Кожному підприємцю незалежно від того, яким бізнесом він володіє, доводиться час від часу підвищувати ціни на реалізований їм товар або послуги. І справа тут зовсім не в горезвісній жадібності - найчастіше збільшення вартості продукту просто необхідно для нормального функціонування бізнесу і отримання гідної прибутку. Єдиний мінус - це викликає негативну реакцію з боку ваших клієнтів. Що ж робити? Як правильно підвищити ціни на оффер і не відлякати клієнтів?
Розробка раціональної стратегії підвищення цін - завдання не з легких, але за допомогою знання поведінкової економіки власник бізнесу може підібрати правильний підхід і вплинути на сприйняття покупців, надавши змін цінової політики абсолютно виправданий вид.
У цьому пості ми розглянемо, як збільшити ціни, не втрачаючи при цьому частина покупців.
Ефект справедливої ціни
Ефект справедливої ціни виникає в тому випадку, коли цінність продукту і його ціна в свідомості споживача збігаються або знаходяться на близьких рівнях. Тільки тоді клієнт буде схильний до вчинення правочину, і, мабуть, саме цього стану вам і слід добиватися.
Якщо ж ціна здасться покупцеві завищеною, а сам товар - переоціненим, то у нього виникне зовсім інша, найчастіше - негативна реакція на цю пропозицію, і користувач навряд чи віддасть перевагу не тільки вашого товару, але і вам як продавцю.
Настрій людини також впливає на його сприйняття ціни: перебуваючи в доброму гуморі, покупець схильний менше рахувати гроші і позитивно ставитися до більшості торгових пропозицій.
Одним з методів створення ефекту справедливої ціни є стратегія довідкового ціноутворення, яка пояснює, як як збільшити ціни на продукцію, не ризикуючи клієнтською базою.
Стратегія довідкового ціноутворення
Суть даного підходу полягає в тому, щоб створити у споживача почуття справедливої ціни за рахунок порівняння схожих товарів.
Як ми бачимо на зображенні, потенційному покупцеві пропонується 2 пари туфель, фасони яких практично ідентичні. Але справа в тому, що на туфлі А є непогана знижка, тому вони дешевше пари Б. Порівнявши ці товари, відвідувач інтернет-магазину зробить висновок, що туфлі А стануть більш вигідною покупкою ніж туфлі Б. Швидше за все, він вибере саме їх.
Дана стратегія найчастіше призводить лише до тимчасового збільшення прибутку, але поекспериментувавши з різними прикладами, ви зможете вибудувати і більш довгострокову стратегію застосування цього методу переконання.
Право на збільшення цін
Як показали маркетингові дослідження, більшість споживачів готові прийняти і навіть позитивно поставитися до підвищення цін, якщо у магазина або бізнесу на те існують значні і обгрунтовані причини.
Як не дивно, але 75% респондентів заявили, що вважатимуть нормальним, якщо бізнес, у якого збільшилися витрати, підніме ціни на свої товари з метою підтримки запланованого рівня прибутку. Крім цього, практично всі споживачі вважають, що збитки компанії повинні повністю компенсуватися за рахунок клієнтів, тобто за рахунок планомірного зростання цін. Головне для людей - виправданість подорожчання товарів.
Але є кілька важливих моментів, що впливають на сприйняття цінової політики споживачами і про які слід згадати.
1. Навіть якщо цільова аудиторія згодна з причинами, за якими підприємству потрібно додатковий прибуток, це ще не означає, що покупці будуть готові прийняти підвищення цін. Наприклад, якщо компанія, яка недавно підвищила ціни, в результаті отримує більше прибутку, ніж її найближчий конкурент, споживачі будуть схильні віддати перевагу бізнесу з меншим доходом - люди знову-таки піддаються почуттю справедливості.
2. Люди не вважають підвищення вартості на продукт справедливим, якщо причина таких заходів не пов'язана з самою продукцією. Збільшення вартості виробництва товару, наприклад, є справедливою причиною подорожчання продукту, а надбавка заробітних плат співробітникам компанії - немає.
3. Споживачі не сприймуть підвищення вартості продукту або послуги, якщо воно пов'язане з витратами в майбутньому. Наприклад, якщо компанія знає про те, що оптова вартість їхнього товару зросте в майбутньому, вона не повинна підвищувати ціну на нього в поточний період часу, адже це не справедливо.
Цікавим фактом також є те, що люди готові спокійній прийняти підвищення цін на продукти підприємства, якщо його прибутковість знаходиться під загрозою. Але вони не вважають, що підприємство повинно знижувати ціни, якщо оптова ціна продаваного ним товару зменшилася.
Як ми бачимо, люди ставляться до підвищення цін набагато прихильніше, ніж ми звикли думати.
Людям важливо зрозуміти, чому компанії необхідно внести зміни в поточну цінову політику. Доступне і зрозуміле обгрунтування таких змін сприяє підвищенню лояльності споживачів і робить їх менш чутливими до зростання цін.
В одному з маркетингових досліджень респондентів попросили уявити, що в їхньому місті трапилася сильна сніжна заметіль, і в зв'язку з цим місцевий магазин побутової техніки підвищив вартість снігоприбиральної техніки. З економічної точки зору таке рішення цілком раціонально й виправдано, оскільки на снігоприбиральну техніку значно підвищився попит, і підвищення цін цілком закономірно. Але 82% опитаних не погодилися з цим, оскільки порахували, що збільшення вартості продукту в такій ситуації абсолютно недоречно. Споживачі також заявили, що рішення керівництва магазину нажитися на біді інших людей запам'яталося б їм надовго, і вони б навряд чи робили там покупки надалі.
Обгрунтування причин підвищення ціни дозволяє дуже ефективно нейтралізувати негатив з боку споживачів. Розглянемо кілька прикладів хороших і логічних пояснень.
Маркетологи Uber, додатки для виклику і оплати таксі, пояснюють багаторазове подорожчання послуг їх сервісу в години пік тим, що їм потрібно більше коштів для залучення необхідного числа водіїв в цей час. Як правило, попит на таксі в цей час збільшується в кілька разів.
Подорожчання послуг на таксі в годину пік нагадує розглянутий вище приклад з магазином побутової техніки, чи не так? Але Uber вдалося правильно піднести підвищення ціни, що і нейтралізувало обурення клієнтів.
Якщо говорити про невдалі приклади того, як підвищити ціни на продукцію, то варто згадати Netflix - постачальника фільмів і серіалів на основі потокового мультимедіа. Як заявили представники Netflix, підвищення вартості на послуги сервісу пов'язано з планами компанії розширити базу контенту і поліпшити якість. Зовсім вже несправедливим для аудиторії таке пояснення, звичайно, не звучить, але воно і не описує конкретні і зрозумілі причини потреби в додаткових доходах.
Споживачі можуть позитивно відреагувати на потребу бізнесу підвищити ціни на свої рішення. Люди розуміють, що успішна діяльність і розвиток будь-якого підприємства безпосередньо залежить від його доходів, і іноді підвищення цін просто не уникнути.
Проте представники бізнесу, щоб звести до мінімуму негативні наслідки зростання цін, повинні вибудовувати з цільовою аудиторією конструктивний діалог і доступно пояснювати, що вимагає додаткових витрат і чому.
Пояснення - ефективний метод впливу на покупців. Просто, зрозуміло і чесно пояснивши причини подорожчання продукту, бізнесмен завойовує довіру і симпатію клієнтів, а також їх прихильне сприйняття зростання цін.
Високих вам конверсій!
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
