вибір моделі
Ті, хто вже стикався з дистрибуцією, знають, що вона може бути трьох видів: змішана, пряма і непряма. Кожен з цих видів відрізняється як своїми плюсами, так і своїми мінусами. Ви ніде не зможете відшукати єдиний правильний рецепт для побудови дистрибуції, оскільки в кожному конкретному випадку модель своя. На її вибір впливають величезна кількість чинників:
- типи продукції;
- географія розподілу;
- асортимент;
- кількість каналів збуту і т.п.
Крім того, вибудовуючи систему дистрибуції, необхідно провести оцінку показників, таких як прибутковість кожного каналу, можливий контроль за рухом продукції. рівень конкуренції, керованість і перспективність каналу з точки зору довгострокових відносин.
Звичайно, найефективніший контроль - прямий, але він і найдорожчий. Саме з цієї причини багато виробників делегують дистриб'юторські функції і завдання третім компаніям - дистриб'юторам.
Завдання №2: Вибір дистрибутора
Тільки з гідним партнером можна вибудувати грамотний бізнес, тому вибір дистрибутора грає важливу роль. Ідеальний партнер для дистрибуції - це компанія, яка здатна створити додану вартість для продукту і працює на значній території, яка характеризується привабливістю для виробника.
Завдання №3: просування продукції
Після того як дистрибутор обраний, компанія стикається з ще одним важливим завданням: як просунути товар на ринок і зміцнити позицію бренду? Це питання стає з кожним днем все більш актуальним, оскільки на ринку постійно з'являються нові виробники, розширюється асортимент, і, як наслідок, конкуренція зростає в кінцевих точках продажів. У свою чергу і зростання кількості торгових точок робить контроль над якістю просування більш складним.
Завдання №4: Маркетингова кампанія
Для виведення товару на ринок багато компаній звертаються за допомогою до маркетингових агентств. Звичайно, самостійно провести промоакцію не по силам практично жодному великому гравцеві ринку, у якого немає спеціалізованого підрозділу. Ось і змушені багато компаній звертатися до BTL-агентствам, при цьому, не забуваючи про ретельний контроль. Їх завдання краще за все прописувати в брифі на розробку заходів, враховуючи такі показники ефективності:
- обсяг продажів до і після акції;
- співвідношення витрат на захід до приросту продажів;
- співвідношення кількості продажів до кількості які звернулися і т.п.
За допомогою такого підходу вийде більш ефективно витрачати ресурси при вибудовуванні системи збуту. Союзниками на шляху до оптимізації стануть також такі дії:
- Скорочення числа посередників в робочому ланцюжку;
- Оптимізація транспортної логістики;
- Розширення каналів збуту при зменшенні глибини.
Багато компаній вже виробили для себе стратегію успішного розвитку. Для тих, хто ще перебуває в пошуках ідеального інструменту для роботи дистрибуції, буде корисним знайомство зі спеціалізованим BI-рішенням «Дистрибуція» і роликами з даної теми.